雷富逸：社交媒體成中國市場最特殊渠道

　　和訊網訊息 3月22日，由中歐國際工商學院主辦的第六屆頂級品牌高峰論壇在上海舉行。論壇現場，上海灘執行董事雷富逸在演講中指出，中國擁有世界上最大的社交媒體網絡，其用戶無論從數量上還是活躍度都具有很大優勢，在如今中國日益普及移動終端消費方式的時代下，社交媒體這一新興渠道已然成為奢侈品品牌的傳播與互聯網銷售的重要途徑。

　　以下為文字實錄：

　　雷富逸：非常感謝。其實我今天也沒有打領帶。我知道今天是周末的早上，希望大家昨天晚上睡得好，大家何不都把領帶摘下來。我們其實可以看看時尚的新元素，其實並不需要什么時候都打領帶，所以大家都把領帶解下來吧。首先給大家看一段vcr，讓大家了解一下上海灘這個品牌。很多奢侈品牌都來自西方，但是我們看到今天，奢侈品也從中國開始了。我們發現中國人最喜歡的奢侈品是旅行，其實西方也是這樣的，所以我們的業務是讓中國人到世界各地去旅行，一會兒大家看到的vcr當中，你會看到兩個非常漂亮的中國人在全球各地旅行。他們都是中國炙手可熱的模特。

　　（vcr）

　　這就是非常有信心的中國。中國人對自己來自於中國非常的驕傲。我現在給大家講一下上海灘的故事，我們成立於20年前。我會給大家講講，過去20年中國奢侈品市場發生了什么樣轉變，以及我們是如何適應這樣的轉變的。其實我是20年前來到中國的，有一位先生跟我說，你應該到中國來看看情況怎么樣。所以我在94年8月份來到了上海，我當時住在波特曼，我就打開窗看了一下，那個時候的上海就是這樣的，這張照片就是94年時在上海照的，我看到了很多的自行車，我還記得當時酒店門口還有人敲鑼打鼓，這就是20年前的中國，當時中國還沒有所謂真正的奢侈品行業。同時，在香港有一位先生有一個新的理念，就是希望有真正的中國的奢侈品品牌，他提出了中國人制造，這樣的一個品牌，他的目標客戶是西方人，是老外。有很多明星在90年代的時候消費上海灘的產品，坎貝爾，甚至包括查爾斯王子，非常多的vip都來購買上海灘的產品，因為他們覺得非常的新鮮，但是那個時候沒有中國的消費者來購買我們的消費者，好象這個品牌是給老外來準備的。他們買上海灘的服飾，他們覺得這代表了浪漫的30年代的上海。97年的時候，香港回歸，當時整個世界的焦點在香港，因為這真的是非常重要的事件，當時很多人也來到了上海灘的門店，真的是讓上海灘賺的盆滿缽滿，97年的時候，亞洲金融危機爆發了，這是一場對奢侈品牌影響重大的危機。和97年相比，其實08年的影響是非常小的。因為當時奢侈品牌還是剛剛起步，上海灘這個品牌也是深受影響，西方人不再到香港旅行，因此上海灘的生意一落千丈。我們發現，我們不能僅僅是吸引老外。這是2001年，我特地選擇了這張照片，因為很多的奢侈品都是來自於恒隆廣場，在那之前好象奢侈品都是非常偏西方的，人們會到香港，在那里消費買很多的奢侈品。在2001年的時候，在靜安區，恒隆廣場開業了。所有的品牌看到整個的銷售收入不斷的增長。我們在其他地方沒有看到過這樣的增長。所以我可以說，這是奢侈品在中國蓬勃發展的元年。

　　當然，這好象也是一種趨勢的出現，也就是說我們買這個奢侈品，並不是為了我自己，而是為了彰顯我的地位，這和歐洲的情況不太一樣。中國當時剛剛開始起步，所以人們都會追求代表身份和地位的奢侈品，之后又出現了非典，又是一次對香港旅遊業的重創。當時我的一個經理跟我說，我們有一個非常大的店，根本沒有人，而且這樣的情況持續了9個月。但是非常有意思的是，在上海其實也是出現了非典的情況，但是就在那個時候，我們在茂名路開了我們上海的第一家門店。

　　2008年是北京奧運會，當時我真的是看到了中國人對奢侈品的一種態度的轉變，中國人舉辦了最漂亮、最震撼的夏季奧運會，非常的成功。而且中國的奧運代表團也是做到了最高。然后我們就看到了奢侈品消費呈現了上升趨勢。因為一下子中國的消費者更多的去關注自己自身的價值。奢侈品的消費一下子又上了一個臺階。

　　2012年新政府上臺之后，有很多反腐敗的東西，有很多奢侈品的銷售，尤其是彰顯社會地位的那些奢侈品開始出現下滑。與此同時，我們看到社交媒體也是在反腐方面發揮了巨大的作用。而且社交媒體直指那些帶有奢侈品配飾的官員。於是官員們必須要變得非常的低調。與此同時，品牌的發展開始速度放緩。上海灘面臨這樣的轉變是如何適應的呢？我們這樣的一個品牌總部設在香港，希望通過不同的市場營銷方式，我們怎么樣能夠更好的去傾聽中國消費者的心聲呢？如何去適應這個全球最大的奢侈品消費市場呢？

　　首先我們有非常強的品牌理念，就是讓世界領略中國文化的多姿多彩和活力。我在全球各地生活的時候，無論是紐約還是巴黎，他們都說中國人搶了別人的飯碗，他們只知道工作，東西非常的便宜。但是實際上並不是這樣的，中國有非常多姿多彩的文化，他們非常的美，我們的角色就是要打造這樣的一種中國文化的品牌的展示。我們通過奢侈品的時尚來展現中國的文化。我們經過了很多品牌的變遷。最左邊的是第一階段，第一階段，我想告訴大家，我們的利潤是非常高的。但是如果說你只依賴於來港旅遊的老外的話，那風險太大了。最左邊的這張是香港人把老外叫做鬼佬，他們穿著中國功夫的文章，他們覺得這很有意思，就來買我們的產品。但是我們發現這對中國的文化並不是很尊重，我們對中國的消費者做過焦點小組的訪問，他們說有一些中國的奢侈品牌非常好，但是不要老是打上龍的符號，所以我們進行了品牌形象的變更。同時還有我們的精品店，現在我們進行的精品店的設計，感覺非常的棒。我們從30年代的上海汲取了很多的靈感，但是如果說你只是守著那些特征的話，也不足以吸引更多的消費者。我想大家也知道，08年的時候，金融危機對奢侈品行業也打擊的非常大，中國市場就變得非常重要，成為全球經濟的引擎，所有品牌都來到了中國，試圖可以分得一杯羹。而且也香港形成了一個價格戰，因為香港也是中國的一扇窗戶，所以我不得不離開原址，我也有點悲傷，但是這個店后來的租金一年就是100萬。我們要打造一個全新的精品店，我們在外立面用了很多的玻璃，用了很多的透光，另外我們希望這個精品店有點像博物館，而不僅僅是產品的陳列。現在在我們的概念點里面，你還要增加一些附加值，所以我們還在上面開了餐廳，所以大家看一下，這是香港最火的餐廳。我們有米其林的廚師，非常的時尚，同時他們可以做最棒的餐飲。與此同時，我們在上海也開了店，上海也是我們上海灘品牌靈感的來源，我們在國泰電影院也開了非常棒的店，當時有人擔心會不會毀掉國泰電影院的歷史感，我們和這里的建筑局進行合作，確保我們絕對不會破壞國泰電影院的外立面，而是進行修復。大家可以看到這個大的扶梯，就有點像電影劇照里面的景象。另外我可以取保，如果說大家開車來我們店的話，我們一定可以找到停車的地方。

　　說到產品，產品也是最重要的，如果說沒有產品也就沒有業務可言。實際上我們創建上海灘的目的就是這樣的目的，他作為一個生意，這個生意必須要可以發展。我們現在就把他變成了一個非常當代、現代的中國時尚品牌。我們做成衣、做飾品，實際上我們也做一些運動飾品，在香港非常的履行。我們看一下三年時間當中，我們完全改變了我們的客戶情況。過去，我們是一個以西方為主導的消費品牌，而現在，我們的客戶的分布情況非常的平均。中國人成為最重要的客戶。現在我們已經成為一個國際化的中國的奢侈品牌。我在這里說的不是中國人還是美國人，我說的是在全球各地旅行的人，享受生活，喜歡時尚的人。

　　什么東西影響中國的奢侈品現狀呢？我覺得是三個要素。第一個就是社交媒體，現在大家都在用微信，至少這里的人都在用，他的效率非常的高。中國擁有世界上最大的社交媒體網絡。這個和西方的社交媒體還沒有什么關係。你在中國必須要有一個社交媒體的團隊，而且中國的社交媒體的平臺用戶是最活躍的。而且中國直接跨入了移動終端的時代，他是直接在互聯網消費這一塊跨過了臺式機時代，而是直接進入了移動終端時代。另外中國的電商也發展的非常快，現在有很多的打折產品在網上賣，當然這些產品的來源有的時候我們不是很清楚。品牌必須要非常的注意，因為人們在網上希望對品牌有更多的了解，所以在網上對中國的品牌教育還是非常重要的。還有旅遊消費，在世界上無論走到那里都可以看到中國人，現在旅行代表了一種終極的快樂和自由。對品牌來講這個也非常重要。比如說在巴黎的香榭里舍大道上，在品牌店門前排隊最多的人就是中國人。兩天前我再澳門，一些奢侈品的經營方法，他就把店門口攔住，而店里面只有三個人，我說為什么要攔住門口呢？他說是讓店里面的人感覺自己非常的重要。這是奢侈品的一些新的方法。

　　現在中國人有越來越多的旅行。94年我來上海的時候，我也看到了一些品牌，這些品牌我在其他地方都沒有見過，當時中國和世界接觸還是比較少的。而現在中國人到紐約、巴黎、倫敦這些地方去，他們知道在什么地方買什么樣的東西，這一點很重要。中國的消費者不僅在中國得到品牌教育，而且他們出去旅行的時候在國外也可以了解品牌。在旅行的時候，零售、買東西對他們來說是非常重要的活動。

　　還有就是中國中產階級可支配收入的增加，這一點對奢侈品牌而言也是非常重要的現象。我來總結一下，中國奢侈品消費者日益成熟，因為互聯網，你不能簡單的把你的logo一亮人家就會買你的東西。現在不一樣了，中國人非常的聰明，非常善於學習，變化也非常快。如果說你不關注消費者，很快就會輸掉。你必須要確保你在中國，在海外都要做好。因為60%的消費都是在海外做的，包括巴黎、米蘭、澳門、倫敦，中國人都是在這些地方銷售的。

　　還有最後就一點就是互聯網，現在網上線下要有一個多渠道的銷售，你的網站應該是你的最好的店，你把世界上的客戶帶到網上，如果說你可以在網絡上提供毫無瑕疵的服務的話，你就可以得到消費者的認可。中國現在不再是世界工廠了，中國正在打造中國品牌，來自西方國家的女士們、先生們，你們要認識到這一點，而上海灘是其中的先行者。今年是我們20周年，我們將會在上海進行慶祝，我們非常高興，我們在94年就開始在中國做奢侈品。