“限購令”塵埃落定 4S店緊盯汽車換購客戶

“限購令”塵埃落定，對經銷商打擊不小，但是北京龐大的汽車保有量對經銷商而言同樣有機會，除了盯緊換購客戶群體、提高售后服務質量外，服務鏈的延伸、城鄉結合部的布局也將成為經銷商生存的關鍵。

據北京晨報12月27日報道，風傳數月的“限購令”塵埃落定，京城車市逐漸進入“寒冬”狀態。雖然購買新車的人減少，對經銷商打擊不小，但是北京龐大的汽車保有量對經銷商而言同樣有機會，除了盯緊換購客戶群體、提高售后服務質量外，服務鏈的延伸、城鄉結合部的布局也將成為經銷商生存的關鍵。

換購客戶和外地客戶帶來新機會

明年北京小客車增量限制為24萬輛。“蛋糕”有限，換購汽車市場對4S店來說，無疑是絕處逢生的好機會。

根據治堵方案，個人出售、報廢名下登記的小客車，可以直接取得更新指標。乘聯會根據目前的經驗指標判斷，北京新購、換購、增購車輛的比例為5:3:2，這意味著每年應該有20萬輛的更新量。“北京人的換車周期為3至5年，這部分市場很可觀。”資深汽車評論員賈新光表示。

“隨著新增車輛的限制，北京明年換購車輛可能超過30萬輛。”業內分析人士預測， 這部分消費者往往會追求更高品質的體驗，對中高檔車型的4S店是銷售的好機會。

對于二級經銷商來說，來京購車的外地人將成為寶貴的資源。“北京車市品種齊全、價格較低，不少外地人喜歡進京買車，但是往往會被強制添加裝飾、配件，明年車商肯定會放松對外地人購車的限制。”亞市一位大眾二級經銷商表示。

記者了解到，往年“黃金周”期間，在亞市等汽車交易市場購車的消費者一半以上是外地人，大部分來自河北、內蒙古、山東等地。即便是平常，賣給外地人的車也要占到亞市銷售總量的10%至15%。

4S店重心轉至售后

由于購車需求下降，部分4S店只留下一些負責接待和交車的工作人員，大部分銷售人員都執行輪休。

乘聯會副秘書長崔東樹表示，隨著明年新車銷量大幅降低，4S店要維持生存和贏利，工作重心要從銷售轉移到維修和保養上。不過，有業內人士擔心，目前北京的維修保養主體是汽車4S店，銷量減少必然帶來經銷商的單店銷量下降。

“經銷商應該深度挖掘客戶資源，把精力從賣車轉移到服務上來。”汽車流通協會副秘書長羅磊表示，“服務鏈向下延伸也成為關鍵，比如在二手車置換、汽車金融、汽車裝修、維修服務等方面制定出積極的應對方案并付諸實施。”

提早布局城鄉結合部

“明年日子肯定不好過，不同品牌的經銷商可能引發價格戰，同一品牌經銷商則可能互相搶客戶。”京城一家合資品牌4S店的銷售人員表示，為了避免這種情況發生，車企應該會調整產品分配，把北京下降的銷量分散到其他城市。

“北京的示范效應必然促進省會城市和東部發達城市的購車熱潮，其受政策潛在影響帶來的銷量可能抵消北京一半減量因素。”崔東樹表示。

另外，大城市限購可能成為趨勢，經銷商應該在城鄉結合部提前布局，緩解未來的經營壓力。

渤海證券汽車研究員邵琳表示，受影響最大的可能是自主品牌車。銷量大幅下滑首先導致中低端消費萎縮，自主品牌經銷商可以轉戰北京周圍的二三線城市。

(遲精蕊 編輯)