對話金牌顧問：中國平安寧波分公司行銷經理王蘇芬

和訊保險消息 2016年第十三屆中國保險精英圓桌大會（簡稱CMF大會）於7月16-18日在南京國際博覽中心舉辦，本屆大會以「整合營銷新趨勢」為主題。

CMF是以提升中國保險精英專業素質為已任，以團結廣大會員共同振興民族保險業為主旨的自律性組織，其宗旨是弘揚保險文化，樹立專業典范；服務中國保險業，服務兩岸四地保險人。

和訊保險與CMF大會已經密切合作多年，並全程關注報道。本次大會期間，和訊保險獨家專訪了數位保險行業內的精英，一起來聽一聽他們成功路上的難忘記憶。本期嘉賓是中國平安(601318,股吧)寧波分公司行銷經理王蘇芬。

和訊網：大家好！今年的7月16日至18日，在六朝古都南京舉辦了第十三屆中國保險精英圓桌大會，簡稱CMF，本屆大會也聚集了眾多的保險界營銷精英，和訊保險也借此邀請到了行業內的大咖，來和我們分享他們的從業經歷和心路歷程。

本期節目我們邀請到了中國平安寧波分公司的行銷經理王蘇芬女士，王蘇芬女士你好！

王蘇芬：你好！

和訊網：來和大家打個招呼。

王蘇芬：大家好！

和訊網：您從業保險是多少年了呢。

王蘇芬：我應該說剛剛二十周年，我1996年進入保險公司的。

和訊網：那在您從業這二十年的過程中，您感覺遇到最大的困難是什麼？

王蘇芬：最大的困難是吧，其實我覺得好像還好了，因為我是從起步的時候是最艱難的，最艱難的日子我都已經經歷過了，到現在困難並不是很多，有些人他剛開始是很容易，到了中間就困難很多。

我舉個例子，我1996年剛剛到保險公司的時候，因為沒有任何的人脈，我是個外地人，年紀又輕，沒辦法，我就學着挨家挨戶的陌生拜訪，記得最多的時候我一天多敲了200多戶人家的門，記錄了60多個電話號碼，曾經還被客戶打110報警說我是騙子，我想這些到後來都不存在了。

我倒覺得在我身上的最大困難是剛剛起步的時候，後面我就越來越順，越來越順，我覺得困難不大，都被我自己克服了。

和訊網：那在這個過程中您有產生過想要離開保險業的念頭嗎？

王蘇芬：有，剛開始的時候是肯定有，因為我剛剛講到有被客戶打110報警，畢竟是陌生嘛，經常會碰一鼻子的灰回來，我就到公園去大哭一場，這是常有的事，就想放棄了，這個實在是不是人干的活，後來還是咬咬牙，想想保險還是好的，所以就堅持下來了。

和訊網：給您堅持下去的動力是什麼呢，很多人半途而廢就放棄了，您也一直堅持到現在，您覺得給您的支持和動力所在是什麼？

王蘇芬：如果說從初期的角度來講可能是因為生活，因為我家是農村的，家里也比較窮，自己要改變自己的生活，那麼又不願意在自己老家過那種面朝黃土背朝天，保險我當時進入的時候就聽人家講，只要能吃苦，這個行業就不錯，所以在剛剛進入的初期，我留下來的原因就是因為想改善自己的生活。

當我做了一兩年以後那就不是為了改善生活了，我倒覺得在客戶當中，因為每年總會多多少少會有一點事情，比如說客戶的小病的理賠啦，或者說周邊的一些朋友發生了一些事情都會觸動到我，我覺得保險實際上是能幫助很多的客戶避免他完全可以避免的風險，如果沒有保險，可能他自己要挑的擔子會更重。所以我覺得既然選擇了，我就會一如既往的堅持。

和訊網：還是一個能夠幫助到人的行業。像您剛才說的，一開始您也做了很多的陌生拜訪，那是在20年前，現在隨着互聯網的發展，也有很多可以在手機上展業的一些方式，您感覺現在跟以前相比，我們的展業方式有什麼不同呢？

王蘇芬：這個完全不一樣，比如說同樣是以新人來講，那時候因為你沒有任何的辦法，記得我第一次去拜訪我就拿着一張紙頭，宣傳單，我就是從頭到尾的讀一遍，你必須要跟人去面對面。而且我又不知道客戶敲開門那一剎那對方是怎麼樣的情況，我只能夠鼓起勇氣去敲門，跟對方去交流。

現在有了互聯網完全不一樣了，你就是一個新人我也可以通過手機，通過微信，比如說有附近的朋友，或者朋友圈，或者是群，因為我自己手機里有一兩百個群，我根本忙不過來，連看的時間都沒有，如果我有足夠的精力的話，現在群里加加好友比我去敲門不知道好多少，我時間省掉很多，而且不用直接面對客戶的冷言冷語，冷眼的拒絕，這個完全不一樣。

我自己也更不用說，因為我現在也從原先的陌生拜訪慢慢的走向服務於自己的老客戶，慢慢的走向一種高端的市場，因為你原先地毯式的拜訪單子也做的比較小，慢慢的自己也不斷的提升自己，也改變一種經營的模式，我自己也是從最初始的挨家挨戶拜訪，到後來慢慢的轉介紹，到現在可能有很多時候是客戶來找我，很多時候是通過朋友圈，通過網絡。

朋友圈我發覺是最有效果的，因為你也不用去告訴他你要買保險，他們就說我你不是在領獎就是在領獎的路上，你不是在開會就是在開會的路上，我前天發了一個朋友圈，我覺得我不是在學習，我就是在學習的路上。因為只有不斷的提升自己，才能更好的去服務客戶。

我前幾天在外面不是說我在玩，我們出來領獎、學習，都是因為自己一年的付出所獲得的一些榮譽，才能夠有這個機會進入到這樣一個平台來學習，來領獎，實際上客戶也很開心的，如果是已有的客戶他也為我的成績感到開心，如果說還不是的，那麼我的客戶會幫我去做廣告，而不是我在做。這個廣告如果沒有網絡，沒有互聯網，我不可能打電話告訴他我去哪里了。有了互聯網你朋友圈一發，你根本不用去講，他會幫你去做宣傳，所以我覺得這個效果非常好。

和訊網：就相當於自己的名氣有了以後，客戶會主動找上門來。

王蘇芬：我現在幾乎都是客戶過來找我的。

和訊網：不用愁了對吧。營銷員就是保險的一個名片，您覺得營銷員又該怎樣提升自己的素質，您去開會、學習，對自己的晉升方面也是有幫助。對於大家來說您有什麼建議，應該怎麼去提升自己的形象？

王蘇芬：我覺得是這樣的，首先，營銷員肯定是由內而外的來提升，因為保險業在進入的時候他的學歷也不一樣，有些一進來就是研究生，有些就像我們當初剛進來的時候我就沒有大學文憑，我就會通過自己去讀書，我就覺得在自己的文憑上需要提升自己，我再去讀大專、本科，EMBA，現在讀書的同時也在交往着更多優秀的朋友，實際上也是我們的准客戶，這是內在所在的學習。

我也經常去參加壽險界最高的MDRT，去美國、加拿大，我也經常出國去學習，國內像一些比較高端的表彰，就像我們CMF一樣，基本上我只要有時間我都會過來，畢竟走出外面你才知道自己是很渺小的。如果不出來，我在我那個小圈子里還很容易膨脹，覺得蠻滿足的，所以一定要出來學習。

我覺得每一位營銷伙伴，不管你是在起步階段，或者在已經小有成就，或者說你已經是個非常優秀的人了，我覺得都需要出來學習，因為到了外面你能看到很多很多比你了不起的人，或者你覺得自己今天是剛剛起步的，那麼你也能看到他們身上曾經都是我們剛剛起步的那個時候，都是這樣一路過來的。

所以我覺得只有讓自己方方面面的提升，除了保險知識以外的保險知識是更重要的，那些知識才能夠幫助到我們的客戶。

和訊網：像您看您平時也挺忙的，您是怎麼樣平衡家庭和工作呢，而且對於您的小孩來說，您之後會想讓他進入保險業嗎？

王蘇芬：我正有這個想法，我兒子今年才讀高一，因為我剛做保險的時候我的對象還沒找，在我孩子小的時候剛好是我在做陌生拜訪也比較艱難的時間段，我很少有時間陪伴他。慢慢慢慢的，人生就是你在不同的時間段一定要進行一些適當的調整，我覺得我們平衡自己的生活，不是說我一味的去追求業績，就把其它什麼都放下了。

我覺得我在慢慢的當我自己的客戶經理，陌生拜訪的時間是占了我最大的時間，幾乎無時間來顧及家里了，慢慢的就調整自己的思路。到2013年、2014年我自己就開了一個個人的理財工作室，這個在保監局跟我們公司的做一個了解，調查，要給我們定下來，這是我目前。因為我們寧波是個保險示范城市，我的工作室也是屬於保監局備案的，在全國也只有兩家示范點，我選的地方就離我家門口比較近，步行就可以，就是街邊的房子。

我的目的就是為了平衡生活，我既能照顧家里，又能夠照顧好工作，我原先都是主動去拜訪客戶的，到現在變成幾乎80%以上的客戶是來我工作室簽單，我是不用出去了，這也是平衡自己的生活。當然，每個人都是不一樣的，每個人你都要根據自己的情況，適合自己的情況，我們在增加自己收入的同時不要把自己活的很累。

雖然我們一天到晚在外面學習、領獎、旅游，但我們的收入並沒有落下，我們給客戶送去的保障也並不少。

和訊網：好的，非常感謝您今天跟我們的分享！

王蘇芬個人簡歷和榮譽：

1996年加入中國平安

2001年晉升業務主任

2006至今連續9年分公司鑽石明星副會長

2008年被總公司評為明星主管

分公司「勞動模范」稱號

海曙區名人精英會會長

寧波市歷屆保險之星

連續榮獲IDA國際龍獎

連續9年IQA國際品質獎

連續9年入圍MDRT（百萬圓桌）

首批百鑽終身會員

連續9年入圍全國高峰英雄會

連續3次榮獲東區高額件十大高手稱號

2011年榮獲新人培育獎

分公司優秀導師

寧波市天台商會副會長兼秘書長

寧波市天台人關工委秘書長

寧波台州籍流動人口協會會長

寧波市企業家協會會員