茅臺欲加碼直營專賣店 明年或新開110家店

貴州茅臺高管表示，公司確實有新開設直營店的打算，但是暫時還沒有詳細的規劃。 此前傳茅臺計劃年內新增30家專賣店，明年新開110家直營店，將明年新增1800噸茅臺酒銷量全部投入直營專賣店，茅臺目前擁有約1100家專賣店，其中大部分為經銷商所開設，僅有1%左右為直營店。
貴州茅臺（600519.SH）一位高層昨日對《第一財經日報》記者表示，公司確實有新開設直營店的打算，但是暫時還沒有詳細的規劃。

業內有傳言稱，貴州茅臺計劃在各省陸續注冊一家公司，可能將明年新增的1800噸左右的茅臺酒銷量全部投入到直營專賣店，2012年新開110家直營店，今年年內新增30家專賣店。

白酒咨詢公司遠景咨詢認為，專賣店除了具有品牌形象展示的功能以外，還承擔著公關團購資源的挖掘和維護以及物流體系建立的重任。

五糧液（000858.SZ）、貴州茅臺、瀘州老窖（000568.SZ）都極為重視專賣店體系的建立。瀘州老窖總經理張良去年3月在接受本報記者專訪時曾表示,未來公司將加強銷售渠道扁平化,構建縣級市場體系,并在全國設立3000家“國窖1573”專賣店。

而專賣店體系對于貴州茅臺營銷體系有著重要的作用，遍布地級以上城市的專賣店是形成其超高端品牌形象的重要一環。資料顯示，貴州茅臺目前擁有約1100家專賣店，其中大部分為經銷商所開設，僅有1%左右為直營店。

實際上，2002年到2004年之間，茅臺專賣店的零售價和進貨價曾出現過倒掛，專賣店盈利狀況較差，經銷商對專賣店并不熱心，甚至有專賣店主動要求關閉。但時至今日，隨著茅臺酒批零價差的增大，專賣店經銷權已經成為“稀缺資源”。

有分析人士按照批零價差1000元/瓶、每家專賣店5噸普通茅臺酒的年配額、每月銷售10件陳年茅臺酒計算，不考慮房租和人工成本，一家專賣店每年可盈利900萬元左右。在這種經營權成為稀缺資源的情況下，新增的茅臺專賣店經營權的分配也已經成了一個大問題，與此同時，目前茅臺計劃內出廠價僅為619元，高額的渠道利潤都流向經銷商也受到一些貴州茅臺的機構投資者的非議，隨著中間環節的減少，直營店有助于使更多利潤進入公司。

此外，分析人士普遍認為，開設專賣店有助于貴州茅臺加強對于價格體系的管控能力。“居安思危”，從去年7月開始，茅臺酒市場零售價一路高漲，今年秋季糖酒會期間召開的“系列酒懇談會”上，貴州茅臺高層就曾對經銷商表達過對茅臺酒價格上漲的憂慮。

盛初咨詢合伙人黃磊對本報記者表示，由于目前原有茅臺專賣店配額都處于嚴重供不應求的狀態，貴州茅臺開設直營店對原有的經銷商幾乎沒有影響。

不過，這一動作能否取得預期中的成效還有待觀察。一位大型白酒企業高層對于茅臺此舉持保守看法。這位高層認為，直營店對于打假保真、加強市場管理有著積極的作用，但是直營店的管理是個不得不面對的問題，直營店數量較少時管理難度還不高，“但當開到一千家甚至一萬家時如何管理？”此外，由于每家專賣店銷售指標不多，這種專賣店全年所能實現的銷售量是較為有限的。

“這種推廣可能會招致原有茅臺經銷商的反對。”白酒營銷專家(查看營銷專家博客)鐵犁對本報記者表示，貴州茅臺此舉一定程度上違背了“廠家做品牌、產酒，經銷商賣酒”的專業化分工。(第一財經日報 )

(曹文明 編輯)

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