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潘石屹曾透露，中國房地產的問題是銷售，一旦銷售解決就沒問題，此次在上海卻意外遭遇“滑鐵盧”，竟然被指責有“誘導性賣樓”的嫌疑。
潘石屹是一位房地產大腕，也是一位營銷高手，更是中國地產界的“炒作大王”，與他有關的話題總是不斷。近日，SOHO中國上海公司被曝出欠薪事件，引發眾多關注。外界對于SOHO中國的商業地產經營模式、銷售方式、資金鏈等的質疑也隨之而來。
資金鏈再曝危急
相關報道稱，上海市城鄉建設和交通委員會相關資料顯示，SOHO中國目前在上海共有六個在建（待建）工程，其中四個項目至少共需要追加近60億元的投資。文章指出，2011年度中報顯示SOHO賬面現金及現金等價物扣除了應付稅項、應付款項及其他應付款，實際可動用的資金或不超過10億元。
對此，SOHO中國12月22日下午通過官方微博發布聲明稱，SOHO手握170億元現金，目前正在借助當前市場機會大量收購其它開發商項目。SOHO主席潘石屹隨后也通過微博怒斥相關媒體，表示“造謠和誹謗不足掛齒”。
討薪門追問銷售模式
SOHO中國上海公司“討薪門”，對SOHO中國的銷售模式提出了疑問。銷售一直是SOHO中國最引以為傲的，潘石屹曾透露，中國房地產的問題是銷售，一旦銷售解決就沒問題，此次在上海卻意外遭遇“滑鐵盧”。
今年10月，SOHO中國上海分公司曾對銷售模式進行改革，此前SOHO中國在上海約有200多名銷售人員，分為四個組，每組由一個銷售總監負責，每個銷售組中少數成員與SOHO中國的一家外包勞務公司簽訂勞動合同。
但改革之后，內部銷售團隊被解散，SOHO中國要求銷售總監自行成立代理公司，然后再向他們發放內部代理席位，同時向其他簽約代理機構或中介公司授予外部席位。
在實行席位制之前，SOHO中國上海分公司的銷售是有底薪的。據胡大維介紹，在今年7-9月，SOHO中國上海將銷售人員這一塊給北京金正東人力資源顧問有限公司外包，雖然沒有社保，但是有1300元/月的底薪。
為何到了10月，SOHO中國要改變銷售策略？有分析認為，有可能是為了應對地產行業的嚴冬。持續的房地產調控讓不少房企度日艱難，甚至龍頭企業萬科也稱做好了過冬的準備。
目前SOHO中國上海分公司共設立了6個內部席位和6個外部席位，但外部席位只有一家代理機構認領。由于設立了更多席位，以及所有銷售人員都與SOHO中國脫離了勞動關系，銷售人員的收入全部來自傭金，競爭因此變得更為激烈。
面對激烈的競爭，為了做出業績，很多不規范的銷售手法被采用，例如擴大購買額，客戶只能購買三套，會說服客戶購買四套，如果客戶實在沒有能力，再幫他轉掉。另外一種手法是先簽約后購買，有些客戶只交了5萬元排號費，就可以簽購房合同。還有以大換小的手法，例如業主在合同上寫明購買價值2000多萬、400平方米的房子，但之后再給業主換成1000多萬的房子。
這些不規范的銷售手法暗藏風險，不過由于銷售人員并非SOHO公司的雇員，因此一旦出現問題，責任都將由銷售人員及其所屬代理公司承擔。
仁恒置地上海公司副總經理姚偉示在其微博上稱，SOHO中國今天的事件不是偶然的。潘石屹進入上海的做法像一個“低吸高拋投機客”。以高于市場行情很多的傭金作誘餌，招一批意志力特別強大的銷售人員，以死纏爛打、大海撈針的方式對外推銷。
此次上海分公司討薪事件，對SOHO中國的銷售模式提出了疑問，亦對其在上海的發展提出挑戰。未來SOHO中國在上海的項目如果仍然采取此銷售模式，那么如何妥善解決好此次銷售團隊與分公司之間的矛盾，將成為SOHO中國在上海發展能否繼續順利進行的關鍵。
(徐志嬌 綜合編輯)
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