C+峰會快消論壇：如何用互聯網改造傳統品牌

新浪科技訊 12月2日下午消息，由新浪網舉辦的主題為“未來商業模式”的首屆“C+峰會”今日在北京萬達索菲特酒店正式開幕。

在下午的快消分論壇上，博洛尼家居集團董事長蔡明、愛定客總經理戴德星、愛定客總經理戴德星三位嘉賓就各自領域如何與互聯網相結合、如何用互聯網改造傳統品牌進行了討論。

博洛尼家居集團董事長蔡明認為，在原有體製做互聯網+的基本上沒戲，要想玩必須另起爐灶，几乎沒有在原來體系下能做成的。想要獲得顧客的高分，第一個高值高性價比的批，第二個超出預期的服務。第三個就是跟Uber學的，介紹一個朋友給30塊錢券也送你30塊錢券。

愛定客總經理戴德星稱，互聯網+對傳統行業有什麼改造？現在提得最想的就是C2B，原來我們以商家為中心我生什麼賣什麼，客人只能從我生的這些東西來挑，現在提出來能不能將來以客人為中心，我作為一個廠家如何滿足客人的需求，這一變化的話很多企業適應不了。

康爾健野總裁徐國慶認為，現在互聯網直接F2C也好，B2C也好，其實都是代表一個模式的變革，代表交易成本的降低，這個對消費者是非常好的一方面。同時互聯網對我們品牌國際化又帶來非常好的機遇。

以下為論壇內容全文：

崔克瑤：尊敬的各位來賓下午好，歡迎大家來到新浪C+論壇，今天我們主題是用互聯網思維重塑傳統企業品牌，我希望大家把這個焦點關注在傳統企業這四個字上，我相信今天傳統企業對於我們在座每一位來都是中國經濟不可或缺的中流砥柱，這一兩年受到互聯網衝擊，受到互聯網金融衝擊，傳統企業很大程度上有減弱的勢頭，如何我們在今天這個年代快速利用互聯網使傳統企業完成自己的目標，完成整個企業傳宗接代破局的過程。這是我們請到大家今天跟大家分享的，首先我們有請博洛尼家居集團董事長蔡明先生，跟大家分享他在這一端如何實現品牌破局，快速佈局，快速突破的，有請蔡明先生。

蔡明：大家好，我沒有明白為什麼把我給叫來，你不是投了20多個互聯網企業嗎？我是，剛死了三個，為什麼死了，O2O沒有人投錢了就死了，所有老大把該占的路給占了，老大有可能輻射的範圍內不可能有人投錢了，我易洗車本來談好三四個投資人，然后答應給錢的都不給了，這還算好的。有一個做上門按摩的，兩個月前跟我們做聯合營銷，半個月前在我另外一個朋友那找他去投資，出大事了能不能花七百萬我們團隊都跟你干，我帶整個團隊給你，后來為什麼？也是投資人答應給錢，前還沒有到我就先借了點高利貸，拿我們全球資抵押的高利貸，先給企業先融一下資。結果答應的錢不給了，他這高利貸很厲害，因為咱們有限責任公司沒事，高利貸天天到我們家門口跟我一塊上班，誰給我七百萬我還錢，我這輩子都跟你干，我現在怎麼那麼慘。我想一個什麼？一個時代結束了。什麼時代？就是一個互聯網出身，一拍腦門我最近我也經常出國我也挺想旅遊的弄一個旅遊，沒有護城河一腔熱血想干互聯網這個時代結束了。

另外一個時代就是擁有強大原來的資源，基本上原來下資源想明白了互聯網的玩法來做互聯網。這裏面半句話沒有完，凡是在原有體製做互聯網+的基本上沒戲，要想玩必須另起爐灶，用你原來資源另起爐灶，几乎沒有在原來體系下能做成的。你今天來幹嗎來了？我我可能又是一個另外，我們還在原有公司體系下然后去做一個互聯網+。他你這麼聊天不是抽自己嘴巴嗎？特別少見，一個傳統企業僅僅嫁接互聯網當一個營銷渠道的話其實沒有用，真正互聯網+改變物種，你價值鏈上有改變了，所以只要改變了物種，只要價值鏈動刀，基本上自己砍自己，今天砍掉一條腿，明天再砍掉一條腿，這就是互聯網+，傳統企業做互聯網企業為什麼那麼難，就像砍掉四肢一樣難。

你投了22個企業，雖然3個失敗了，剩下的還不錯，有兩家市值短短不到一年都超過了博洛尼的，我博洛尼干十幾年還不如我投的企業兩年做得快。這個過程目的不是為了投22家，是為了找到博洛尼怎麼在互聯網的時代，尤其是移動互聯網時代能夠真正成為一個行業的王者，而不是簡單的一個想投資，當年投資就是為了學習，我覺得目的達到了我們終於知道博洛尼應該怎麼走。這個核心是什麼？2015年一個行業出現大的風口，就是我們這個行業，互聯網不管是天貓還是京東對我們行業滲透率很低，整個行業滲透率不到9%，几乎沒有被互聯網滲透，原因是我們行業很複雜需要體驗，是重度決策，而且是低頻次，低頻次的東西短時間很難二度消費。重度決策你請一個小時工，互聯網有小時工的APP無所謂你三分鐘做了決策，因為你干的不好我明天找下一個，所以決策很輕三分鐘可以做決定。請月嫂就是重度決策，因為你媳婦只能坐一回，現在可以坐兩回了，第一回月子沒有做好就壞了，所以當你給你媳婦選月嫂的時候是重度角色。你孩子升一回初中，選錯學校很重要，於是很重視這個事，於是會混這個學校的論壇，天天研究四中怎麼回事，想上四中的家長有一個幫，學習好，還是把我們孩子創造性弄沒了，怎麼怎麼的，這是重度決策，盡管低頻次但是重度決策，重度決策什麼特點？就是消費者需要跟別人交流去弄明白這個事怎麼回事。所以我們找到一個機會並不是靠顧客五年之后二次裝修的二次購買，而是靠一個滿意的顧客能不能在這個期間別人跟他諮詢的時候，或者他炫耀他裝置不錯的時候，別人我們家也要裝修，你好好這家到底行不行，所以顧客傳播成了關鍵，我們一個非常非常重要核心就是怎麼不靠廣告，就靠顧客口碑，你給我一百個種子用戶，我敢讓那一百個人下個月給我變成130個新客戶。

怎麼讓一百多個老顧客變成130個新顧客，真能做到我們還需要進什麼商場，打廣告什麼都不需要了，老顧客的傳播就可以讓你自然瘋長何必花錢。基於這個前提我們一個很重要的其實做好互聯網四條。第一個基於傳播，顧客傳播，顧客為什麼傳播，你必須給他一個高值高性比家的好品。僅僅給好品不行，因為家裝是半成品，買了單以后需要一個月兩個月的裝修，服務過程以前基本上沒有滿意的，以前裝修是低開高走，用低報價給你吸引進來，你進了我的門小刀拿出來，你看這個墻不在裏面加一個襯這個墻支持三年，很快起皮，加襯多少錢，就跟洗牙一樣，洗這顆牙多少錢，你這個洗了旁邊兩個不洗就會容易松，你下面牙洗了上門牙對不上，一顆牙變成六顆牙了。第一高性價比高值，第二必須超出預期的服務。超預期的服務怎麼來？在座有Uber的嗎？當年我們跟他學的，Uber我們跟工人講想掙錢我告訴你一個方法，想當我司機一個月掙三萬，想掙三萬怎麼掙？能拿到我們補貼就能掙三萬，什麼補貼？哪堵你去哪有補貼，高峰期最堵，上下班你出來有補貼，能拿到補貼你能掙三萬。但是想拿到補貼有一個條件，你服務滿意度必須是4.6分，如果顧客不給你評價預設4分，代表10個顧客，你必須讓6個顧客給你10分，你才能平均分達到4.6。你不能大哥你看我還行你給我來5分，我憑什麼給你5分？你必須超出他預期才能開口，比如你給他開一下車門，他坐在那給他用手套掃一下座位，他進門的時候你給他護一下腦袋，一坐下你問他用IOS還是安卓，我這有充電寶你可以充一下電，如果這些都做了你是不是好意思開口了，大哥你看還行給我5分，超出預期就是這樣學的。

這個大哥跟我關係好，給我們做一個裝修，不要打折服務好點就可以。我於是跟我北京老總你是廣州，我跟我廣州老總對這個哥們好點，我廣州老總跟他副總對他好點，副總跟工程部經理對他好點，工程部經理對他下面人對他好點，已經到第七層了，第七層還能控制好，我真的有這個心，臣妾做不到。Uber司機全球700個城市，每個城市五千個司機，他能把服務弄得好好的，比出租車司機弄得還好，怎麼實現，就是這樣一套模式。我們把施工拆成五千個節點，通過代表活幹得還行，可以正常拿工資。第一個節點水電工程改造，這個活幹完有3700塊錢，正常3700塊錢我們得幹完活一個月給大工長結帳，大工長滲三個月給小工長，小工長磨蹭磨蹭五個月給到工人，你服顧客給五星級通過，五星級通過一按一秒鐘3700塊錢到帳，我們最怕上帝你這輩子當老人下輩子有好報，這太漫長了，我們顧客五星級一按3700塊錢就到帳了。什麼顧客滿意度調查不要了，不給五星不在朋友圈轉發的滿意度都是不好的，不在朋友圈轉發的滿意度他不是真心的滿意度。現在是五星級這個事一出來什麼招全來了。

大哥你要不給一個五分，五什麼分你看你這還沒有給我弄好，今天晚上我不吃不喝，舔都舔乾淨，明天我出國怎麼弄，我們家貓沒有人養，我來我來我給你弄，以前怎麼可能給顧客養貓，因為他要五分，通過容易，五星級通過不幹點別的不好開口，七次呢，你次次能要到五分嗎，所以你要額外服務才能獲得五分，這一下子超出了我們想象，我們這麼多年管理沒有達到的事，這麼小小的五星級通過，一下實現了顧客體驗超越。這是我第二大點。

第一個高值高性價比的批，第二個超出預期的服務。

第三個即使顧客這麼爽有幾個主動的你們趕緊買博洛尼，博洛尼太好了，實際上很少，不會主動他會順便，順便有的人都懶得，這個也跟Uber學的，你只要介紹一個朋友給你朋友30塊錢券也給你30塊錢券，因為你確實好了你沒有害你朋友，不能為了掙我們這點小禮品，小獎金博洛尼好了，博洛尼是真好，這一點他信任。第二個你給你朋友一個好處，你朋友只要用送一個全屋智能，我們有一個環保的測試儀隨時告訴你們家PM2.5多少，昨天我們1200。隨時告訴你VUC和甲醛，直接放在你手機上，手機這個東西可以控制你們家空調，VUC、甲醛高了，啟動空調，啟動新風，這樣一個送給你顧客，你推薦你朋友，你朋友有好處。你自己也有好處，三年聯保，一定給顧客一個轉介紹有禮把這個結合起來才可以。

還有一條特別關鍵的就是以前的公司包括互聯網公司很多不在意的，大家只管面上的這套商業結構，但是背后的管理，最狠的是什麼？我們叫做外部管理內部。我們這次發現熱落程度有一個點，只要相同周期去裝修的客戶，共同話題特別多，你在我們這十天半個月交錢的我們設一個大群，同期裝修問題一樣，特別愛聊天活躍度極高。本來這個群我們玩研發的，你看看我們品有什麼需要提高，設計，拿一個研發方案，學習小米參與感讓顧客參與研發。沒有想到這個群成為投訴群，發現這個快，我們也知道如果一個顧客你們家品出點問題我們有一個專門小組伺候你，這個速度是這樣的，如果這個事見報了，微博上一發，有五千個粉絲，粉絲一轉，企業升級為危機公關，按分鐘處理速度，顧客500人大群跟那個一樣，有一個顧客這個怎麼回事，不行，其他立即群體事件，是嗎，我看看我們家的是不是，一看真是立刻所有人躁動，自己給自己挖一個大坑，我那三個月就瘋了，但是那個群你不能當時給關了，沒有辦法含淚也得往下走。沒有別的辦法就是快速解決，快速解決的結果導致了一個什麼？導致了我們公司管理，原來管理結構沒了，原來也是內部管理彙報，沒有了，一切顧客那一這邊迅速給解決，你發現所有管理模式沒有了，我們完全是外部管理內部，不是內部管理內部，顧客管理你，你顧客不解決那500人大爆炸，我也在裏面，我們主管都在裏面，顧客你們這有問題，媽的怎麼還沒有解決，第三個張某某你大爺還不給我解決，然后爹媽，然后是祖宗，五級，到祖宗很厲害了，這事沒有辦法只能快速解決，我們堅持三個月下來以后變成外部管理內部了，以前內部扯皮的事全沒了，整個公司變革我覺得外部管理內部你是不是互聯網企業非常關鍵，只有外部管理內部是快的而且是透明的，沒有任何藏掖，一切全是透明的。這是我們的第四點就是叫做外部管理內部。

這一輪下來以后，沒有移動互聯網沒有這個機會，七個施工節點，每個節點有正確的照片和你們家拍的照片，每個地方都是真實的，而且是基於地理位置衛星定位的，這個照片不可能是假的，一定在你家拍的，這個是真實的，只要假不了，每個顧客確認對還是不對，如果非常不高興寫一段話會留言，這個導致我們管理手段非常快速而且是透明。然后顧客轉介紹，顧客轉介紹這個東西變成可跟蹤，手機最大特點就是顧客轉介紹是一個連結，連結后面植入一個小尾巴，那小尾巴知道誰介紹給你的，過了半個月顧客手機收到一條，我錢包有一個三千塊錢的禮金和同價值的禮品給你領取，您什麼時候您轉發誰誰誰在我們這交了定金，今天交了全款這是給你的一個禮包一個禮物，你轉發朋友圈還有好處，這是以前手段不能實現的，現在都可以實現。互聯網改變我們是實實在在的，就在身邊，也不用編不用想沒有那麼神奇，本質上這些手段就是移動端帶給我們的。

最關鍵的一點一個傳統企業正是因為我們全國有400個城市，原來400個城市是我們之前的規模由於有400個城市的代理商，反過來它是我們包袱，剛開始做手機小米沒有代理商，靠互聯網銷售，那些有代理商不管是榮耀還是聯想手機也好，全國上萬個代理商，原來是優勢后來變累贅，得留一部分利潤，小米沒有利潤把中間層打掉了，你原來靠一萬個代理商起家的，現在發現一萬個代理商對你來是一個累贅，怎麼辦？幹掉，幹掉幹嗎，還不如重新來一個。我沒有打算再重新來一個，怎麼想小米這樣沒有代理商這樣的扁平化，還能保持你原來模式存在，几乎傳統企業無法繞過這個檻，只能拿互聯網當一個營銷手段不能生額外的東西，你能把這個價格讓過去嗎，原來進紅星美凱龍租金在那呢，你代理商沒有50%的利潤沒有活，哪樣都沒有變你怎麼敢講價，講價就是立刻死，這事几乎沒法實現的。要想成功必須自貢，即使自貢也未必能夠成功。我們想一招沒有把自己宮了給別人宮了，我們原來全屋定製，門、背景墻、書櫃等定製品占我們97%，我們3%是標準件品，桌子、椅子、沙發、茶几，只要是標準櫃就是標準品，只占3%，咱們每個人都有家，你們家三居室得要六個床，12個床頭櫃，我們這97%定製，3%是標準，標準品我們沒有好好做，只占3%，我服代理商放棄3%的模型，按照互聯網價格賣，咱就留8%的毛利，原來你50%的毛利，這模組只掙8%，你只損失了3%的毛利，但是對顧客來60%。

這就是用3%撬動了一個地球，對於我們來全屋軟裝，博洛尼品牌美式傢具一平米七百塊錢，全屋傢具加全屋窗帘加全屋燈，一百平米七萬。全屋傢具全買完了，然后發現我們家有定製需求，我們有一個飄窗櫃，第三個室想做一個榻榻米，這樣平時可以當書房，爺爺奶奶來可以當床，陽台做一個家裝櫃這些都是定製品，定製品我們有利潤的，30%顧客有定製需求，30%我們保持正常毛利，而且我們顧客群變大了，我們發現我們標準品量起來之后8%的毛利我們有一個盈虧平衡點，達到這個點我們仍然可以有利潤。所以我用標準品博洛尼全屋軟裝，現在每平米399，新中式每平米699，用這樣一個價格我們快速獲取了顧客，用這個板塊我們成為互聯網全屋軟裝沒有損失我們全屋定植的利潤模型。這就是博洛尼在移動互聯網時代我們一個親身的經歷。謝謝大家。

崔克瑤：感謝蔡總，互聯網最重要精神就是分享精神，蔡總一點都不怕把自己家底泄露給大家，我五年前裝修第一次就去看過博洛尼，以我當時收入來講我跳一跳夠得的水平，五年后我又裝修，發現跳一跳都夠不了，時代在變化，我們價值觀眼光都在發生變化，蔡總在望京有很多業。蔡總最近開了一個操場火鍋，是有猛男送啤酒的火鍋酒，蔡總是中國第一外籍男模天團的董事長。今天我們邀請了另外兩位嘉賓跟我們分享我們傳統企業如何轉型的過程，有請蔡總，同時有請King Camp品牌創始人、康爾健野旅遊用品有限公司總經理徐國慶先生，有請愛定客總經理戴德星先生跟我們分享一下用互聯網思維重塑傳統企業品牌過程。

剛才蔡總光介紹您是怎麼掙錢的，兩位底下漏出羡慕的目光，今天整個的形勢不管是一級二級市場都不太好，趕上股災把這個砍了一半，老百姓沒有辦法進行我們高端消費，各位是否覺得今年整個市場比以前更難了，我們先從戴總開始？

戴德星：互聯網+這個事情提出來以后，整個經濟，我是做鞋的，時尚這幾年有一個問題，就是掙來的錢都在庫存裏面，超過30%的庫存，品牌有30%的庫存怎麼生存？最后為了生存就不得不低價傾銷，低價傾銷結果是什麼？品牌受到影響。曾經我問過做鞋品牌的老總，我當寶馬搞促銷來個講價50%，我你還會買寶馬嗎？一樣的，我們品牌好不容易塑造起來以后，這幾年我們品牌促銷打折可不是50%，甚至30%都在打，好不容易樹立起來的品牌完全打折扣了，所以生存非常艱難。企業要怎麼轉型？國家提出互聯網+，從很高的高度把互聯網+作為國家戰略提出來的，但是現在傳統行業能不能轉型？剛才蔡總得非常好，傳統行業原來有一套很完整的下營銷體系，互聯網跟它生很大矛盾。你互聯網上面賣得同樣的價格肯定賣不動的，你要降下來，下幾千家上萬家的門店如何解決，這是存在非常嚴重的矛盾。在原來的模擬上面進行改造是不是可以？當然可能也有一些方法，但是很多企業做了嘗試完以后發現非常難。

互聯網+對傳統行業有什麼改造？現在提得最想的就是C2B，原來我們以商家為中心我生什麼賣什麼，客人只能從我生的這些東西來挑，現在提出來能不能將來以客人為中心，我作為一個廠家如何滿足客人的需求，這一變化的話很多企業適應不了，首先我們腦袋瓜轉不過彎來了，我們傳統行業流水作業一天生品類是相同的，大批量的生，你現在讓流水每時每刻下來都不一樣，工人首先不懂得怎麼做。信息化能不能跟上還是一個問題，面臨很多問題，首先能不能賺錢，不能賺錢我做幹嗎。在僵局的時候目前傳統行業裏面很多面臨倒閉，我是來自福建的，原來的鞋帽服裝品牌福建占很大一塊，它面臨了很大的衝擊。

愛定客在四年前就是想解決這個傳統行業的困惑，它首先在鞋業裏面，本身投資人是做鞋子的，對鞋比較熟悉，想從鞋這個角度突破，選擇鞋還有另外一個原因，做鞋難度比較大的，如果他能突破其他行業也比較好突破，基於這個想法我們2012年做C2B的思想，把互聯網思想和行業怎麼結合？這樣一結合生什麼情況？就是我在做的過程中首先碰到一個最大問題就是思想的問題，工廠能不能接這樣的單，沒有工廠願意給你生每一件都不一樣，改造過程當中最重要是工廠這一端的改造，整個模式從到尾這裏面存在幾個C2B本身商業模式改變了，商業模式改變了不行你后面沒有傳統行業做支撐如何解決，所以這時候我們才想如何去解決傳統行業裏面的生，就是原來流水能不能適應現在的單件流，柔性化生，我們在一年多把整個從前端的銷售電商這塊平台以及到后端的製造業這塊的信息化對接完成了。這個過程中經歷很多挫折，柔性化生過程中工人能不能接受你的理念，經過兩三年以后我們覺得這種可行的，我們辛辛苦苦建立起來這個定製器可以在很多行業裏面應用，我們把這個定製器開放出來為所有品類合作，愛定客從開始做鞋個性化定製延伸到全品類商品的定製。

愛定客除了做了個性化定製這個東西以外的話，同時把這個品也向國外延伸，我們現在在日本市場，歐盟市場，特別是日本市場我們做了第一年以后日本人過來了，你這個好玩然后跟我們做對接，他覺得蠻好的，我們日本市場我們做這個鞋直接賣到日本市場取了，而且對我們這個品認可度非常高。接下來歐美人過來了，你這個市場能不能給我做，我在歐美市場用另外一種方式給你做。定製化很多人是小，那是小嗎？90后出生他們對品牌認知，個性化認知可能有非常大的改變。在實踐過程當中我們發現剛開始我們集中在18歲到35歲以這個為基礎的，結果我們發現不對，還有一個年齡段，40幾歲到50幾歲，除了中間35歲到40幾歲這段少一點，50幾歲40幾歲為什麼喜歡？不單單國內，國外也是一樣的。我在微信裏面看到一個日本58歲的老太太，她腳上穿愛定客的鞋到我們日本店定鞋。這個訴求原來好像是年輕人的世界，后來發現不對，你像大媽跳廣場舞不是趕時髦嗎，也需要改變，愛定客做了三個改變，一個商業模式改變，原來是B2C，現在C2B。第二個製造業模式改變，原來是批量流現在單件流，我們經常的柔性化生。我們從這個裏面延伸出來愛定客品+內容形成新品牌，也是國外很流行的模式，我專門做品，你專門做品牌內容的我們兩個可以結合形成新品牌，這是第二個柔性生的計劃。

我們平台是全品類的平台，我舉個很簡單的例子，過兩天我參加一個party，我不能穿什麼衣服可能很困惑，這時候愛定客可能有這種人給你出主意，你把照片傳上來我從頭到下給你設計，或者你自己設計，最后你認可買單，過幾天把整套寄給你，這時候延伸出生活顧問的出現。最后就是價值鏈的重新變革，其實愛定客做的過程當中又發生了很大的變化，愛定客做什麼？就是做一個平台，平台的過程當中把原來一個品從製造到客戶之間的關係，我們會重新分配。原來可能是我廠家從原材料採購、製造、生、設計一系列過程我全包了，通過這個平台通過個性化定製我們可能生一個新的生態圈的出現，什麼生態圈出現，一個是設計師，設計師兩類，一類品類設計師，比如做鞋的設計師，做衣服有做衣服的設計師。另外一類設計師是創意設計師，把你鞋生出來你可以在上面加上加上有創意的東西，是不是形成一個新的品牌，新的商品。有這些設計師的存在，同時我們裏面有專門打印工廠，有批量生的工廠，有原材料供應商我們通過平台結合在一起。利潤分成根據我們統一一個鏈條完成這個事情，愛定客通過平台重新打造我們原來所謂的供應商關係，現在轉換為供應鏈關係，供應商關係就是你死我活，廠家跟上游廠家兩個是討價還價的，把上游利潤空間榨空。我們愛定客大家和平共處大家共同開發市場，避開強烈的競爭。

我們現在B2C應該做的相當不錯，而且提供了一個非常強大的比價空間，這樣子有什麼問題？就是你價格不斷的下降，廠家的利潤越來越薄，最后廠家都難以生存，殘酷競爭結果廠家沒有演化能力，只能抄襲，甚至為了生存低資買通市場，愛定客重新打造供應鏈關係，它現在也這樣做，也獲得了成功的案例。愛定客一個是什麼？做了幾個改變，商業模式的改變，生模式改變，生活模式改變。同時構造一個新的供應鏈關係，這是這幾年愛定客所做的工作。愛定客網址是WWW.IBS.COM.CN。目前只有鞋帽，目前向全品類擴充，這是愛定客這幾年做的事情。

崔克瑤：戴總應該是掙了不少錢，西裝革履的，你看旁邊徐總穿的很儉朴，徐總介紹一下今年生意難不難。

徐國慶：我是做康爾健野旅遊用品的，我們品牌賣到全球40多個國家，我做這個行業21年，其實經歷了幾次商業模式的變革，這次可能變革的更徹底，90年代初的超市的出現，其實就縮短了交易的環節，到后來連鎖店自由發展也是為了阻擊超市，我們看到迪克農、家樂福、沃爾馬，除了賣別人的品牌很大一部分是自有品牌，到現在互聯網直接F2C也好，B2C也好，其實都是代表一個模式的變革，代表交易成本的降低，這個對消費者是非常好的一方面，當然對我們商業環境來講確實很困難，應該服裝類的行業從09年就是奧運會之后出現庫存的危機，2010年2011年戶外行業的庫存危機，到2014年休閒行業的庫存危機，其實都是這種變革帶來的危機。原來我們訂貨制，你不知道網上冒出多少個品牌，冒出多少品，導致原來模式都發生了變化，再加上網上是價格無底線，質量無節操，想對我們做好東西是非常大的挑戰，一方面我們堅守20多年的好東西堅持下去，另外一方面確實面臨價格衝擊，我們怎麼生存問題，怎麼面臨品和品牌生存下去，有這種情節公司確實是很大問題。同時互聯網對我們品牌國際化又帶來非常好的機遇。

我們品牌45個國家，我們從外圍市場開始打起，原來我們貼牌做歐共體和美國，我們從東歐、美歐、亞洲做起，2012年開始衝擊我們貼牌核心就是歐洲，今年又進入美國市場。我們2012年7月21號我跟我們德國經銷商簽合同，我們先做下，結果2013年7月份我去的時候几乎是零業績，我為什麼？他所有客戶問你同樣一個問題，我為什麼買你King Camp，我我們價格便宜質量更好，對於零售商來講他不關心價格，他關心他這件東西賣出去以后他掙多少利潤，我一百塊錢近我加50%的利潤就是兩百塊錢我賺一百塊錢，你80塊錢我價格賣出去160，實際上賺了80塊錢，你沒有品牌優勢導致高價格的品賣不出去，我2013年去了以后我專注線上，一下子發生了非常大的變化。我們今年進入美國市場非常好。新的品牌正是因為我們有這麼多年的耕耘，我們非常了解客戶的需求，了解這個市場，一進去一舉成功，我們今年美國市場差不多做到一百多萬美元，明年速度我們目標是1200萬美元，這是因為互聯網給了我們和國外消費者直接互動的機會，跨過了零售商，同時特別好是什麼？很多人中國網購為什麼這麼厲害？國外為什麼受影響不大？中國是一個價格導向的，國外是從爺爺的爸爸或者爸爸的爺爺他去什麼地方，什麼年齡做什麼活動？用什麼品牌？那是約定俗成的，不用考慮的，是相對的均衡的市場，這些市場在網絡上賣得基本上是這些品牌，所以很容易平衡線上下的價格，老外很自豪跟我們你看我們市場還是均衡的，我你不用高興太早，你現在面臨的環境是我們中國三年之前我們也是這樣認為的，我可能你們三年太短，可能五年時間你們遇到的問題跟中國一樣，為什麼？因為有King Camp進來以后你們這種平衡就會打破的，這是我們海外市場互聯網對我們非常好的。

對國內來講確實面臨挑戰很大的，我覺得傳統企業不改變，互聯網改變的企業會非常高興，我覺得首先顛覆的是一個價格體系，我們拼命的維護下的價格，淘品牌非常高興，互聯網價格一直增長上去，我們兩年前做改變，我們從效率和創新堅守這兩條。其實互聯網+大家都是一年多了，包括今年從上到下都是各種各樣的聲音，但是我認為無論世界發生什麼變化，核心的東西，本原的東西還是不會變的，群裏面聊天你是做什麼的？我開一個群，如果傳統的企業群我我是互聯網+的企業，如果是互聯網+的企業我我是專注流量變現的資金，他怎麼變現？我用互聯網的方式。蔡總剛才了值高做好東西的，我們是做好東西，我們把一個品做活的這種公司。第一是好東西，第二超出預期的價格，確實我們針對這些標準品，對於我們來講就是入門級的品，基本上線上賣的都是基礎的東西，這種東西對於我們來就是一個促銷款，原來我們還考慮下的代理商、經銷商的利益，現在我們全部按照線上模式定價，所以我們超出預期的價格，你只要把人拉過來，那我就能夠讓你變現，就能100%的我保證轉換，我們今年做了很多活動，針對不同的社群做了這種活動非常成功。

我們最高峰全國有200多家，今年不到100家，北京剩40多家，我們唯一標準就是有沒有效率，原來不賺錢沒有關係養一養明年就會好，后年就會好。現在我覺得困難時期今年剛剛開始，我的預計是2017年2018年調整才會結束，所以現在沒有養的過程，不能夠走流量，不能夠賺錢的店一律關掉，哪怕北京只給我剩一家店，不能達到銷售效益的關。因為我們目前的店都是通過商場或者購物場所開的，這個完全不靠我們自身，還看店本身環境和位置，它的招商情況和位置，我們就這個效率我們砍了很多店，確實對我們公司業績影響比較大的，好在我們出口這一塊可以彌補。這塊我們今年還要繼續關下去，同時開店模式我們轉成大的體驗店，我們未來開店開300平以上的生活館這種概念。

同時線上這一塊因為我一方面是效率，效率靠什麼？效率靠互聯網思維，然后重塑這個品的價值，提升它的銷售效率，這塊跟蔡總講的有點類似，我們叫做非核心品。原來下的時候其實我們做了很多的延伸的東西，我們叫做非核心品類來保核心品類，核心品類非核心品來保核心品。如果我們原來的銷售我們二八原則，三七原則，30%20%的品承擔70%到80%的銷售額，現在從我們核心品來講這20%30%的品就是我們核心品類就是差異化的東西。我們非核心的品用重塑品的價值的方式來去打包子彈打核心品。戶外在國內是初級市場，中國買戶外不一定去戶外，買賬篷不一定露營，在中國賬篷變成搭賬篷的動作我去朝陽公園把賬篷一搭起來，變成這塊地就是我的了，真正在賬篷待嗎不一定，小孩新鮮勁待10分鐘20分鐘就出來了，在夏天賬篷裏非常熱的，變成這是我的一塊地的概念，對於驢友來講是另外一個概念。恰恰這種品因為我們有國外的市場，所以我們可以進行非常好的研發和品的組合。這是長遠打造品牌的核心系列。對於非核心的品我們用互聯網模式，定價我們已經不按照下，原來我們定價按照下經銷商模式來定，線上現在不是，現在我們都是以線上的價格來去定我們品價格，倒推下，根據這個價格銷售能夠提升的保留，不能提升的關掉，回頭下面我問一下蔡總我們這個概念探討一下。這塊我們自宮(音)也好，自我改變也好我們這塊下的決心比較大的，同時我覺得在原來團隊裏面做這塊比較困難，我們借助第三方，同時我們自建團隊做另外的東西。比如我們出口的跨境電商，我單獨組建團隊，完全跟現在的團隊沒有關係然后去做的。

國內電商這一塊，我們電商品不是在公司內部也是公司外部來做的。同時我們還利用了目前市場做得比較好的團隊我們跟他做戰略合作，獨家的合作關係，我覺得非常好。我們三個層次，一個是自己，一個傳統團隊的改造，我們中間跟第三方合作的過程當中發現了很多問題，最后發現我們遇到問題第三方也同樣遇到，比方人員問題，專業度問題，自身效率問題，我們遇到問題它同樣存在。包括我們電商以數據為核心的運營，我們很多市面上第三方沒有數據部門。一方面我們在利用第三方，另外一方面我們組建團隊，同時我們跟第三方合作的過程當中發現原來電商做得好的大部分是屌絲或者是IT人員，真正現在做得在這種環境下做得好的很多是傳統轉過來的，我們對我們團隊不斷的培訓，同時大家意識到了就是現在我們找一個互聯網思維，互聯網做得非常好的人才比較難的，現在團隊比的是快速學習還有快速落地執行的能力，這是我們對我們目前傳統團隊在改造和自我提升的。我覺得存在就是合理的，互聯網時代確實為傳統企業造成了很多困難，同時如果我們能夠快速轉型，快速的去學習，快速落地的話，我覺得這個后勁還是非常足的，對我們公司來講我覺得是機遇大於挑戰。

崔克瑤：徐總你自宮(音)這個事別帶蔡總玩了，蔡總是宮別人。蔡總咱們裝修的事不太好往外走，您覺得這兩年掙錢容易嗎，咱們博洛尼？

蔡明：我們純傳統沒有變革傳統行業裏面最優秀10%的公司在2015年有增長，剩下90%的公司都是停滯不前和倒退，非常難受的，几乎所有人都無比的焦慮。只要沾互聯網的話題我們傳統行業老闆參與的特別踴躍，大清王就要完了，所有人都是那種感覺，也挺好的。剛才徐總他那個招實現就是明創優品，我用互聯網的價格在最貴價格的地方開下，最貴的價格開下賣互聯網價格，最后打平就是這樣一個話題。我們收購一個93年曆史的德國企業，櫥櫃衣櫃，我們曾經想用他們的渠道，但是都一樣，還是那條很飽和的市場，再扎進一個品牌去做，還有線下模式開店這個沒有意義了。什麼情況下厲害？中國人多少人去國外買房，中國人去國外買房很多是中國開發商開發的，或者國外開發的，這一個樓盤70%都是中國人買，中國人買是投資沒有功夫買傢具，都是精裝修，我花一個月買房花兩個月裝修，那瘋了，我買一個精裝修，一屋子一平米，喜歡新古典新奢華，一百平米9萬塊錢全部搞定，我加一個集裝箱運費我就搞定了，我們中國人去海外置業先把中國人給做了，然后一步一步滲透。

崔克瑤：每個企業走互聯網+道路都不一樣，我們看到戴德星總、徐國慶總、蔡明總也好，我個人認為蔡總講博洛尼的發家過程中從上到下把各個節點講的很清楚，反而是戴總、徐總具體互聯網+這塊我們怎麼變現？我們怎麼把互聯網+融入到我們生環節，整個戰略當中去，戴總有一個PPT想跟我們分享，先從戴總開始，我們傳統企業怎麼把互聯網+這個烙印融入血脈裏面去。

戴德星：愛定客是一個比較典型用互聯網+思想改造傳統業的。發現很多老闆跟他們高層管理者你們好好研究互聯網+，到底互聯網+是怎麼回事，我們怎麼實現它？有錢也知道怎麼投資，到了非常恐懼的根據。所以愛定客實際上就是用互聯網+的思想比較典型改造傳統企業的。從平台上面來講電商平台上我們提供一個定製工具。愛定客專門自己設計了一個互動式的定製工具，用這個定製工具可以很簡單很快速在我們網上一分鐘定製一雙鞋。定完這雙鞋關鍵數據如何傳到工廠去，讓工廠一雙一雙給你做，難就難在這個地方。我們流水作業一張單下去可能幾萬雙幾千雙，流水作用就是效率最高，工人都是按部就班重覆同樣的工作，這樣效率特別高。現在一雙一雙下來你能不能再利用流水，如果不能利用流水不是回到70年前一雙一雙去做，在改造當中我們根據了信息化的跟蹤，每一道工序都是信息化的，首先保證是原來流水還能用這種效率才能高，現在每一雙都是在這個流水去流，作業肯定不同，如何讓工人識別這雙怎麼作業這是最關鍵的事情。

所以我們做的過程當中流水這塊的改造，這塊東西企業有興趣我們可以帶到我們企業參觀，互相學習流水我怎麼樣子原來是批量流現在單件流。愛定客做得最重要是對工廠的改進，愛定客這個品牌理念怎麼來的？開始我們是IDX，愛創意、愛設計、未知數或跨界，就是跨界調查，當時IDX在這個地方，我們對愛定客未來能做這樣的地方，也是一個未知數，也是留一個懸念在那個地方，這是愛定客當時品牌的想法。

愛定客下面三大平台一個我們愛定客中文平台定製平台，一個日本定製平台，還有歐美定製平台。我們通過這三大平台一個滿足國內同時把這個品如果跟我們合作，你品直接在國際上賣了，直接國際化掉了，這是我們愛定客提供的三大平台，這平台除了PC端，同時移動端，移動端現在沒有完成，研發在加緊，手機屏幕比較小，在上面做定製觸摸有點難度，所以放慢了這個速度。

我們愛定客這個平台把時尚業生態圈，設計師兩類，一個創意設計師，一個品牌設計師。設計師你在我們平台盡管設計你品，你不用管后面別人怎麼給你做，你設計師，做鞋你就做鞋，你創意的就，通過這個平台你在家裏面就可以創業了，然后你設計完以后有人給你打樣提供原材料，有企業專門給你生，銷售也有人專門給你做，我們有線下體驗店，以后很多銷售門店改成了體驗店了，可能有個別品讓你試穿試用，更多你通過網上定你所需要的東西。到底能定製一些什麼東西？怎麼定製？目前愛定客主要提供鞋帽服裝一整套下來是完整的，包括手機移動電源抱枕等等這些品，以后品類很多。我們現在以鞋子為例子，鞋怎麼定製？可以定製哪些東西？鞋子，從鞋底到鞋墊分成很多材質，幾百種鞋底，你選擇你需要的鞋底，鞋底可能有幾部分構成，每個部分都有不同材質和色，材質一樣色你可以選，材質可以選，你可以把圖案上傳上去我給你做到鞋上面，然后還可以簽名，這雙鞋做出來是不是世界上獨一無二，剛開始大家年輕人覺得好玩買了自己穿，后來發現很大一塊禮品市場，結婚用鞋在裏面，一對年輕人結婚朋友給送鞋，他覺得意義很不一樣。而且到了情人節尤其是年輕人裏面互贈禮品，我們還有精品禮品卡，印上你自己親自設計的品印上去，還留有空白你自己想表達什麼東西，我們發現小卡上面裏面想表達的內容真的是很有意思，我這留白讓他自己表達，他做這個品已經融進了自己的感情。

做出來的品每個人都是點贊很漂亮很喜歡，相當多的讚美語言，這是出乎我們意料之外的。除了鞋以外，你看抱枕，抱枕一到情人節那裏面內容更多了，定製這個東西除了你喜歡更重要你把情感融入在裏面可以表現出各種各樣的形式。通過定製價格就可以避開我們市場上面的價格站，我們原來天貓其他上面都是比價，大家買價格最低的，為什麼？同質化非常嚴重，我不買最低，我買了價格比較高的，人家你在天貓上買多少錢，我我買200，別人150買到了，人家笑話你怎麼這麼不會買東西，但是是我個性化定製，自己定製的還能比價嗎，肯定不會，同時還可以向朋友炫耀，這雙鞋是我定製的怎麼樣怎麼樣。自己給自己定製把情感融入在裏面，好壞自己清楚，有情感在裏面，你喜歡哪一個設計師也可以，你把哪一個設計師移到這裏面來，這個設計師要付錢的，你使用這張圖片就使用了這張圖片的費用。設計師一個是創意一個是品類設計師，品類設計師有自己的粉絲，你可以不加任何創意設計在裏面，當然也可以，兩個設計師把品融合在一起，這個我們今后在其他品類，比如陶瓷比較高端就可能出現兩個設計師，一個陶瓷工藝師很出名了，還有一個創意設計師，兩個融合在一起這個作品也是很好的議價，愛定客這個平台讓很多個人實現了創業夢想，同時在這裏面你可以輕鬆的變現。個人可以變現，以前的話你是一個設計師你變現實現不了，誰給你打樣生銷售，因為你最在行就是只會做設計，在愛定客平台人人都可以創業，實現我們創業的夢想，愛定客是很好圓大家創業夢的平台，非常好的平台，我剛才講除了創意設計師，品類設計師以外，我們很多環節都可以提供大家創業，具體的話我們平台裏面都有專門解答這個問題，需要在這個平台創業，自己有創業的，特別是年輕人可以在這個上面創業，這是愛定客目前提供供大家去變現。

如何通過互聯網+變現？除了我們傳統行業通過互聯網+避開價格戰以外的變現，同時提供個人創業變現一個很好的平台。通過這個平台重新搭建，價值鏈的重新生，供應鏈我們原來供應商的關係，現在是供應鏈的關係，供應鏈關係大家都在一條船上面，大家協商定價，大家都要有利潤的，不是互相殘殺的，這是一種新模式。通過這種模式可以避開原來早期品牌在生過程中對市場到底需求多少這個不太清楚，只靠預測的。我們舉個例子我們現在鞋子跟服裝基本上最快也要半年，也就是我現在訂購是訂什麼時候的？明年秋季的，我現在下訂單是明年秋季的，明年秋季什麼變化，不清楚，我們愛定客通過柔性生鏈的話，你怎麼預測明年秋天的，本年時間，這個時間太長了，你不可控的因素太多了。我技術楊教授講快消品一個很重要的參數就是時間，成功在哪裏？就是12天的市場環境。我們中國現在傳統行業鞋帽服裝還是180天，你這個還有競爭力嗎？肯定沒有競爭力，愛定客用這種方式解決零庫存的事情。有客人要了先交錢給你，你才給他生，這麼好的事情為什麼不做！就是改變原來傳統很多的想法，在這個改造過程中不是沒有痛，我剛才講最痛就是觀念上的改變，一算我一雙一雙做怎麼賺錢，能不能賺錢，我們會后可以到我們公司看看，到我們生看看，我們如何通過互聯網+這個思想，通過C2B來變現的。

互聯網+愛定客這個平台除了迎合互聯網+的思想以外，現在最時髦大家都在的C2B，它是天然C2B的平台。D2C設計師也融合在這個裏面，客戶可以指定哪個設計師給他創造品。O2O線上下一體化，也就是直銷模式大家都知道，直銷現在在哪裏？在我們移動平台移動端上以后，原來傳統直銷模式搬到互聯網上和移動互聯網上來，愛定客把所有因素放在這個上面來，而且重新規劃了整個鏈條的過程，就是你在哪個環節最優秀就做哪個環節，其他環節你不管通過這個平台實現你的夢想。

徐國慶：都很高大上，我們其實傳統企業還是做了傳統的事情。全面創新，大創業，萬民籌。確實現在很眼花繚亂，我們這個方面我還是比較保守的。無論什麼樣的工具或者是互聯網公司團隊。我跟很多創業公司和互聯網公司聊，他們也是面臨一個最大問題就是流量變現。剛才我講了，我們對互聯網公司專注流量變現的公司，我們也分析了我們的優勢和劣勢，我覺得我們行業裏面優勢地方就是對市場的一個把握，對供應鏈的控制，這是我們優勢的地方我們應該把這些東西發揮到極至。所以互聯網對我們來更體現內部的改造上，不變的就是我們做企業的核心，對品的重視，對市場的重視，這個不變的，只不過在互聯網方式下，我們把互聯網一個是用做工具，另外一個就是對我們思維模式的轉變，體現我們內部的一些變革上。

對工具來講確實是現在太方便了，我們品研發太方便了，我們哪些不滿意的，哪些抱怨的，退貨是為了什麼，這個一清二楚，原來跑展會跟客戶聊，現在直接跟消費者溝通，這塊對我們品研發非常方便。同時對我們內部改造，我們可能沒有用這種APP，或者是這種工具體現，但是確實對我們內部變化很大，尤其是思維模式的，比如營銷的模式，定價的模式，渠道等等都是發生了很大變化。對我們組織架構，我們去年開始就對我們的內部的組織做了一個很大的變化，我們這一點有點像韓都衣舍的方式，然后品、運營以小組方式，我們實現內部平台化用這樣方式進行裂變。因為我們公司一個是國內市場國際市場，另外品也是比較多的，涵蓋了衣食住行，其實每一個品類都是可以以創業銷售的形式出現，我們通過這種機制的轉變，讓反映更靈活。

兩年之前我們進行了供應鏈改造，傳統企業因為中國是以出口導向，出口投資內銷拉動三架馬車，確實工廠在過去的這種環境下確實適應了大訂單這種生。現在訂單的情況就是小批量多批次這樣一個現實的情況，我們在工廠一方面我們仍然保持了大品，另外一方面我們進行品的改造，大規模生培養工人是傻工人，他不需要動腦筋，縫拉鏈的依然縫下去，更多我們找工人，兩年之前我們做了小生快速反應機制的小生，一遇到大定單快速的轉變，我們追求的你21天能不能到達顧客手裏面，如果不能會一個一個顛覆。剛才無庫存，其實不是無庫存，你是無成品庫存，你要准備大量的原材料，鞋底、模具這個依然是有庫存的，基本上對內部的改造。

崔克瑤：前幾年像天貓等巨頭對家裝滲透率不到30%，今年阿里進入這個行業了，作為這個行業領頭羊你怎麼看我們巨頭進入這個行業，以及以后互聯網化的發展？

蔡明：它進不了，能進得了，早就進了，它別的增長非常快，這塊沒有挖，這塊由於太多人的因素在裏面，不適合簡單的B2C，標準品從賣書賣電器開始的，這種標準品早就滲透完了，難的就是我們這種東西，我們受制於設計師，家裝行業最大20億，工裝200億，今年我們開發一種3D設計神器，任何一個普通人你22秒鐘完成你們家的設計，我有50種標準方案，你看好我任何一種方案，往這個裏面一扔換配套完了，我們終於可以不依賴設計師了，靠人的工藝永遠做不到，設計師很容易跟顧客成朋友，崔總我們博洛尼很黑凈賺你錢，一介紹以后真是，我們設計師跟顧客成為朋友，老要跟設計師博弈，一博弈很累就做不起來，我們3D神器繞過設計師的，這50套方案跟16個大師兩年打磨出來的東西，效果又好值又高，集中採購性價比極高，這樣才能真正沒有中間層，這種東西我不認為像天貓京東花那麼大力氣干這麼細的事，他們做的面的事，對一個東西扎深扎透，開3D設計神器軟件他們沒有興趣。

應該是去掉設計師。

崔克瑤：我們所有企業無非是往B2C過渡的過程，B是根本，C是我們觸達的客戶，我們互聯網傳遞價值，互聯網把傳遞過程變得更透明更高效，提高我們效率。如何把互聯網工具用好，是我們B端好好做紮實自己品和服務，第二個我們用好互聯網品能夠實現我們傳統企業在互聯網期間快速轉型的過程。感謝今天三位嘉賓，我們這一環節討論就到這裏，謝謝大家。

白酒論壇

崔克瑤：接下來我們開始白酒主題的討論，白酒作為我們中國國酒在這兩年營銷界經起了一時漣漪，白酒面臨品牌全國化，銷售地域化的難題，我們有請宋河酒業股份有限公司總裁王褘楊先來做她的案例分享。

王褘楊：謝謝大家，對於宋河來講如果做白酒這一行比較了解，宋河不是特別大的酒企，也是咱們國家17家中國名酒之一，宋河我們一直有一個如果讓大家評論的話我們算是有思想的企業。我們在這些裏面這些年我們做了不少的事情，所以在品牌和互聯網這一塊，我們覺得現在大家情懷是一個爛大街的詞，大家情懷比較多，我覺得不管做企業還是做什麼樣的事情，人還是需要情懷的。因為沒有情懷很多事情很難做到底而且很難堅持做下去。我們不是做純廣告的事情，通過公關活動通過我們文化通過我們思維引導企業往前走，所以就是宋河品牌的知名度和它的美譽度這幾年節節在上升的，這與我們思想有關係的。我們希望做充滿濃情，有溫度有人文情懷的白酒品牌。以自然香品類區隔，以禮遇文化定理念。

營銷上我們整個的這種對於我們傳統企業大家知道白酒最傳統的企業，而且有可能在營銷方式上一直屬於相對比較落后的企業，包括互聯網的進入和互聯網推廣上和其他行業比起來，包括服裝和一些快消品行業比起來，白酒一直是落后的，不管你是先行還是后行，在營銷上一直以消費者為主導的，我們覺得始終以消費者為導向，你要以消費者為導向，不管我們從市場上還是品上還是我們資源上都是圍繞我們回歸到消費者的本身，你要有最好的品，釀造最好性價比的品，你市場聚焦在你消費者身上再去推廣。資源同樣聚焦在這幾個方面。

傳播上我們就是原來白酒的廣告，央視很多時候標王是白酒的，現在通過移動互聯也好大家覺得碎片化的比較多的話，實際上現在廣告已經被分割了。我們覺得對於一個傳統酒企來講我們認為應該不是單單以廣告再去打洞消費者的心智，而是以公關活動走進他心裏面公關活動區做，聚焦消費者，活動以暖心為主，主動互動追溯本原，以品質為傳播的主題。我們和新浪合作追溯到09年，我們做一個中國性格，我們跟新浪互聯網合作進行全國範圍內中國性格的大討論，中國性格在百度關健詞九個月時間達到3200萬的關健詞。

同時我們2012年也是和酒仙網第一家戰略合作伙伴，我們創造了一個現在應該是一個案例就是宋河扣扣和酒仙一起打造了十萬平宋河扣扣預售案例。我們和酒仙一起做了互聯網的品，經過這三年走過來，大家總結的時候依然覺得宋河扣扣推出和現在，因為你現在主流下消費者還是在消費主流的品。大家可以看到酒盒的包裝也是樂扣樂扣的包裝，有網友拿來養魚或者幹什麼的，這是真正站在消費者的角度做的。

一款以我為主題的酒。另外我們一直在在原地情節的品上，實際上對於傳統企業來講你一直繞不開你這個品在哪作為白酒，你在哪，你特徵是什麼？我們這塊希望跟大家分享我們品牌活動讓情懷先行，我們一直圍繞我們自己原地和原地文化我們做的這些事情，就是溫暖走心。我們和互聯網做了有品鑒顧問，大家看到品鑒顧問到現在為止是頭一份也是堅持做得比較多的，大家都是走入酒廠進行品鑒而且建立了相對比較好的聯繫。

我們2012年和酒仙一起在全國招募，目前已經有1萬5千多名的品鑒顧問，這是買過我們酒的，有效消費者。這是粉絲經濟，那就是粉絲經濟的雛形同時給企業帶來巨大的經濟效益，這些經濟效益對於我們來講實際上我們是區域型的酒起，主要銷售地在河南，因為和互聯網酒仙的合作我們有品酒顧問，我們消費者實際上更多在手腕，實際上這一塊對於我們品牌傳播和對於宋河酒網上的銷售都生了很好的影響。也是第一家發起的公司，我們就是同時不間斷的進行這種交流。

這是我們低檔品牌，是我們自己自有品牌，鹿邑大曲，我們給電動車掛牌，提倡我們河南做一個文明的河南人，誰做這個事情？我們覺得由我們企業倡導了這個事情，這是當時的盛況。同時大家看到我們當時沒有做任何宣傳我們做地推的活動，在騰訊、網易、頭條在內大家看到這是當時抓拍的這些頁面，它直接把這個傳播事件直接在頭條、網易、騰訊這一塊都做了很好的傳播。這個導致企業沒有花一分錢，由於你做這個事情，他認為不管從熱點還是傳播效益上特別值得推廣，而且各方面直接進行了傳播。大家看到這些都是直接抓拍上去走了的。

另外我們在2015年我們覺得你和消費者的互動或者你是有情懷的企業，我們希望酒有溫度的，和消費者之間有情感在裏面的，所以我們覺得你怎麼樣讓大家喜歡喝酒去了解酒，我們有一個品牌傳播就是一粒糧食的悟道之旅，我們分成大米隊，高粱隊，就是你作為糧食體驗宋河整個釀造的環節。

這是當時很多的場景，酒企媒體人去了很多酒企，但是很少有知道我糧食是怎麼釀造成酒的，只有在宋河，宋河真正敞開大門，讓他們去我們一個曲(音)的房間，讓他看到整個的過程，這是我們整個制曲的車間。這是我們一粒糧食的悟道之旅的互動，整個媒體，在當時一月份一季度的時候我們在全國的傳播，通過媒體朋友的傳播，通過他們的感悟每一個人寫出來最后的稿件都是不一樣的，持續溫度傳播，讓宋河的美譽度和大家對宋河認識得到了很高提升，我們做中國白酒創意包裝設計大賽，我們一直認為當我們進入到互聯網的時代，當我們走到80后90后未來2000后消費行為改變的時代，大家開始進入網上的消費，我們怎麼樣和他們進行互動，和年輕人互動，他們是不是喜歡很豪華很浪費的包裝，很高大上還在歷史，有可能不是，這是我們跟互聯網另外的形式，通過互聯網大家網上投稿，不管你是什麼設計師，哪怕是草根設計師都可以投稿，把你心目中白酒的設計通過互聯網的投票，再通過互聯網的篩選，然后就是進行白酒包裝創意的東西。我們提出來改變就此不同，這是我們2013年做得事情。雖然我們是傳統的酒企我們覺得改變是永恆的，而且一定要與時俱進的改變，大家可以看到我們走入各種的，包括廬美，美術院校設計團體這些。

這是今年我們和天貓進行第二界合作，我們和天貓酒水這一塊。這是大家可以看到完全不同於傳統白酒的包裝設計也是我們獲獎的這些品，大家可以看到都是很多的奇思妙想，而且是對突破了很多原來的禁錮設計出來的新的品，這個也是在互聯網上傳統企業加上互聯網思維的形式展現。

同時大家可以看到這款酒叫做扭轉乾坤，三個小酒瓶織成的，三個小酒瓶有掛向，每一個扭一下有不同的掛。我們選擇扭轉乾坤跟天貓合作，我們自於老子故里，我們跟老子故里文化相關，這是我們文化之根，一個企業怎麼和當地的文化能夠結合，我覺得我們從酒的設計上，我們從我們文化傳播上都是跟它緊密結合的，我們從我們香型定製都是道法自然的自然香，我們今年開始跟天貓合作的這個作為我們主推品，這是宋河獨有的，對於一個企業來講一定要找到獨有的東西，像這種乾坤，道家文化，老子文化是宋河所有的，我們圍繞這些點靠這個推的。

同時我們和酒仙和這些網絡上包括我們做了一些微電影，粉紅鉛筆盒，來生還要做父子，這些跟我們品有結合同時跟世界上的大愛有結合。粉紅鉛筆盒點擊率超過52萬，來生做父子超過了90萬，這些借助親情大愛我們做的微電影傳播。

所謂有情懷有責任有文化，有這些真正的相連宋河成立了自己的宋河老字國學教育基金會，宋河慈善做了五年，我們從2010年7月28日自己成立的，傳遞愛讓夢想飛，是寒門學子考上大學，一般像失獨是孤兒的，或者自己父母不在，自己有殘疾的，我們資助一千多名弟子，每個人都有一萬。我們有援建的小學，這是實實在在一直做得很走心的，我們在傳遞愛讓大家夢想飛的活動。

這是我們活動的一些現場和活動的人流的照片。我們覺得最好的感恩就是將愛傳遞，這個一直在做大家都可以看到。

同時今年我們做了一個叫做豫哈絲路行，我們經過敦煌這一段可以看到，就是絲綢之路這個，重走絲綢路，援疆萬里行，這些跟我們企業文化思維相關聯的。大家可以看到一路走來讓人比較激動的，激動人心的一些事情和照片。這個是當時的一些場景，我們帶自己的國字宋河讓我們品走了難忘的絲綢之路。我們今年中秋節做了中鞦韆人團圓宴，我們做到了老君山，老子叫做太上老君，就是老君山，在洛陽的老君山。全國各地用不同形式慶中秋的，首張圖就是宋河做的在老君山的大道行天下的團圓宴。

做這些事情都是和我們企業文化相匹配的，宋河團圓宴，福滿老君山。通過一百名的志願者提倡理性飲酒。大家可以看到活動我們都是走到大街小巷，走到商場進行宣傳。所以我們覺得有時候情懷是什麼？雖然我是爛大街的一個詞，情懷我覺得是一種信仰，我們老是中國沒有宗教，我覺得中國有宗教的，中國所有傳承的文化都是我們漢族人中國人真正的宗教，遵循的這些東西都是一種宗教。我們覺得老子文化，老子文化信仰教會在這片土地上成長起來的宋河起來，無論對生品還是市場消費者我們遵循大道至簡，遵循本原。

崔克瑤：我頭一回見這麼有風采女酒企的領導者，我們今天請到兩位嘉賓他們是酒仙網電子商務股份有限公司董事長郝鴻峰先生，以及海納機構董事長呂咸遜先生，我們三位同台討論一下我們白酒在互聯網+下如何發展。有請三位。