劉凱杰：信任決定選擇 打造可信賴的金融品牌

MC&SAATCHIaeiou 中國創意主席劉凱杰

金融界網站4月2日訊 由中國金融認證中心（CFCA）主辦的“2014中國電子銀行宣傳年啟動儀式暨第二屆金融品牌峰會”今日在北京召開。本屆峰會以“大數據時代的金融品牌營銷”為主題，多家金融機構及眾多廣告大師、營銷專家出席本次峰會並分享介紹金融品牌營銷領域的經驗，中國電子銀行網作為主辦方直播本次論壇。

在會上，MC&SAATCHIaeiou 中國創意主席劉凱杰先生帶來了紐約廣告節金融營銷獎經典案例賞。在競爭越來越嚴峻的今天，銀行都在尋求差異化競爭。那么在面對消費者的時候，應該建立怎樣被消費者認知和信賴的品牌？劉凱杰指出，必須讓客戶相信銀行，對銀行有信心，因為歸根結底是客戶的喜愛度決定了對銀行的選擇，“如果我喜歡你，我相信你，對你有信心，你又給我希望，我當然會把錢放在你這里。就算有時候利率低一點，但我也不會把錢放到那個利率高一點點的別處，我不放心。”銀行需要用多樣化的角度和方法建立起客戶對銀行的態度，用服務和信任引導消費者的選擇。

以下為發言實錄：

剛才大家都聽到蘇秋萍先生很經典的思維方法，接下來我們會講把這些思維如何放到銀行業務里，同時和大家回顧一下紐約廣告節今年在金融類方面獲獎的作品。

回歸到最簡單的銀行，我們來談談銀行到底是干什么的？

如果我是銀行，我會告訴大家說，把你的錢放到我這里來。但其實你知道我們中國有多少家銀行，但他們會問一個問題，為什么把錢放到你這里來？

其實我們在爭取不同客戶的時候，他們都在判斷未來，因為你叫我把錢放到這里來，我得到什么好處？而這個好處是預見不到的。所以，他們都會去思考未來我得到什么樣的回報呢？當然這是一個未來，大家都不知道。因此，他們對未來不確定，他們不會按邏輯來做判斷，現在我們銀行里的業務多多少少都是類似的，當然有些銀行會說，我給的利率特別高，同一時間，也會說得到利率特別高。我也會害怕，為什么你給我的利率特別高呢？我也會擔心的。

因此，所有的東西在最後還是一個依賴於感情的因素，他們會決定他們是不是把錢放入我們的銀行。那些感情的因素里有幾大類，我們需要知道，身為一個人來來去去都是這幾大類的感情因素。

第一，怎么讓他們相信你。第二，怎么讓他們對你有信心，因為我們要把錢放在某一家銀行里。第三，能讓他們覺得把錢放進去之后，將來是有希望的嗎？當大家都這樣講的時候，其實像一些酒店和服務性行業，你們的服務和你們的態度，怎么讓一些人覺得還是把錢放給你呢。當然最後就是一個很簡單的喜愛度，我喜歡不喜歡你，如果我喜歡你的話，我相信你的話，對你有信心，又給我一些希望，我當然會把錢放在你這里。就算有時候利率低一點，但我也不會把錢放到那個利率高一點點的人那兒，我不放心。

我們回歸到一個最原始的任務。我們看這些作品都是2013年在紐約拿大獎的一些作品，我們看他們用什么樣的方法建立他們銀行的一種態度和喜愛度。

其實都是差不多的，我們講不同的東西如何用一個不同的角度切入，使大家覺得你是完全不同的。這條片子我們欣賞一下。

（短片）

下面有三段短片教會大家怎么讓人家喜歡你，因為很多銀行想告訴消費者，我們的業務不只是錢，我們是有企業的社會使命感的。

（短片）

如果一堆對環保意識非常強的人就會說我喜歡你，因此把錢放到你們的銀行里去。

我們看一下另外一家銀行做的東西，它是大家都知道的Citi Bank。

（短片）

現在做溝通已經不是怎么做一個品牌，其實是怎么從品牌成為朋友，他們不僅僅是幫一個銀行的客戶，而是讓整個社區都會知道他們能夠為社會做什么事情，因此大家對它的好感是漸漸增加的。

下面一個短片講到一個銀行想把自己放到不同的高度上，因此他會吸引不同類型的企業或者是angerponer（音）的人成為他的銀行的喜愛者。

（短片）

站在一個不的高度上，得到一群不同高度的客戶。

下一個短片比較簡單，是說怎么讓消費者或所有的人知道我們理解你。

（短片）

下一條片子是這樣的，在一些銀行里肯定有大客戶也有很多中小企業的客戶，在國外理解到這些中小企業的客戶在網上有怎樣的活動，因此他們做了一些事情，好讓這些中小企業的客戶用最輕松的方法理解到銀行有什么樣的東西可以幫助他們做生意的。

（短片）

下一條片子很重要，我們每一個銀行都有很多口號，但我們一定要讓人家知道我們不是嘴巴講的，我們做的每一件事情是和我們的口號一致，看一下這家銀行是怎么做的。

（短片）

下一條片子是這樣的，如果一家銀行花了很多的錢做了很多的ATM的機器，但ATM機器在整個城市里到處都有，你用什么樣的方法讓人知道你真的投入了那么多的錢去做了那么多的ATM機器，其實是因為我們希望消費者更容易的取到錢，看一下這家銀行是怎么做的。

（短片）

這是我選出來的10條片子，希望大家看完片子以后得到一樣東西，就像做人一樣，怎么樣讓他們喜歡你？喜歡你的為人？因此，在那么多的銀行里，他們會把他們最重要的東西依托給你們。最後，今天要講一講我有兩個客戶在這里，興業銀行(行情,問診)和徽商銀行是我的客戶，在這里我一定要講講謝謝你們一直的支援。謝謝。