對話金牌顧問：中國人壽北京分公司高級組經理楊芳

和訊保險消息 2016年第十三屆中國保險精英圓桌大會（簡稱CMF大會）於7月16-18日在南京國際博覽中心舉辦，本屆大會以「整合營銷新趨勢」為主題。

CMF是以提升中國保險精英專業素質為已任，以團結廣大會員共同振興民族保險業為主旨的自律性組織，其宗旨是弘揚保險文化，樹立專業典范；服務中國保險業，服務兩岸四地保險人。

和訊保險與CMF大會已經密切合作多年，並全程關注報道。本次大會期間，和訊保險獨家專訪了數位保險行業內的精英，一起來聽一聽他們成功路上的難忘記憶。本期嘉賓是中國人壽北京分公司高級組經理楊芳。

和訊網：大家好！7月16日至18日，在美麗的六朝古都南京舉辦了第十三屆中國保險精英圓桌大會，簡稱CMF大會，本次大會也聚集了行業內的眾多銷售精英，和訊保險也借此邀請到了許多大咖，來與我們分享他們的從業心得與心路歷程。

本期節目我們邀請到的是中國人壽北京分公司高級組經理楊芳，楊經理你好，跟大家打個招呼。

楊芳：你好！

和訊網：我也了解到您在踏入保險行業之前是一位全職媽媽，您是怎麼樣想要進入這個行業呢。

楊芳：這個行業說實話，我跟保險比較有緣分，我是想給我兒子買保險的情況下無意間進的保險公司。

和訊網：也是從一位客戶變成了一位銷售人員，是這樣嗎。

楊芳：對，我是通過人壽先買了我兒子的保險，後來成為了中國人壽的一員。

和訊網：您現在從業有幾年了？

楊芳：四年的時間。

和訊網：從一開始到現在這個路程肯定也是比較艱辛的，有什麼讓您有過想要放棄的念頭呢？

楊芳：有一回，因為我的一位大學校友從我這兒買過一份保險，當時我就是強烈的建議，他們一家三口都沒有保險嘛，強烈的建議給大人買，但現在父母都不想讓孩子輸在起跑線上，就想孩子一出生之後就給孩子買保險。那是2013年買的，我剛剛從業一年左右的樣子，買了大概是接近兩萬塊錢的保險，做的挺全面的，把孩子的健康、意外加教育基金都包含在內。

但是經過了大約有三年的時間，這個客戶對這份保險不是很滿意，因為他們身邊的朋友也會說，說應該是先有大人的保障，再有孩子的保障。先保大人，再保孩子，就覺得這份保險不是很合適，就找我做了一些無理取鬧的事。

我的心情當時特別低落，就覺得你當時跟客戶介紹說先保大人，再保孩子，但是客戶他有他自己的想法，你始終改變不了這種想法。一旦客戶投保完之後經過一兩年的經驗，也聽朋友說之後，孩子最大的保障就是父母嘛，所有的保費都是出自父母，如果這個保險父母出事故是不可以的，被保險人一旦身故之後是不可以更改的，給我出了好多難題。

在那個節骨眼上我就覺得你想改變客戶的想法真的很困難，咱這個保險產品是先買了再去相信，你買了之後合同就是盡力了，你不可能私自去解約，解約就會有損失的。那件事兒之後我就有點受打擊了，就覺得這麼好的關系，這麼好的朋友，因為保險這件事情後來弄的我們見面很尷尬，當時有一種放棄的念頭了。

和訊網：因為你可能是為了對方着想，但反而還不領情。雖然說可能有許多困難的地方，但是肯定有讓您覺得特別溫暖的客戶，這個時候是不是又給您更大的勇氣了。

楊芳：對，我最好的一個客戶也是我現在最好的一個朋友，雖然他在我這兒買的保險不是特別多，一年加起來大概有接近20萬，但是能堅持下來她給了我一個很大的鼓舞。她就跟我說，因為她比我大幾歲，像我的姐姐一樣，是因為我給她的孩子做保險理賠的時候才建立了這個基礎，後來發展成為很好的朋友。

她也經常鼓勵我說，你就把保險這一件事情做好就行了，保險是一個很好的行業，她就在背後不斷的鼓勵我，而且每年也是不斷的加保，加保的數量雖然不多，但是她是我一個很貼心的姐妹，是我一個很好的客戶。

和訊：相信您從業這些年以來，也有了自己的團隊，在團隊管理上和人才選拔上，您有什麼經驗可以跟大家分享一下？

楊芳：團隊來說我剛剛組建整整一年，我是2012年入的司，我是2014年下半年，最後一個季度才組建的團隊，到目前為止是數量不算很多，來的人倒很多，留存的也不少，但是走的人也很多，所以翻來覆去的目前團隊大概接近20人左右。

我是一季度剛剛育出了一個組經理，現在是高級組經理的職位。但我覺得做保險這個行業團隊發展是最主要的，怎麼來說呢，咱們都想做企業家，做險商，借助保險這麼好的一個平台去發展自己的事業，大家都想做。

和訊網：對組建團隊既是對自己的一種挑戰，也是對自己成員的一種負責，希望大家也一起過上更好的日子。

楊芳：對。

和訊網：您服務了這麼多客戶，您覺得咱們還有什麼需要改進的地方嗎，作為保險從業人員在與客戶交流，在與客戶溝通產品的時候，服務的地方還有什麼可以改進的？

楊芳：我覺得作為保險推薦人首先是做人，因為我做了這麼多客戶，客戶對險種的選擇，基本上要求我們業務員推薦給他的，只要是你把自己跟客戶的距離拉近了，首先是客戶得信任你，為什麼要信任你？首先是這個人的人品，你人品做到了沒有任何問題的時候，客戶自然而然就會從你這兒買保險。

我覺得做保險首先把咱自個兒的人品做好就可以了，這是最關鍵的一個問題。

客戶為什麼從咱們這兒買保險？他是在咱們這兒買服務，服務各方面一定要做的周到，現在是一個營銷網絡的時代，現在好多客戶都從網上選擇保險產品，網上的保險產品可能跟現實的保險產品是一樣的，但是它唯一缺少的就是服務。

雖然是網絡很發達，但我覺得人跟人面對面的交流是更貼近一些，為什麼好多客戶選擇你？第一、咱們經常見面，覺得你這個人做的沒有任何問題，人品沒有問題，如果是你倆關系到位了，客戶自然而然會從你這兒選擇保險。

和訊網：像您剛剛提到了互聯網上的保險也是最近興起的一個風口，有的人在討論說大家都在網上買保險了，咱們代理人的工作是不是就減輕了？其實我覺得也並沒有，因為人和人的當面交流還是非常重要的。

因為我接觸的客戶，說實話，在網上買保險的也有，但主要是短期的，什麼叫短期的消費型的，像車險、意外險，可能是一年一消費的比較多一些，但是真正鄭重的設計保障一輩子，20年、30年的保障類產品還是選擇我們業務員。

和訊網：像壽險、重疾，需要計算的，需要有一個長期繳費的這種還是得跟你們來。

楊芳：對，你看我服務了好多「孤兒單」，「孤兒單」見到你很親切，為什麼？他說終於找到你們的營銷員了。從這兒來看網絡平台咱也可以去借助，但是營銷員在老百姓(603883,股吧)的心目中是缺不了的。

和訊網：因為我們這個節目還有很多對保險感興趣，但是還並沒有買過的人他也會看，您給大家最後提一點建議，在買保險的時候有什麼需要注意的地方，或者是有什麼條款是一定要記住的。

楊芳：我覺得買保險首先是選擇重疾跟意外，保障類的產品，保障類的產品做好之後，可以額外的選一些孩子的教育金，包括理財的產品，咱自己現在這個年齡段面臨着養老的一些產品。

和訊網：一般還是先為家庭的收入來源的人做保障對吧。

楊芳：對，首先從父母做起，因為咱是家里的頂梁柱，是經濟支柱，先從父母做起，父母保障類的做完之後，可以再考慮考慮家里的孩子。

和訊網：好的，非常感謝大家收看本期節目，也謝謝楊芳給我們帶來的分享。

楊芳：好的，謝謝！

楊芳個人簡介和榮譽：

2012年3月加盟中國人壽，同年獲得「優秀新人獎」

2013年入圍北分「龍之隊」，入圍公司精英俱樂部「銀星會員」，並獲得「優秀新人獎」稱號

2014年入圍北分「龍之隊」，入圍支公司精英俱樂部「銀星會員」，同年晉升「組經理」

2015年入圍北分「龍之隊」，入圍支公司精英俱樂部「金星會員」，同年晉升「高級組經理」

2016年一季度榮獲公司「百萬精英獎」，榮獲CMF「銀星會員」