魔鬼藏在細節裡！保險業中那些你不能不知道的事

文．洪寶山

隨著國人對於未來風險的重視增加，這十五年來，台灣保險產業不斷成長。截至二○一七年各國官方統計，台灣與南韓並列亞洲區第三大壽險市場，僅次於中國與日本。在個人保費市場部分，也僅次於瑞士、丹麥與新加坡，為全球第四大，預期未來十年內成長六％。

家家戶戶從出生到死亡，從個人健康、意外到財產，再到企業，保險規劃無處不在。雖然保險在台灣如此普及，眾人也知道保險的重要性，但對保險的認識似乎也僅限於此。繁複的條款與呈幾何倍數成長的險種，在資訊爆炸且變動快速的現代，迷花了人們的眼與心，使許多人無所適從。

要如何一窺保險這個神秘世界的真實面貌呢？保險從業者肩負了這個重擔，他們如蝴蝶般翩翩穿梭於眾人的身旁，協助大家處理各種生活上的保險事宜，幫忙面對繁雜理賠規定的手足無措。

不過，保險從業者中，也有許多不同的類別。其中最容易被混淆的莫過於保險業務與保險經紀人，看似相似，其實卻有很大的差別。保險業務員受到單一保險公司栽培，代表的是單一的保險公司，銷售的也是該公司的產品。他們的功課是研究公司，再帶著公司商品去推廣，推銷給需要的客戶。

保險經紀人是什麼？ 不就是保險業務嗎？

而保險經紀人則是以客戶的角度為主，為客戶規劃設計。他們必須了解業界所有保單，才能做出最好的商品組合，知識累積跟鑽研遠比單一的保險業務還要辛苦。也因此，保險經紀公司平台是否有優質的教育訓練及商品的比較、分析非常重要，它可以協助保險經紀人做出更好的規劃。

在國外，保險經紀產業已經有上百年歷史，社會地位高。像是美國與加拿大，其中百分之七十的民眾買保險前都會諮詢家中的家庭保險經紀人。

台大保經非凡團隊營運長吳燕芳，就是一位優秀的保險經紀人。從事保險業十六年，她致力在台灣推動保險經紀人的概念，希望將她所堅持的信念與價值傳遞出去，幫助更多的民眾對未來有更完善的風險規劃。吳燕芳認為，保險經紀人是站在社會大眾的立場，是非常值得發展的產業。她心目中的保險經紀人，應該始終將客戶當成最重要的，並堅持職業道德良心。

而台灣的保險經紀人現況如何呢？吳燕芳表示，「保險經紀人在保險法中有兩種收費方式，一種是透過規劃的保單，讓民眾帶著整套建議去跟喜歡的業務員買，保險經紀人收取諮詢費。第二種是透過保險經紀人直接購買保險，保險公司再給保險經紀人佣金。但是，現在台灣對於保險經紀人諮詢收費還沒有普及化，也沒有被認定的價位標準。」

另外，大部分的保險經紀公司與各家保險公司都有簽約，所以甚至連客戶舊有的保單，保險經紀人也能一起服務，整合所有的理賠。遇到理賠彈性的地方，保險經紀人由於是以客戶為主，必須站在客戶立場，向保險公司釐清，確保客戶權益，這是保險經紀人的特色，也是優勢。

一般民眾對於保險時常有錯誤的觀念，「在保險裡面，醫療叫做未來醫學，也就是說現在你的病可能沒事，但我預期你未來可能會有事。保險公司核保的概念是在估算未來的風險值，但客戶從醫生那邊得到的訊息是關於此刻的，這個落差也是日後糾紛的常見原因。」吳燕芳舉例說明。

保險如何協助保戶從挫折中站起

有些人會因為對保險的認識不多，而忽略了保險的重要性，但這其實隱含了重重危機。例如時常出差的高階主管，常因工作忙碌，而忘記購買旅平險。其實，保險經紀人可以協助他，將旅平險做一年期的規劃，更加節省保費，也有更多的保障。

吳燕芳舉了幾個客戶例子作為保險重要性的警示，「我們有個客戶，在中壢開了一間腳踏車廠。他從未買過商業火險，直到我的業務員去勸導才購買一張。在資產評估時，廠房估值兩億，但他因為從未買過類似的保險，覺得保險費有點貴，退而求其次只買一億的不足額保險。後來，有一天晚上，廠房突然大火，所幸沒有人員傷亡，但廠房全毀。面對這樣的情況，工廠老闆手足無措，幸好在我們的協助下，他在最短時間內拿到了保險金，才成功度過危機。這讓工廠老闆十分感慨，直說工廠開了三十多年，若公司因此倒下，員工被迫離職，他會十分對不起這些跟了他幾十年的老員工。」

還有另外一個例子，是屬於一個年輕人的。「有個年輕人，他在公司上班時就感冒了，但他覺得不是很嚴重，還是想參加公司的海外旅遊，所以沒有誠實跟公司說。後來他在日本發展成嚴重肺炎，送去當地醫院急救，住了一個多月，醫療費用上百萬。因為出國前就有感冒病史，旅平險不賠，幸好我有幫這間公司做很好的團保規劃，一部分錢由團保協助，一部分由企業主幫忙，他才能安心在日本等到病情好轉到一定程度才回來，不然這個年輕人要怎麼扛下這樣龐大的債務？」吳燕芳這麼說。

而吳燕芳身為先天性白內障患者，健康上的弱勢，不只為她的人生路途增添許多阻礙，也讓她更深刻地了解保險的重要性，並以向大眾傳遞正確的保險觀念為己任。她甚至因為意識到單打獨鬥的能力侷限，歷經千辛萬苦，建立一個專業的團隊，希望能幫助到更多的人，使大家能提前預備未來的風險。

沒錢也能規劃   保險與財務風險兩不誤

但是，一般民眾該如何做出最好的保險規劃呢？衡量自己的財務能力是首要任務，但保險的重要性也不容忽視。「風險一定會發生，只是什麼時候，或是會不會發生在你身上，我們不知道。對於有經濟能力的人來說，他們面對風險的處理能力比較好。往往是那些經濟較為拮据的人，承擔風險的能力最弱。」吳燕芳語重心長地說。

吳燕芳的團隊會針對客戶的現狀，做出一份財務分析表，協助他們規劃最適合的保險組合。他們甚至會為客戶評估財務分析中，有哪些預算是不必要的，讓客戶對於自身的財務狀況有更明確的認識。

如果是經濟較為拮据的人，也有規劃保險的方法。「如果沒有能力做長期規劃，還是可以做一年一單的短期，幫你在這些年，財務沒有很大進步的時候，至少有承擔風險的能力。尤其是背負著家庭經濟壓力的人，更應該要有風險規劃。」吳燕芳這麼說。

一位優秀的保險經紀人，甚至能協助客戶重新規劃舊有的保單。「有個家庭全家五個人，光是花在意外險的預算總共就高達兩萬，但事實上這兩萬如果經由保險經紀人做其他規劃，能有更大的效益。像我們公司現在有些專案，其實是非常便宜的，保障範圍又很廣。我們可以幫客戶做轉單，協助他重新處理保單。這對他來說沒有負面影響，只會增加效益並節省保險成本。」吳燕芳舉例說明。

保險的存在，能協助我們未來在面對風險時，擁有更完善的準備，不至於被人生中的意外擊垮。但如何在眾多的險種中，選擇最適合自己的保險，不是一門簡單的學問。除了民眾必須認知到自己的權益，保險從業者也占了一定的重要性。就如吳燕芳所說，一個優秀的保險經紀人，能協助人們對於自己的財務狀況有更清晰的認識，同時又擁有應對未來風險的能力。

來源：《理財周刊》 976 期
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