利率市場化下理財產品發展策略

儲蓄存款是商業銀行最重要的資金來源，一直以來，隨著居民收入的提高、替代型金融工具發展緩慢等因素影響，我國居民儲蓄存款保持穩定增長。但近年來，隨著銀行理財產品發售規模大幅擴張，成為投資者抵抗通貨膨脹、擴展投資渠道的重要方式，同時也為商業銀行調控存款規模、補充流動性提供了有效工具。?

理財產品發展面臨的挑戰?

近些年銀行理財產品發展迅速，當前也面臨著良好的歷史發展機遇。但經過了初期的爆發式增長，銀行理財產品也面臨監管逐步趨嚴，同類產品市場競爭加劇，以及利率市場化背景下的諸多挑戰。?

（一）面臨更為嚴格的外部監管壓力挑戰。針對銀行理財產品的經營風險中，最受關注的資金池問題，為進行有效防范和控制，銀監會於2013年3月28日出臺《關於規範商業銀行理財業務投資運作有關問題的通知》（以下簡稱《通知》）。對於該《通知》，市場反應強烈，隔日銀行股紛紛下跌，媒體議論紛紛。市場的擔憂主要在於：一方面由於需要對風險資產計提將會導致銀行核心資本充足率下降，表內資產質量下降等，會對銀行經營造成影響。另一方面為規範銀信理財合作，銀監會要求商業銀行將銀信業務納入表內業務，受存貸款規模限制。為應對上述監管趨緊的局面，商業銀行必須及早做好轉變，誰行動快，誰就將會占領更多市場，引領行業發展。?

（二）面臨不斷加劇的市場競爭。數據顯示，全國銀行理財產品2012年募集資金規模20萬億元以上，理財產品發售量超過3萬款，是2004年的400倍。同時銀行集理財產品的設計研發與渠道銷售角色為一身，優勢明顯。但近年來在產品方面，隨著券商、基金、保險等行業的迅速發展，對銀行理財市場產生了一定沖擊。?

（三）面臨利率市場化的挑戰。在利率市場化加快推進的形勢下，銀行理財業務如何適應當前趨勢，在產品定價、流動性管理、產品創新、客戶服務等方面做好應對，也面臨諸多挑戰。從產品類型看，保本型非結構化理財產品與自主定價的存款較為接近，投向較穩健的高等級債券等計入表內負債，甚至在人民銀行統計口徑中已納入存款統計。這類產品從一定意義上來講就是銀行爭攬日均存款的工具，是市場化利率的探路者，因此這類產品受利率市場化的沖擊最大。非保本型非結構化理財產品則會向資產管理的方向發展，更趨專業化，類似於基金。而掛鉤類結構性產品是利率市場化后理財產品的一個發展方向，料將獲得顯著發展。由於傳統銀行理財產品設計發行的初衷，很大程度上是為了爭取存款，爭取客戶，並且當前銀行間的競爭主要拼產品收益，拼銷售渠道。?

政策建議?

（一）高度重視銀行理財業務。一方面隨著利率市場化推進，銀行息差收益逐步縮減，中間業務是未來商業銀行發展重要方向。而銀行理財業務是客戶資產管理業務，在未來銀行經營轉型發展中將扮演越來越重要的角色。另一方面，在當前金融環境下，大力發展理財業務仍是基層銀行網點搶奪他行客戶，維護存量客戶，實現儲蓄存款增存的重要途徑，尤其是應對監管層關於存貸比的時點考核上，理財產品的發行、到期與月末儲蓄存款互動效果顯著。?

（二）加大創新力度，豐富理財內容。當前各家銀行發行的理財產品同質化較為嚴重，除了收益率有細微差別外，產品的結構、運作模式大同小異，產品發行種類不夠豐富。產品設計和營銷的出發點圍繞銀行業績考核，就是偏離代客理財的業務本質。當前銀行理財產品主要以短期、超短期產品為主，產品收益率盡管高於同期存款利率，但也相對較低，客戶資金頻繁在理財和存款間轉換，客戶實際收益低於產品收益，無法完全滿足客戶投資理財的需要。隨著第三方支付、電子商務等新興業務渠道的迅猛發展，銀行的渠道優勢也並非穩如泰山。為此，隨著客戶需求多元化，商業銀行應加大產品創新，增強對客戶吸引力。?

（三）充實理財營銷服務團隊，加強理財專業人員培養。要確立“以客戶為中心”的業務流程和人力資源設定，加大理財營銷服務人員的配備。傳統商業銀行主要是流程銀行，以業務操作為主。然而現在隨著同業競爭的加劇，客戶需求的多樣化，銀行也需要轉型，由業務操作型向營銷服務型轉變，要由賣產品向做服務轉變，改變過去單一銷售產品的模式，轉而為客戶提供綜合理財金融服務方案。而這一轉型的關鍵點就在於充實客戶經理隊伍，加大理財營銷服務人員的配備，以提升對個人客戶的關注度，加強服務，加大營銷維護力度。需加強對理財專業人員的培養，提高理財服務專業水平，提升客戶服務質量。一方面要選拔一批具備銀行理財基本知識、營銷經驗的業務骨干充實到理財崗位上來，做好資格認證，擴充理財隊伍。另一方面要加強日常培養，提高員工專業能力。要不斷加強專業知識、營銷服務技能等方面的培訓力度，要加強與基金、證券、保險等行業交流，全面熟悉各類投資市場。?

（四）加強經營監管，完善風險防控。商業銀行應進一步完善內控制度和風險管理，要把好理財產品運作的風險關，對於理財資金的投向和資金運作的模式做好規範；提升客戶風險識別能力，做好銀行理財營銷中的合規銷售。嚴格做好客戶風險評估，要“將合適的產品，賣給合適的客戶”，杜絕欺詐銷售、虛假宣傳等違規現象。?

加強客戶教育和風險提示。在當前銀行業務投訴和糾紛中，理財業務是“重災區”，其中大部分是由於客戶對理財產品的誤解造成的，很多客戶並不了解理財產品的風險，因此商業銀行應加強客戶投資理財知識教育，加強風險提示。?

銀行業監管機構要進一步加強監管，確保銀行理財業務合規穩健運行，切實保障投資者利益。?

（五）做足準備，應對利率市場化新挑戰。2013年7月，國務院《關於金融支援經濟結構調整和轉型升級的指導意見》中提出，要穩步推進利率市場化改革，更大程度地由市場來決定資金價格。利率市場化對於銀行理財業務的影響極為深遠，銀行理財產品的定位、定價、投資方向、運作模式等都將發生較大轉變。商業銀行要明確理財業務定位，要糾正其作為“吸儲攬存”工具的錯位，回歸“受人之托、代客理財”的本質，要向客戶資產管理服務方向轉變。重點是要通過提高理財服務水平，吸引客戶、發掘客戶，由此實現客戶資產的增長。