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孫潔：攜程移動端應用在市場上的表現非常強勁，其中位置服務是我們的業務關注重點，根據用戶所處的位置，我們可以為攜程移動應用的使用者提供最為便捷的酒店預訂服務。
此外，相較於其他競爭者，攜程不僅提供酒店預訂，還有與之相關的其他服務，比如機票，火車票，景點評價等，攜程的移動應用可以提供非常綜合而便於出行的信息。
公司有效掌握客房庫存情況，使得預訂確定和回復的過程更快，而攜程的競爭者將這些業務外包出去，所以對客房預訂情況的掌握，確保配房的服務不如攜程。
高盛分析師：訂票營收中，機票，火車票和其他票務的占比分別是多少？此外，景點門票的營收可否介紹一下？
孫潔：訂票業務的營收大部分還是來自機票預訂，其他票務的營收很少。景點門票的營收計入旅遊度假業務，同樣，這部分營收很少，但是預訂數量的增長非常強勁；為了快速增加這部分營收的市場份額，公司提供了很多的預訂返現。
巴克萊資本分析師艾麗西亞·雅普(Alicia Yap)：第一個問題，公司旅遊度假業務營收在四季度環比的下降，有多大程度是由於降價？剛才還提到降價只會對去年四季度和今年一季度生影響，那麼是否意味今年二季度以后公司的預訂價格會有上漲，或者折扣力度更低？
孫潔：公司的降價主要是由於公司不願意在價格競爭中處於劣勢，尤其是在最受歡迎的旅遊目的地市場，攜程要保持領先地位；這也是為什麼公司這部分業務的增長只有10%-20%，而非50%；未來，公司的議價能力會隨預訂量的增加而增強，營收也會隨之增加。
二季度將進入旅遊旺季，希望公司去年四季度和今年一季度在旅遊度假業務方面的投入能得到回報。
巴克萊資本分析師艾麗西亞·雅普(Alicia Yap)：如果二，三季度攜程的競爭者繼續價格戰，公司會否跟進？會否對營收生影響？
孫潔：公司會繼續跟進以保持價格競爭力，攜程的品牌溢價也會令公司的定價可以有調整的空間；此外，巨大的預訂量可以保證公司能從合作伙伴的手裏拿到更優的價格，所有雖然預訂價格可能是一樣的，公司還是可以保證不錯的營收。
巴克萊資本分析師艾麗西亞·雅普(Alicia Yap)：第二個問題關於優惠券，目前市場上與攜程進行優惠券競爭的是否還是過去兩年一直陪伴公司的競爭者，還是有新公司的加入？[NT:PAGE=$]
孫潔：是的，還是原來的競爭者，這部分的競爭目前趨於穩定，因為攜程的優惠券跟進策略使得競爭者沒有任何價格優勢可言。
巴克萊資本分析師艾麗西亞·雅普(Alicia Yap)：公司在移動端提供的優惠和折扣也會保持穩定嗎？
孫潔：公司對移動端業務非常重視，給予用戶的折扣更大，但還是與競爭對手的折扣相一致；雖然在移動端的投入更大，但客戶的忠誠度和黏性也更高。
美銀美林分析師梁偉亮：第一個問題關於攜程一季度的利潤率預測，感覺公司一季度的利潤率可能會因為增加僱員而降低，可否介紹一下截止去年年底公司的員工數量？今年一季度有多少？全年的員工數量可否預測？第二個問題，通過團購和非團購渠道預訂酒店房間，在經濟意義上有何不同？
孫潔：公司的支出主要是兩個方面，一是品開發，包括IT人員的雇佣，IT設備投入以及與公司業務伙伴，比如二三城市的酒店，聯繫的人員，因此影響公司利潤率的一半原因是品開發的投資，未來這部分的投資將更加有效，消費者也會看到更多的酒店供選擇；二是市場營銷方面的投入，大家看到了公司與電影明星合作的廣告已經在各大電視台和網絡上播出，反饋很好，但是廣告的回報要一兩個季度，甚至一兩年，所以公司將繼續在這方面的投入。總的來，利潤率和這兩個方面都有關係，公司也將致力於增強品開發和增加公司品牌的知名度。
第二個問題，我們想讓消費者知道，通過團購獲得優惠價格的同時，還有一些限制，比如需要預付房款，需要提前預定，而通過非團購渠道則沒有這些限制。
天灝資本分析師侯曉天：第一個問題關於公司的新業務，比如租車和叫車，攜程在這些業務上面的營收模式是什麼？是傳統的佣金模式，還是其他的模式？這部分業務是否已經開始為公司貢獻營收，公司對一季度的營收預測是否已經包括了這部分營收？未來公司各個新業務的市場規模會有多大？各個新業務的市場份額目標是多少？
孫潔：公司一季度的營收預測已經包括所有業務的營收，但是酒店預訂和機票預訂業務部分的營收占比80%-85%，我們對未來公司新業務的發展抱有信心。歐美市場上，汽車租賃和景區門票行業都有非常大的公司。
天灝資本分析師侯曉天：第二個問題，攜程有幾個社區網站，那麼公司是如何將這些網站的資源與公司的業務相整合的？[NT:PAGE=$]
孫潔：公司的旅遊點評網站非常受歡迎，網站獨立訪客的數量也有大幅增長。消費者旅行之前通常先去看這一類的網站，攜程會推薦給他們相關的旅遊品，這是網站與公司業務的結合；游覽回來之后，用戶也可以在這些網站上發表評論，貼上旅行的照片，形成了一個業務上的閉環。
天灝資本分析師侯曉天：第三個問題關於出境游，國內的出境游市場增長非常快，攜程在這方面表現如何？公司與Priceline合作的進展如何？
孫潔：攜程的用戶相對高端，他們更為注重服務和可靠性，我們選擇本地的合作伙伴也是非常謹慎，與Priceline的合作非常愉快，我們的合作還將繼續擴大。
花旗銀行分析師李牧之：公司營收中有多少來自出境游？可否從酒店預訂，機票預訂和旅遊度假三個業務方面介紹出境游營收的占比？公司預計一季度出境游的業務量有多少？此外，再次確認一下，公司是否預計一季度的營業利潤率將下降14個百分點？
孫潔：出境游營收占酒店預訂和機票預訂合計業務營收的10%-15%，占旅遊度假業務營收的50%左右。
武文潔：是的，公司預計一季度按非美國通用會計準則(non-GAAP)計算的營業利潤率將達到10%左右，去年一季度的數字在23%-24%。
花旗銀行分析師李牧之：低營業利潤率只會出現在一季度嗎？
孫潔：二季度和三季度的營業利潤率預測數字會更高，旅遊行業一季度通常是淡季，因為春節期間商務旅行的減少，一季度的數字也是最低的。
渣打銀行分析師溫迪·黃：攜程酒店預訂業務中預付和后付的數量分別是多少？
孫潔：預付比例還很小，這部分業務最近才剛剛開始。
渣打銀行分析師溫迪·黃：毛利率在四季度環比下降了3個百分點，未來毛利率的變化如何？此前提到的投資會否計入服務成本部分中而對毛利率造成影響？[NT:PAGE=$]
武文潔：四季度和三季度相比，在優惠券方面的投入類似，但是與三季度相比，四季度是淡季；公司四季度也加大了機票業務和其他新業務的推廣，這也是毛利率下降的原因。
渣打銀行分析師溫迪·黃：價格戰已經從酒店預訂打到了旅遊度假業務，想了解一下公司的休閒游用戶的黏性有多大？公司的推廣活動能多大程度留下這些客戶？
孫潔：我們理想的狀態是價格戰越少越好，但如果有競爭者發起價格戰，攜程也會採取措施保證我們的價格優勢；公司的用戶忠誠度要比競爭者高很多，攜程80%的營收來自老用戶。
奧本海默基金駐紐約的分析師艾拉·季：公司預計一季度按非美國通用會計準則(non-GAAP)計算的營業利潤率將達到10%左右，這個預測是底線嗎？隨公司競爭者更加積極的投入價格戰，公司是否願意放棄一些盈利？
孫潔：一季度是淡季，全年裏面一季度的數字會是最低的；如果公司的競爭者資金充裕的話，他們就會掀起價格戰，目前來看，攜程的利潤率在在旅遊行業是比較健康的。
奧本海默基金駐紐約的分析師艾拉·季：公司最近投資了一家汽車租賃公司，這個行業的利潤率比較低，雖然投資額對比公司的現金而言不大，公司可否預測一下這部分資的投資回報率？
孫潔：公司投資的目的是首先為了與這個行業的領軍企業建立聯繫，其次我們投資的估價必須準確，並且能夠增值，因為公司的客戶群比較大，與其他公司合作也會為這些公司帶來客戶，幫助其業務擴大，反過來為公司的投資增值。
攜程在考慮投資的時候，主要看三個方面的條件，一是必須跟旅遊相關，汽車租賃無疑符合這個條件，二是該公司必須具備很強的執行力，一嗨租車具有良好的執行力，三是我們的投資必須有增長的潛力。
麥格理分析師邵炯：公司預計一季度品開發支出占營收的比例將上漲7個百分點，我計算了一下，這樣一季度品開發支出將環比增加33%，而品開發的投入將達到1億人民幣，如此大的增長原因是什麼？是否只是一次性的增長？
孫潔：公司希望能夠在每一個業務上都成為行業的領軍者，為了在一些新業務上快速增加市場份額，成為這個市場的第一，攜程需要投入。一季度，公司將積極引進品研發和技術人才，來支持這些業務的佈局。
麥格理分析師邵炯：所以這麼大的增長主要是因為雇佣開發人員？
孫潔：主要是PC和IT方面的投資。(天恆)
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