凡客斷臂重生：陳年攜“一件襯衫”誠意歸來

“凡客再不好好做事情，是要遭雷劈的。”8月28日，北京時尚設計廣場，陳年，黑T恤牛仔褲和帆布鞋。

2011年，凡客赴美上市計劃被無限期擱淺后，電商寒冬接踵而至，凡客開始被裁員、高管離職、資金鏈斷裂等傳言包圍。

2014年2月，凡客獲得1億美元“輸血”，由小米公司董事長兼CEO雷軍領投。

2014年3月，陳年突發奇想，能不能做一場關於襯衫的發布會，整個團隊崩潰——“襯衫又不能跑分！”

2014年8月，沉寂一年的陳年攜著“一件襯衫”歸來。這款定價129元的80免燙襯衫，只有白藍兩個顏色的基本款，是陳年花了一年多的時間，多次往返新疆、重慶、越南、日本“折騰”出來的產品。

陳年宣布：凡客要從頭做起，要砍掉其他業務，從襯衫做起。此前的凡客被雷軍稱為百貨市場，而不是一家品牌店，陳年說，凡客繁雜的品類讓這個“衣架”顯得很不專注，因此凡客決定先從一件襯衫做起。原因很簡單，凡客當年就是從白襯衫起家的。

但凡有人問他凡客要不要上市之類的問題，他都會說，“我先把產品做好。”

凡客的828一件襯衫發布會，沒有明星捧場，沒有模特走秀，更不會有蒼老師擁抱，只有陳年和他的團隊，只有黑白兩種純粹的顏色。凡客的一件襯衫，沒有花哨的設計，沒有五光十色的舞臺，只有小方領和吉國武兩個款式，只有白色和藍色兩個顏色。

陳年的目的很明確，做用戶最需要的精品。對於凡客來說，長期以來的主流消費者都是那些每天都需要擠地鐵、公交的年輕人，襯衫的消費者則主要從事銀行、保險、IT、公務員等職業，當然也有來自新郎這個群體的需求，他們需要的是一件“展（山西話，干凈、利落、平整的意思）”的襯衫。

陳年帶著凡客80免燙襯衫來了，“成衣免燙”、“新疆阿克蘇長絨棉”、“氫鍵”、“羥基”、“共價交聯”、“嵌條”、“溫莎領”、“設計十原則”、“吉國武先生”、“《紳士》”、“150度的白色”……你不看懂沒關係，你只要知道這是一件真正好的襯衫即可。

陳年反思，凡客過去做高性價比思路沒有錯，錯的是產品沒有好品質，過去幾年凡客產品質量很一般，如今要用白襯衫挽回用戶的心。當然，凡客能不能憑借這件襯衫打一場完美的翻身仗，還需要市場的檢驗。

哦，對了，凡客誠品更名凡客，因為陳年和他的團隊要把誠意注入到每一件產品之中，而不只是空泛的logo中。此外，凡客也重金買下了fanke.com的域名，用戶不必再對vancl耿耿於懷了。

更重要的是，凡客的員工數從原來的一萬多人縮減到現在的300人。陳年表示，這相當於揮刀自宮，會很疼，但必須這么做，否則凡客會死。

對於過去，對於“陳年車子被砸、團隊解散、供應商跳樓相逼”等等流言，陳年說“很多人都想問我一個問題，但出於禮貌沒有問——這一年你陳年是怎么熬過來的？我今天能說的，我想說的是，今天我站在這里，讓過去的事情都過去吧。”

凡客的輝煌已經過去，凡客的失意仍在當下，凡客的未來需要書寫。凡客的新任大股東說過，臺風來了，豬都能飛到天上。凡客的這件襯衫，是在臺風口上嗎？

只是有點意外，陳年和他的團隊沒有穿上傾心打造的白襯衫。

附：凡客的襯衫極品論

凡客到底能不能做好一件襯衫？

怎樣才算是一件好襯衫？

為什么一件親膚、透氣的襯衫要用棉花制作？

為什么凡客選擇了新疆阿克蘇的長絨棉？

為什么要用80支的長絨棉來做免燙襯衫？

為什么一般的襯衫會出現褶皺？

襯衫褶皺的科學原理究竟是什么樣的？

凡客的免燙襯衫究竟如何做到30次水洗不變形？

嵌條的采用究竟在提升襯衫品質和體驗方面有怎樣的作用？

凡客免燙襯衫到底采用了哪些和奢侈品相同的輔料？

怎樣的襯衫設計才是好的設計？

為什么日本人的襯衫和西裝穿起來就像自己的？

為什么一般襯衫會出現袖口露在西裝外面的失禮現象？

凡客基於怎樣的考量最終選擇了小方領和溫莎領這兩種襯衫領口？

凡客如何解決襯衫袖口的線頭問題？

為什么凡客襯衫有意會做長一些？

為什么凡客的免燙襯衫這次會簡化尺碼規格？

為什么這次凡客會特意去掉領標和尺碼表？

凡客的免燙襯衫為什么最後只保留了白藍兩種顏色？

為什么定價只有129元？

凡客的免燙襯衫究竟是給誰穿的？

陳年在凡客2014新品發布會演講實錄：

大家好，好久不見。凡客已經1年多沒有開過對外的大會，我非常緊張，今天我們就直奔主題了。

今天的主題是：一件襯衫。一件襯衫有什么好講的呢？這個問題我們問過自己很多遍。今年3月，我跟團隊說，我們能不能開一次關於襯衫的發布會。他們問我，襯衫又不是手機、又不能評分，怎么開？怎么講？

4月前我們決定開這場發布會的時候，做了幾個決定。一、堅決不請模特走秀；二、堅決不讓明星走秀；三、堅決不請蒼老師來捧場，堅決只有我一個人來講。其實，這樣我們也是在為難自己。

大量事實證明，董事會推動了凡客最近一年的變革。去年6月，我跟雷軍喝酒，我說我們是兄弟，是兄弟今天就喝酒。那天挺生氣，因為雷軍很牛，把小米做了300多億。但是凡客這么有名，大小也是50、60億的公司。過一段時間，雷軍說去凡客看看產品，去年8月29號，雷軍來凡客。那是13年秋冬新品上架的時間，冬新品的產品在辦公室里面擺滿了幾百個“衣架”那天晚上他們來了，來了之后呢，雷軍就看這些新品，沒有看我們準備好的PPT。看了大概有2個多小時，看了之后他說我不是來到一個品牌店、而是一個百貨市場。這個話說的是凡客的現狀。那時候最多我們有50多個頻道，也就是說凡客品類繁雜。我記得雷軍當時給我說，這么多的品類，那么多的“衣架”很顯然不專注。

過一段時間，我們和董事會坐下來聊，他們問：能不能先做好襯衫？這個問題，在我自己也好，在凡客團隊內部也好，其實是很不能理解的。因為凡客歷史上已經做了1000多萬件襯衫，創造了10多億的銷售。什么叫做好一件襯衫呢？我們理解這句話用了3個月的時間，因為當時我們意識到做好一件襯衫，有多難，好好做一件襯衫又有多難。去年這個時候，是規劃14年春夏新品的時候。我們當時有一個看顏色的老師傅，給我說，他就一個品類，要看多少個眼色，看的眼睛都要瞎了，這個話對我刺激非常大。我們比較談品類、款式、顏色，我們應該做到專著。接下來呢，我們在討論發現到做極致的單品，必須對我們的工藝有一個更新。因為當時凡客的體系不支援，就出去找，我記得當時我們說什么是一件好襯衫呢，我們看了凡客有個同事叫鐘愷欣。他是雷軍的校友。他發現雷克是穿的布魯克斯兄弟的免燙襯衫。有一次團隊的同事找到我說，我去了新馬，看見了兩件襯衫，一種是免燙襯衫，一個是300支。因為當時我們在反復的討論小米的模式，所以300支襯衫讓我非常的激動。300支是當今紡織最高的，有的人做了一輩子衣服，沒有真正見面300支。但是新馬的同事說，這個襯衫中國做不了，只能去歐洲、日本才能做。我想就去歐洲吧，300支歐洲造，一件最難打理的襯衫。過一段有一批山西的企業家到凡客參觀，我們老鄉嘛。其中有一個酒仙網的老板，他非常的關心凡客忙什么，我們把兩個襯衫的樣子給他看，300支的襯衫，我怎么給他送他都沒有興趣，但是那件免燙的襯衫讓他兩眼發光。他當時說在這個襯衫在500元之內，他愿意買2000件。我說為什么？他說展。在方言是干凈、平整的意思。凡客的主流用戶很年輕，每天在地鐵、在公交上，襯衫很容易皺，他們想要的襯衫應該也是一件希望展的襯衫。再加上當時300支的進展很不順利，所以當時把自己主要的精力放在這個要求展的免燙襯衫上。我不厭其煩說這個細節，我們當時覺得這不是一個問題的問題。到了那個時間點，便成了真問題。有一天晚上跟雷軍、王川又喝酒，當時我理解小米的精髓，就是對產品、對用戶、對合作伙伴的敬畏之心，做好一個產品這就是精髓。我記得我見了一個中國服裝的投資者，我問他說，中國的服裝品牌有哪一個品牌是你必須要買的。他想了一會說沒有。我在凡客的內部開會問說，咱們手里拿的，家里用的，什么是國內品牌？除了空調，其他也沒有。為什么呢，前一段我聽一個段子，這個段子是一個同事告訴我的，說有一個品牌方老大，去我們的合作伙伴那里問，凡客那個襯衫是怎么回事兒呢，我們合作伙伴就把凡客的那個襯衫的樣子拿過來，說是這樣。這個品牌好嗎？好。那給我們做5萬件，我們老板說不行，這個免燙的工藝非常的復雜、周期也長，不能做。結果這個老大說，我們這個衣服呢，不做免燙也沒事。我聽到這個的時候，最初我特別想笑，但是沒有笑出來。為什么呢？因為凡客過去整個的中國服裝品牌都是這樣做產品的，拿過來一抄，都是這樣做產品。我說咱能不能先做好一個襯衫，是真問題。理解這個真問題，我用了至少3個月的時間。我理解這個襯衫，我們真正做好這個襯衫，我們用了一年的時間，你們信不信。

觀眾：信。

什么是一件好襯衫。我們內部有很多次討論，我在過去一年里面，也多次在微博上向用戶發表，什么是一個好襯衫。用戶的回答五花八門非常多。說到說一個題外話，過去我們討論產品是內部，閉門造車，反復的談，有時候談不清楚。但是我們用戶提給用戶的時候，有時候用戶簡單幾句話說的非常得到位。也許這就是互聯網模式，今天有多次幫我提問題的朋友來到發布會的現場，謝謝你們。

這么多的回答，我提煉了一下，用戶眼中的襯衫，他們主要是提這幾個，清新、透氣、手感好、不能皺、不能跨、要有型、易打理。親膚、透氣必須用什么，要用棉花。棉花的世界是什么的，棉花整個的主要是細絨棉、長絨棉，這個粗絨棉長棉我都不說了，這個都很小。大家穿的衣服啊，各種穿的衣服大多是細絨棉做的。這個在棉花的產量細絨棉占85％。長絨棉在2013年中國的棉花產量僅僅占0.5％。而且長絨棉的價格是細絨棉的兩倍。凡客用的新疆長絨棉，纖維的長度是38到40毫米。這個我們特意拿一個圖，讓大家看看這個新疆的長絨棉有多長。。

我們簡單總結一下，我們阿克蘇的長絨棉，接著我進入下一組是跟這個長度細細相連的，這個主要是保證免燙襯衫的耐磨性，和抗斯拉性，特別貴。

我們用的80支，剛才說300支，為什么要用80支。夏天我要談到免燙工藝，所以我們用的80支的，是做我們這個襯衫的一個最佳的指數，最平衡的指數。前面講的棉花，講紗線、講面料，都是這個襯衫的皮膚。免燙才是這個襯衫的靈魂。

關於這個免燙，我的同事寫了一萬字的論文。我今天發言也用了5000、6000字的。我說不要講這一節了，因為太像化學課了。所以大家有一個心里準備，衣服為什么皺呢，掛在衣架肯定皺。這個哥們說我要變成一個別致的衣架，他所有的照片都是直。我的用戶每天在地鐵、公交不可能直著走。

這個衣服有外力的作用肯定會皺。氫鍵、羥基，我們小時候學的。這邊是沒有原裝，整整齊齊，但是受到外力的影響之后，形變之后就變成這樣。免燙的原理是什么樣，就是把它拉回去，怎么不皺。

大家看下面一個更難理解的化學公式了，在纖維素的大分子之間，引入橫向的共價交聯。簡單說在兩個大分子綁一個皮筋。在整個免燙行業里面，有三種免燙，CVC免燙，面料免燙，還有成衣免燙。CVC免燙在襯衫的世界大行其道，原因是什么便宜。但是穿在身上給穿一個雨衣差不多，非常的悶。我認為CVC免燙應該是免燙行業里面的垃圾。還有面料的免燙，一下來把面料做一個橫向交聯的反應，它的缺點是什么，它的缺點是面料已經定型了。在紡織的過程中，有一些接縫部分不可能做到真正的平整。再看成衣免燙，把一個衣服縫好，把關鍵的部位呢，都做特殊的熨燙之后，發生反應。在成衣免燙這個行業里面，其實全世界寥寥幾家。新馬、聯業、魯泰。今天給我們合作是新馬，今天的新馬的徐總也來到現場了。徐總給大家打一個招呼。

接下來呢，這些企業我們也做深入的拜訪，今天他們也來到現場了，人比較多，就不打招呼了。如果說免燙是這個襯衫的靈魂，那這個嵌條是一個襯衫的骨架。是我們看凡客襯衫最簡單、直觀的表達。剩下的部分都是嵌條。它主要是說在有明線的，比如說肩部、腋下有特殊的嵌條，使襯衫每一個都不會皺。嵌條的紡織工藝很負責。而且嵌條因為7個部位，都有不同的要求。我也不多講了。

大家看這個，在后背這個，大家可以看看自己的衣服。我們說以后必須穿有嵌條的襯衫，沒有嵌條的襯衫就是LOW。

這件衣服在使用中呢，最明顯一個表現就是水洗30次不變形。我們是把兩件衣服洗了30次以后縫在一起，那邊是沒有經過免燙處理的效果。這邊是經過成衣免燙處理的這個襯衫的效果。我自己呢，因為過去一段時間都在穿這件襯衫，因為經常出差，把這個襯衫一揉到箱子就走了，到地方揉一下掛起來，掛起來挺皺，但是第二天起來這個襯衫就平整了。我前一天給大家講的，我同事告訴直接把這個襯衫從箱子、或者包里面掛起來，到第二天就不皺了，就平整如新了。所以大家可以實驗一下。

我們最高的免燙工藝，水洗30次不變形，親膚透氣，環保健康，還有貴。這個免燙的工藝，占了一半的價格，你們說貴不貴。我們還用一些輔料，大家可以看到勞拉嵌條服務的品牌。還有高士所服務的品牌。別說我們的成衣免燙有多少厲害，光說我們的輔料全是奢侈品的配制。免燙襯衫的工藝，其實只有50多年的歷史。是有這家公司，這個品牌來推動的，布魯克斯兄弟。在座有知道布魯克斯兄弟這個品牌嗎？

觀眾：有。

他們的重要用戶非常的多，大家看一下，他們的用戶是這些。他們1953年發明了第一件免燙襯衫，這個免燙襯衫就是用我前面說的CVC的面料做的。因為當時想實現全棉還是非常困難的。直到1998年，他們做到第一件純棉布料免燙處理。為此他們還得了一個大獎。關於今天呢，我們談布魯克斯兄弟。

我們內部說咱們凡客的發布會，為什么給他們做宣傳呢。當我們看到，布魯克斯兄弟主打的襯衫，是今天發布這個襯衫用的一樣的面料，用的一樣的免燙工藝，而且最低1600起的時候，我們今天向布魯克斯兄弟致敬。

下面講設計理念，做手機都談設計理念，我們凡客不談是不行的。有很多的時尚達人討論這個設計理念的，說你的襯衫最多做三個、五個顏色，而且最多沒有這么多顏色，而且這個襯衫沒有任何的飾品，最後把口袋去了，都不好意思給凡客要錢談設計理念。我有一個非常好的老師，他讓我看設計十原則。他說好的設計有創意的，好的設計是讓產品好用，好的設計是美的，好的設計是產品必備的。這其中最最讓我們眼前一亮的是，好設計是讓產品好用。

當時（舒可文）給我講這個事情的時候，特意拿一個杯子，你這個杯子的把手我越用越好用，我不是看出來的，是用出來的。這是設計師的精心制作，不是讓你一下子看下去的。沿著這個思路，設計是好用的，今天已經遍布我們生活很多的角落。大家看這個圖，不是那個設計師的作品，是設計好用貫徹。所以我們確定我們的理念，設計不僅僅是審美，而是生活的理由。

當時我們討論這個設計的，有一個畫家在場，他叫王音。他問我一個問題，日本人的襯衫和西裝，就像自己的，中國就不像，大家知道不管是襯衫、還是西裝都是從西方來的。這種從西方來的襯衫、西裝，為什么日本像他們自己。我把阿瑪尼的襯衫重穿了一遍，還不是我真能穿的。帶這個王音這個問題，我去了日本。問一問做了37年襯衫的（吉國武）先生。我問他，這個為什么他是這樣回答的。

他說一我們學習的時間長，我們學習西方的東西，我們學西方的東西學了一百多年，而且中間沒有中斷過。二我們只做一件事。他們公司有120年的歷史，只做一件事，那就是襯衫。這是我迄今為止聽到最完美的回答。（吉國武）先生今天也來到了會場。

我們很偶然的看到，在他的心目中，中國的服裝就是抄，凡客會不會有一件簡單的襯衫，找一個很貴的日本人合作呢。但是我們已經合作了半年多了，所以它每次見我都要說讓我特別不好意思的話，因為凡客是第一個找他們合作的中國品牌。他說你是第一個這么認真來找我的中國人。

我們稍微說一下襯衫的歷史，襯衫其實最初是內衣的，直到18世紀初還是內衣，這個是套頭穿的。我糾正一下，應該是19世紀初。還有一個說法，說如果在特別正式的場合，特別的正式的場合，如果今天有一個男士穿西裝，要脫西裝，如果不說對不起，尤其有女士在場，周圍顯得很失禮。到1960年代才有襯衫單穿。這個單穿因為那有了空調，所以襯衫可以單穿。

所以我們來看，一個襯衫在時尚、這個現代時尚的定位之高。穿一個襯衫能怎樣，不能怎樣。我們還是學習了一個東西，也就是說既然襯衫和西裝有這么多的聯系，一件襯衫怎么不穿錯。我們過去看都在看這個書<；紳士>；。

先說這個書的翻譯多爛，這個書的中文翻譯把作者的國籍從德國搬到英國。我們特意找到這個作者，這個作者呢，因為簽證的原因沒有來到我們的現場。這個作者特別的激動，我的書在中國終於有反饋了。我們特別想把這個中文版再拿下來，請雷軍做一下序。

下面看，這是正確與錯誤。正確的是襯衫的袖子至少應該在西服的外面，衣領里面。出現這種袖子幾乎在西服里面的，是什么，原因是什么。第一是做衣服的人太摳了，把袖子做短了。第二就是襯衫是要洗的，洗了以后任何的衣服有縮水。但是凡客這個免燙的襯衫不會出這個問題。

這是非常傳統的要求，最近我來說看著美劇跑步。在美劇我看領子不被外領壓著的比比皆是。如果穿的正式的話，是要把西服的翻領給遮住的。還有就是領角，不能你穿還是不穿西服，都不能離開胸部，就是飛起來了。還有這個錯誤，就是襯衫的領子的領高不夠，或者搭配的西服不多，襯衫的領子基本上被西裝的領子蓋住了。我看到更過分的，在咱們的街頭，襯衫的前面壓著了，后面完全包不住。如果這個人穿白襯衫你會發現他脖子后面是黑的。

沿著這個，我們思考凡客的襯衫不能犯這個錯誤。大家可以看到領子是一個襯衫最重要的。所以領子的選擇對於一個襯衫非常的重要。我們大家看了一下，整個的市面的領子是非常多，主要是這些。我們選擇這兩個領子，一個是小方領，一個是溫莎領。這是凡客選擇的小方領的，它是起源於17世紀末的軍裝，它是預科生的風格，常春藤。其實軍裝嚴重的影響一個世紀，讓這個服裝越來越簡單，越來越使用。他最重要的是這個人，我為什么把這個人放在這個里面，是因為每個人談到小方領都談到這個總統。肯尼迪

但是一個襯衫的領子不是，還有外形，這個襯衫主要是美式的風格，還有舒適的頒行。我們拿這么好身材的人，發現他穿的也是寬鬆的。但是這個小方領也是雷軍的最愛，他覺得這個太舒服。

這是凡客的小方領。

我們說溫莎領，他的來源是這個人，溫莎公爵。下面都是他的名字，他的名字太長了。這個人做過英國的國王，做了一年下來了。是他想要娶一個要結婚的人，我們看了資料說他是雙重的間諜。他對現在時尚的影響非常大。這是今年的世界杯，歐洲的球隊都是穿的溫莎領。因為溫莎領的是100度到180度，他們選擇了最極端180度。這個襯衫是歐式風格，修身的版型。

這個襯衫溫莎領這個領子不挺的，就容易跨。所以我們在這個領子加一個半襯，這個看不清楚，對折燈光看的非常清楚。因為加這個半襯這個領子非常挺。大家看，這是袖口，這個看上去有點花哨，其實也是有用的設計。就是為了讓這個襯衫的袖子在移動的時候，比較貼合你的胳膊。所以在正常的袖口的兩個扣子中間打一個洞，這是喜歡法式扣的用戶，可以置法式扣，這是背部的設計。如果喜歡寬鬆的風格的人呢，其實后背的是有用的。但是修身的襯衫，如果站直了，后面是一片布，后面容易起。所以我們做的變化就是把這個一塊變成了兩塊，這樣站直的時候，后背不擠。這是體現這個襯衫修身的特點的最顯著的部分。大家看到后背這兩個折，這是為了顯腰。立馬可以看出來了腰線，這就是我們這個設計的溫莎設計，我們把它命名為（吉國武）。

更多的空間的改變，這是扣子。首先我們用的鷹爪扣。用這個扣子的原因，是因為我說這個解扣子，尤其是第一個扣子，特別容易解不開，后來他們用這個解決的方案，選擇了鷹爪口，用這個作品之后，所有的扣子單手解都沒有問題。

我不知道大家穿襯衫，襯衫的線頭真的特別的惡心，我們的用戶投訴這個，我們覺得是不是剪的問題。因為低頭看是剪的問題。后來我們給我們的合作伙伴新馬不是剪的問題。我們發現用好的設計解決，新馬的解決非常快，所以我們這一次上新的襯衫絕對沒有線頭。

因為我們投訴里面有一個非常逗的，說你們這個襯衫太長了。因為我們很多的用戶體驗，說這個用戶太長了。上廁所不太方便。我告訴大家，襯衫長的肯定用的面料多，我沒事做那么長，為什么呢？其實為了讓你活動的時候、或者稍不注意會把襯衫拉出來。

第二個就是我們簡化了尺碼的規格。因為傳統的品牌的襯衫，還有凡客過去都是36、37、38、42，這樣一路上來。我問用戶給我來一個M的，給我來一個L。我們的用戶實在太青年了。所以我們這個襯衫我們簡化了尺碼的規格，采用了SMlxl的規格。

最後說一個困擾我們7年的問題。就是襯衫的領料。我們7年靠一個襯衫起家的時候。他說你后面的領子領料特別不舒服。而且有的用用戶說的話特別的難聽。我們糾結了7年，因為我們看每一個襯衫的品牌，都有領標，還有尺碼標。但是我們思考今天這個襯衫的時候，我們想通了。我們想那么傳統的品牌，有領標、還有尺碼標，主要是商場能區別品牌，還有服務員拿能夠選擇尺碼。所以我們非常堅決取消了今天這個襯衫領子所有的標，包括品牌標，還有尺碼標。

最後看顏色了，這個襯衫只有兩個色，有什么好說呢。一個是白色，一個藍色。但是其實還真要說，白色我們特意看了白色，我覺得對白色最好的表達是什么，他說是白色是光，只是閃耀的等級不同。我們認真看一下白色的的確有級別的。凡客的白是150度的白，是特白。還有就是藍色，藍色呢，我們覺得藍色是最接近天空的顏色，凡客選擇這個藍色，在學術的名稱叫勿忘我，是最接近萬里如云的天空的顏色。

請大家欣賞一下這個襯衫。

這個襯衫多少錢？這件襯衫我們在3月份上架一批測試版的小方領的襯衫當時是129的價格，是我給雷軍聊了3個月定下來。我們的同事覺得這個襯衫太便宜了。今天這個襯衫我們做了這么多的變化，我們做了這么多的細節，到底應該定多少錢？299。我們經過討論，我們經過認真的討論，最後決定129。上市的時間小方領是9月1號。（吉國武）是9月9號。

這個襯衫誰最應該擁有？

觀眾：我。

這是我準備今天這個發布會，最後的意義。我寫這個今天發布會的發言，來回寫了一個多月。但我最後問到自己這個問題的時候。把我自己問住了。這件衣服理論來說，誰都應該擁有一個襯衫，但是這個襯衫我們最應該送給誰，當時我們正在做一件事情。就是測試凡客的凡品。有一個用戶特別小，叫（劉夢），是成都一個小姑娘，今年大概20歲。我給他通了很長的電話，他說測試這個凡客鞋，他的痛。他談的非常好，都比我歷任的鞋品的經理都好，難道這個孩子是天才。關於這個問題我想了一晚上想明白了，因為他是帆布鞋每天每天的用戶，他每天穿帆布鞋，他從初中都喜歡帆布鞋了，他了解帆布鞋的每一個細節。得到這個答案之后，我在想我應該和每天每天穿襯衫的人聊襯衫。每天穿襯衫的人都是誰？我在微博上問用戶，微博上的用戶給我寫了50多種職業。后來我們總結了一下，發現排名在前面是銀行，公務員，4S店，保險、老師、新郎、還有髮型師。當時我們做了一個決定，就是在這個襯衫沒有上市之前，我們應該大面積送給這些職業的用戶試穿。用戶給我出一個注意，在私信里面曬工作證。過去我們的私信是這樣的，工作證、名牌，還有喜帖。如果說這個襯衫如果是保險、4S都應該擁有的，會不會把這個襯衫做壞了。我說這是一個真問題，這也是一個真問題。只有用的襯衫才把人穿LOW。我們好不容易做好的襯衫，怎么它就LOW了呢。凡客7年前，我們剛剛開始的時候，我們的出發點就是做高性價比的產品。給普通的用戶提供好品質的東西，但是11年我們中了毒，走了一段彎路，我們費這么大的勁。做了一個襯衫，為什么不能給每天襯衫都是鋼需的用戶呢，為什么我們還要說LOW呢。我們還要看看，這個129的凡客的免燙的襯衫，穿在這個用戶身上，直接把千元以上的襯衫LOW沒了。

這就是凡客用了一年做的一件襯衫。我們再說兩件事。

一個是我們重新做了我們的LOGO。大家最最直觀的一個變化就是我們去掉了誠品。為什么去掉誠品呢。我們過去叫凡客誠品。我們去掉誠品的原因是我們想把我們對產品的誠意注入到凡客今後所賣的每一個產品中去，而不是體現在LOGO上。

我們還干一件事，我們花重金買下了fanke.com，就是這兩件事。

我知道大家來這里，尤其是一些親朋好友，都特別想問一個問題。但是處於好意不問，或者處於客氣不問。因為從去年8月份起，凡客有很多的劇烈的變化，我說這個問題就是不好意思問的問題是什么呢？就是凡客你是怎么熬過來的。因為從8月起各種的傳言四起，尤其是4月份的時候，關於我的車被砸了，關於我的辦公室被堵了，關於我跳樓了，各種的說法都有，今天我想說的是，今天我站在這里，讓過去的事情都過去吧。

謝謝你們，再見。