雷諾推渠道整合 欲效仿日單一網絡模式

每經記者 黃琳涵 發自上海

近日，雷諾中國發布消息稱，執行總裁陳國章即將離任，陳瑋出任雷諾中國銷售及市場高級總監，負責雷諾品牌進口整車的銷售、市場營銷、網絡拓展及售后服務等工作。同時，他也將繼續擔任東風雷諾銷售本部本部長。

陳瑋向《每日經濟新聞》記者介紹稱，未來雷諾體系的整合會效仿日在華髮展模式，雷諾在中國將以“一個品牌形象、一個網絡”發展，雷諾中國作為特定的機構繼續存在，而具體的銷售、市場等方面工作由合資公司承擔。

進口、合資渠道整合起步

陳瑋在接受記者採訪時表示，此次業務整合是基於合資公司利益最大化的前提下作出的調整，未來確保合資公司利益最大化仍是公司的行動綱領。

“渠道整合歷來都是困擾中外雙方的難題，所以我們在談判之初就涉及到了這個問題，並在車型上市之前就預先整合。”陳瑋介紹，在業務整合之后，未來雷諾在中國將只有一個銷售網絡，由東風雷諾主導，在市場和銷售方面統一規劃、統一佈局。

“雷諾品不算太豐富，如果分網銷售，無疑會造成資源浪費。”汽車分析師張志勇表示，目前，雷諾在華銷售的車型包含科雷傲、風朗、緯度等7款，未來進口和國兩個渠道品整合后，品能實現互補，有利於雷諾品牌在華髮展。

去年，雷諾在華銷量達2.97萬輛，同比增長22.4%，創歷史新高。

“短期來看，併網之后，進口車的利潤將會分一半給東風，雷諾中國有一定損失。但長期來看，一個渠道更有利於快速推動品牌發展，無論對品牌形象還是銷量來都是最佳選擇。”張志勇向《每日經濟新聞》記者分析稱，保證渠道健康發展是國車型快速上量的重要前提，而從以往進口品牌國化先例來看，國車型銷量往往是進口車型的數倍以上。

雷諾華東區一位經銷商告訴記者，“我們目前一個月也就40~50輛的銷量，一般合資品牌同等規模的店能賣到100~200輛。”他表示，銷售國車型是提升銷量的最關鍵路徑。

雷諾西南地區一位雷諾經銷商也向記者表示，“我們希望能拿到雷諾國車的銷售權，國首款車型是SUV品，在SUV高速增長的市場環境下，快速上量不會太難。”

據陳瑋介紹，未來在經銷商資源管理上，會優先考慮將現有的進口經銷商納入新的銷售體系。“但這並不意味所有的進口經銷商都能進入新的銷售體系，雷諾國之后，銷售規模肯定遠遠大於進口品，對經銷商展廳面積、服務能力、資能力等都會提出新的要求，不久之后，我們會統一發布新的網絡標準，以此為標準展開經銷商招募。”

團隊融合成為挑戰

“渠道整合是第一步，未來雷諾中國和東風雷諾業務全面整合后，工作效率肯定會有所提升，國進程也會更加順暢。”陳瑋向記者表示，在備戰國的兩年時間內，東風雷諾的工作將涉及到品、渠道、品牌宣傳、體系建設等多個維度。

在制定了更快節奏的品導入計劃后，網絡建設也將提速。雷諾中國相關人士向《每日經濟新聞》記者提供了一組數據，目前雷諾在華共有92家4S店，一城市基本全面覆蓋，但在二三市場的覆蓋率僅19%。“未來雷諾還將加強這些區域的網絡拓展，爭取覆蓋更多的消費人群。”

據他介紹，按照經銷商的甄選流程，從資格審查到進入候選清單，再到最終審批，所需時間為9~12個月。在國之前，雷諾完全有能力完成網絡擴充。

按照此前規劃，到2015年，雷諾在華網點數量將達到185家。

在陳瑋看來，更為關鍵的是，要在2016年將15萬輛品如數銷售出去，東風雷諾必須建設一套強有力的營銷和銷售體系。然而，目前擺在他面前的新問題是，如何將雷諾中國和東風雷諾兩支不同背景、不同文化的人員團隊進行很好的融合，並形成一套具有競爭力的人員體系。

陳瑋同時指出，團隊整合必然會涉及到人員調整，如何最大限度平衡雙方的利益也是需要考慮的問題。據雷諾中國內部人士透露，目前相關細節和新的組織架構還在商討中，進一步消息有望於北京車展期間發布。

目前辦公地點位於北京的雷諾中國有99名員工，已形成了從市場、銷售、網絡、售后到行政部、法務部等齊全的職能部門。而地處武漢的東風雷諾有包含市場部、銷售部以及生製造部門在內的300多員工。

按照東風雷諾的設想，未來武漢總部將承擔銷售及市場等方面的職責，而雷諾中國作為雷諾在華髮展的重要資，將立足於北京。

但是，這一設想仍然存在爭議。相關人士認為，未來東風雷諾的市場、銷售、網絡、售后等部門理應在雷諾中國現有團隊基礎上建設，合資公司總部設在北京也更有利於品牌推廣。