談判桌的心理戰！先出價時該注意的 4 件事

文 / 《經理人月刊》高士閔

商務談判上常出現這樣的例子：開價方丟出一個驚人的數字，對方當然不可能接受，所以開始慢慢還價，最終，因為開價很高，所以成交金額依然遠優於開價方的底限。

開出「天價」在談判上的優勢，來自心理學中「錨定效應」（anchoring effect）指人們在做決定時，往往會過度信任第一時間取得的片段資訊（以此例來說，參考點是價格），並以此為基準，忽略評估金額是否符合目標物的價值。

《談判桌的經濟學與心理戰》作者瑪格里特．妮爾（Margaret Neale）提醒，優先出價有好處，但也要注意不要提出誇張到對方連還價都不願意的數字。妮爾建議出價時可考量以下 4 因素：

1. 文化期待

不同文化對於極端開價的認知差異很大，比如說，尼泊爾可以從 3 折、4 折開始殺價，所以首次開價也高；蘇黎世不能殺價，所以開價得更實際。同時，不同公司、團體，甚至不同職業的開價習慣也不同。比如說，工程師和業務的標準絕對不同。

2. 對手的準備程度

定錨有用與否，取決於雙方掌握多少資訊，不確定性愈高，定錨愈有影響力。比如說，台灣人幾乎都知道科學麵一包 10 塊錢，你開價 20 塊，所有人都知道不合理，定錨就派不上用場。

3. 數字相關性

考慮房屋售價時，一般人以為自己已通盤考慮所有影響因素，如房屋特性、屋齡、地點等。但妮爾研究指出，最後的價格還是會不自覺的被拉向「上市價格」，因為兩者都是「價格」，最相關。

4. 確切的數字

同樣以賣房屋為例，一個開出確切的售價如 1042 萬元（確切），另一個則是 1000 萬上下（籠統），確切者將更有可能以高價賣出。

哥倫比亞商學院副教授瑪麗亞．梅森（Malia Mason）研究發現，開價愈「籠統」，接受方愈容易遠離定錨。所以，即便籠統價格初始點比確切價格高，對方可能會認為，模糊代表出價方沒仔細思考，所以應該能砍更多價。

（本文取材自《談判桌的經濟學與心理戰》，大寫出版；經授權轉載自《經理人月刊》2018 年 4 月號，未經授權禁止轉載。）

來源：《經理人月刊》 2018 年 4 月

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