好市多亞洲獲利前5名,台灣就占3個!張嗣漢:為何這麼小地方,可以做到這麼大數字?

好市多亞太區總裁張嗣漢。(圖:今周刊)
好市多亞太區總裁張嗣漢。(圖:今周刊)

撰文 ‧ 陳葦庭

美國零售巨頭好市多在六月底買回台灣好市多 45%股權,亞太區總裁張嗣漢鄭重承諾,台灣的門市一定會繼續開,最新的業務加油站也會持續展店,為 3 百萬會員謀求最大福利。

「股權買回後,Costco 繼續拓展台灣市場的策略不會改變,接下來台灣的店還是會繼續開,一定會開!」襯衫筆挺,身高近 200 公分的好市多(Costco)亞太區總裁張嗣漢用堅定的語氣,一字一句地吐露對台灣市場,以及三○○萬會員的承諾,未來全台可望會有二十五個好市多據點。

這是他在美國零售巨頭好市多(Costco Wholesale Corporation)於 6 月 30 日宣布,以 10.5 億美元(約 312 億元新台幣)買下台灣大統集團持有的 45%股權,台灣好市多從此成為台灣唯一一家純美商量販店後,首度接受媒體專訪。

好市多在台灣擁有 3 百萬死忠會員,每次一有熱賣商品,立刻在網路上引起高度聲量,也因此,這次售股案,更是讓所有會員、粉絲高度關注,「未來好市多會不會變得不一樣?會不會不再重視台灣市場?」

售股交易談了半年
台灣是最後收回的合資股權

「好市多對台灣市場的投資會持續增加,總公司比以往更看重、認真經營台灣市場。」張嗣漢打破沉默,向所有會員鄭重承諾。

由於去年法商歐尚才將台灣大潤發股份賣給超市龍頭全聯,同樣是法商的家樂福也一直有出售台灣家樂福 6 成股權的打算,因此在這項收購案公布後,外界也紛紛揣測好市多反其道而行,加碼買回台灣所有股權的盤算。

「這是總部策略,他們希望全球都是獨資經營,所以一直以來都有把股權買回的想法。」張嗣漢扳著手指,細數十多年來,美國好市多一一購回海外股權的歷程。

原來,從 2000 年起,好市多就陸續買回英國、墨西哥、韓國的合資公司股權,而台灣好市多,是各地區合資的業主中持股最高,同時也是總公司在全球版圖上最後一塊收復的領土。

為此,雙方花了半年的時間討論,最終拍板由美國好市多以 10.5 億美元買回大統集團手中的 45%股權。「他們是很單純的投資角色,大統家族的本業是經營百貨業(詳後文),好市多是美式賣場,經營是美國 Style,就像是我打籃球,他打棒球,雖然都是零售業,但邏輯不同。過去 25 年合作得很好,大家同在董事會上,我們互相了解對方的立場後好聚好散。」他解釋。

美國總部眼中小金雞
疫期年營收連兩年破千億

未來回到由美國總公司完全主導的台灣好市多,亮眼業績仍將持續。「亞洲獲利前 5 名的分店,台灣就占了 3 個,會員續卡率高達 95%,高於亞洲其他市場平均的 90%。」張嗣漢隨口念出的一連串關鍵數字,都是台灣好市多的成績單,平均單店年營收居亞洲之冠,其中,穩坐亞太區店王的台中店和第二名的內湖店,年營收早就都是突破 1 百億元的百億店。

不僅如此,疫情期間,台灣好市多仍繳出亮眼成績,業績成長破兩成,疫情最嚴重的 2020 年、2021 年營收分別突破 1000 億、近 1200 億元,年獲利逾 50 億元,可說是美國總部眼中的小金雞。

「大家都很好奇,為什麼這麼小的地方,可以做到這麼大的數字?」張嗣漢笑說,而背後的關鍵,就在於他 25 年來在台灣落實的 3D 策略。

首先,是清楚的定位(Define)。「好市多商品和會員定位非常清楚,消費者一聽到我們,就知道是以銷售進口商品與自有品牌為主。」張嗣漢說,無論是早期的韓國、台灣、日本到近期拓展的中國,都有很強大的消費力。加上台灣和美國之間有非常緊密的連結,無論是從早期留學、移民、探親,到後來影集、觀光旅遊蓬勃,幾乎每個人對美國商品都有一定程度的認識,因此當好市多以主打進口美國商品來到台灣市場時,愈來愈被消費者接受,目前人均客單價約落在 100 美元左右,等於平均每人在好市多一刷卡,就是 3 千元台幣起跳,這個數字也是全台零售業之冠。

高品質、低價位的差異化(Differentiation),則是好市多第二個優勢。

「便宜、好用,且外面不易買得到,總毛利率不能超過 14%,自有品牌(kirkland)最多也只有 15%。」看似張嗣漢隨口說出的數字,卻是好市多全球內部的鐵律。

來源:《今周刊》 第 1333 期
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