力爭成為國內規模最大的醫藥制造商之一

有關發行

問題：公司為什么選擇發行A股，而不是香港或者境外上市？

劉革新：科倫在A股上市是基于對自己價值的尊重和對產業理想的堅持。

問題：請介紹一下科倫藥業本次募集資金的主要用途？

張勝：本次募集資金將全部用于公司現有的主營業務，包括大輸液和非大輸液產品的產能擴大項目，以及研發項目。

問題：以科倫藥業業績，超募是必然的，這部分資金如何管理？

熊鷹：本次發行實際募集資金凈額超過募集資金項目投資總額的部分達到或超過募集資金項目投資總額（即計劃募集資金金額）20％時，超募資金的使用將符合公司《超募資金使用管理制度》的規定，具體內容請查閱該制度。

問題：科倫藥業本次募集資金投資項目有否已經動工的項目？

張勝：公司已啟動部份募集資金投資項目，2009年直立式軟袋項目已完成投資并實現預期收益。此外，珍珠制藥、遼寧民康、山東科倫、湖南科倫等四個項目也已啟動，在募集資金到位后將盡快完成項目建設。

主營業務

問題：每個行業都會有行業周期,請問公司所在行業的生命周期有多長?

劉革新：醫藥產業是朝陽產業，具有明顯的反周期性質。輸液產業是萬歲產業中的萬歲產業，永無止境。

問題：總感覺貴公司的行業技術含量不高,是這樣嗎？

劉革新：公司已獲兩大國家級創新和技術研發平臺，這在中國的輸液行業中是絕無僅有的，這是相關部門對科倫創新能力和成果的全面肯定。我們的責任和義務是攻克行業的前沿性和瓶頸性的技術難題。

問題：科倫藥業產品種類繁多，是否意味著生產線要不斷更換調整？

劉革新：不會，公司有十多個生產基地，每個基地都有多條生產線，因此不會頻繁調整生產線。公司是目前中國輸液行業中品種最為齊全和包裝形式最為完備的醫藥制造企業之一，生產及銷售96個品種、219種規格的大輸液產品。豐富齊全的產品系列可以充分滿足終端醫療衛生機構對大輸液產品的臨床需求，降低終端客戶的采購成本，提高其采購效率，進而增強終端客戶對公司產品的忠誠度，提升公司產品的市場競爭力。

問題：科倫藥業將如何應對產業競爭加劇的風險，有什么應對措施嗎？

劉革新：公司在產品開發、人員擴充、市場開拓、技術儲備、創新領域與綜合競爭力方面均有全面的準備。應對風險的根本方法只有一個這就是奮勇前進，而且不要走錯方向。

問題：科倫藥業如何看待液固雙腔軟袋未來的市場容量？

劉革新：液固雙腔軟袋包裝輸液產品作為即配型輸液產品，是一種先進的藥品包裝方式，為高端醫院提供了治療性注射藥品全新的臨床用藥解決方案，在臨床用藥的方便性、安全性等方面具有明顯的優勢。目前，即配型輸液在國內尚屬高檔產品，臨床應用較少。公司預計隨著國內醫療品質的提高，即配型輸液等高端產品的市場也將得到快速發展，國內即配型輸液也有望達到大輸液產品總市場容量的5％以上。

問題：請介紹一下科倫藥業目前產品的市場占有率情況？

陳得光：據統計，2008年度本公司大輸液市場占有率為22.1％，居市場首位。按臨床用途，公司12種主要產品的市場占有率均列全國首位。按產品包裝形式分類，2005～2007年公司玻璃瓶及塑瓶包裝輸液產品的市場占有率均列全國首位；公司生產的非PVC軟袋包裝輸液產品的市場占有率居全國前三位；直立式軟袋包裝輸液產品作為公司專利產品，目前市場上尚未出現類似的競爭性產品。

問題：科倫藥業是否有多元化的準備？對此公司如何看待？

劉革新：科倫過去、現在和可預見的未來都會堅持專業化發展的道路，我們所說的多元化也一定是主營業務范圍內的相關多元化。

問題：如果后續大輸液產品價格被調整，科倫藥業如何應對？

陳得光：基本策略是通過產品結構優化和持續的產業升級來應對可能的價格調整對公司毛利水平的影響，同時，公司還將強化品牌宣傳，以優異的產品質量，完善的售后服務不斷擴大品牌知名度，保持公司產品出廠價的穩定和持續提升。

問題：液固雙腔軟袋是公司新一代的產品嗎？請介紹一下？

程志鵬：固液雙室袋大輸液于上世紀90年代中期由日本率先推出，是目前國際上一種先進的新型包裝輸液產品，其在美國、日本的應用比較廣泛。這種產品采用特定的工藝，以非PVC多層共擠膜為包裝材料，將藥物和注射用溶劑裝于同一包裝袋的兩個室內。在輸液前，使用者只需擠壓包裝袋的液體室便能使兩個室貫通，從而使軟袋中的藥物粉末和注射用溶劑充分混合并溶解，隨后將此袋懸掛后即可進行輸液。迄今，只有日本和美國能生產這種產品并在市場銷售。

中國目前尚未有制藥企業生產和銷售雙室袋輸液產品，但有關生產雙室袋輸液產品所需的膜材和生產設備的研發和試制工作已進行多年。科倫與上海武彬包裝制品有限公司合作研發固液雙室袋輸液所需的膜材，并與山東新華醫療器械股份有限公司合作研發和制造全套固液雙室袋輸液生產設備。目前固液雙室袋輸液所需的膜材和生產設備的制造技術已基本成熟。我國大輸液的產銷量約有80多億瓶（袋），按照日本2005年的5％的比例計算，固液雙室袋輸液在我國至少有4億袋的市場容量，市場前景非常看好。

問題：直立式軟袋的優勢是什么？

劉革新：直立式軟袋是我們擁有自主知識產權的創新產品，它涉及了多個專業領域和10多個研究項目，已經獲得了多項實用新型和外觀設計專利。科倫藥業迄今仍是國內獨家生產直立式軟袋輸液的企業。直立式軟袋綜合了前三代輸液包裝的全部優點，而克服了它們的缺點，在安全性、使用方便性、環保性、經濟性等方面具有明顯的優勢。該產品的推出不僅為廣大患者提供了迄今為止最安全的輸液產品，具有良好的性價比，可大大減輕患者的經濟負擔，具有極佳的社會效益，受到廣大醫務工作者的歡迎。

經營管理

問題：科倫已經是一個近萬人的企業，這次募投項目完成后，需要更多的人才，公司是否已作好這方面的準備？

劉革新：是的。在未來三年，公司將根據公司發展戰略，不斷優化對人員的“選、育、用、留”工作，打造一支高績效的人才隊伍。公司將采取如下人力資源開發計劃：

（1）瞻前的人才規劃；

（2）有效的人才培養；

（3）良好的激勵機制。

（4）共享企業發展成果。

問題：科倫藥業對于供應商所提供的原料有什么質量保障手段？

程志鵬：為保證采購的物料質量，公司對各供應商管理現狀進行持續、細致、嚴格的督查。由公司質管中心組織公司供應部和各下屬生產企業質量部門對所使用關鍵物料的供應商進行現場審計,對于審計不合格的供應商,將其從"合格供應商名單"中剔除。質量管理部門還定期對物料供應商進行評估，回顧分析物料質量檢驗結果、質量投訴和不合格處理記錄。公司與主要物料供應商簽訂了質量協議，明確質量責任，確保藥品生產所用物料特別是原輔料的使用完全符合法規和質量要求，從源頭上杜絕危害產品質量的因素。

問題：科倫藥業的銷售網絡能否適應募資后的產能水平？

陳得光：健全完善的營銷網絡是公司的核心競爭優勢之一，遍布全國的57個銷售片區覆蓋了所有省市地區。目前公司核心產品仍處于供不應求狀態，生產能力不足已經制約到了市場銷售的增長，科倫正期待著募投項目的早日達產。

問題：什么是茶館計劃？能否介紹一下？

陳得光："茶館計劃"系指公司的產品組合銷售計劃。結合輸液類產品與粉針、部份小水針類產品在臨床使用中的高度關聯性（粉針和小水針臨床使用時必須使用普通輸液作為載體），公司自2006年起抓住國家推進新農合和發展城市社區醫療的有利時機大力推行輸液類產品與非輸液類產品的品牌聯動推廣、產品組合配送和銷售聯動考核的營銷推廣計劃，取得了顯著的協同效應，公司輸液類和非輸液類產品均取得了良好的銷售增長。公司將輸液類產品比擬為水，將粉針、小水針類產品比擬為茶葉，"好茶配好水才能泡出一杯香濃的好茶"，因此將該營銷推廣計劃命名為"茶館計劃"。

問題：如何能保證科倫藥業通過cGMP認證？

程志鵬：為確保軟袋項目能夠符合美國FDA認證的標準，公司與美國SAGENT公司于2006年12月簽署了《關于聯合開拓美國輸液產品市場的合作協議》，由該公司指派cGMP專家對公司的管理和技術人員進行美國cGMP知識的培訓，在本項目的實施中直接參與生產線的建設工作，以幫助通過美國cGMP認證。同時，公司也聘請了國內著名的GMP專家鄧海根作為顧問，對公司的管理和技術人員進行美國cGMP知識的培訓。

財務分析

問題：科倫藥業2009年收入增幅下降，但利潤增幅基本不變，這是為什么？

張勝：主要原因是報告期內公司產品結構優化、軟塑包裝輸液產品的比重上升及公司綜合毛利率提高所致。

問題：科倫藥業作為制造業企業，流動資產占六成以上近七成，說明什么？

馮偉：由于公司專注于不斷提高生產技術工藝和經營管理水平，使固定資產的投入產出比保持了較高的水平，從而保證了主營業務規模的不斷擴大。在主營業務規模擴大的情況下，貨幣資金、應收賬款和存貨等流動資產的增長較快，使流動資產的比重較高。

遠景展望

問題：公司新的利潤增長點主要體現在那里？

劉革新：有效地增加交易的頻度、強度和優質客服的數量。

問題：科倫藥業是否有國際化經營的規劃，如果有請具體介紹一下。

劉革新：我本人是中國較早在外資企業工作的職業經理人。科倫藥業和多家跨國公司有過接觸。"先王蜀而后霸天下"是科倫的基本方略。我的意思是應該先做好巨大的本土市場，然后再開始國際化進程。

問題：科倫藥業還有更新一代的產品在研究嗎？

劉革新：公司在研的新一代包材產品，比直立式軟袋、軟袋、塑瓶的優勢還要明顯。此外，新藥的研發一直是我們工作的重點，科倫新藥的研發計劃已經安排到10年以后。希望科倫的研發能力能夠繼續處于行業的前列。

問題：作為一家優質醫藥企業，在上市以后是否考慮給公司高層管理人員及核心技術人員實施股權激勵？

劉革新：肯定的，但是要遵守相關法規和投資人的愿望。

問題：請問科倫藥業在產品開發方面有怎樣的遠景規劃？

劉革新：公司將繼續鞏固和完善現有的產品結構體系，在重點發展輸液產品的基礎上，兼顧其它劑型的全面發展。公司將加大創新力度，提高企業核心競爭力，一方面進一步發展壯大公司自身的研發隊伍，另一方面廣泛尋求與高校、科研院所的合作，進行藥物新劑型的研發、新的復方制劑的研發、全新藥物的研發和新型輸液包裝材料的研發。

問題：科倫藥業未來市場開發與營銷網絡建設方面有什么計劃？

陳得光：公司將通過以下具體措施來加強市場開發與營銷網絡建設：

（1）通過戰略變革和組織變革，建立績效導向、管理規范、執行有力的營銷體系，并與公司各生產企業組成質量責任團隊，構筑公司產品在銷售和使用環節的質量盾牌；

（2）通過強力拓展和有效配置關鍵性市場資源，迅速推進中國輸液產品的軟塑化進程，形成公司輸液在高、中、低端市場的全面優勢；

（3）立足于國內普藥市場，進一步豐富產品體系，努力開拓OTC產品市場，盡快形成輸液類和非輸液類產品的品牌協同效應；

（4）著力開拓中亞、東南亞等國際醫藥市場，同時積極推進公司產品進入美國、歐洲等高端醫藥市場。

問題：科倫藥業的經營目標是什么？

唐宏：公司將充分利用覆蓋全國的市場銷售網絡，發揮公司在輸液行業已形成的技術優勢、產品體系優勢、質量優勢、原材料供應優勢和強大的研發能力，以現有生產企業為基礎，繼續調整和優化產品結構，進一步提升公司在國內輸液行業的市場占有率；同時積極推進非輸液類產品的發展，尋找新的規模、利潤增長點，不斷增強公司的競爭實力，力爭在三年內發展成為中國醫藥行業規模最大、品規最全、贏利水平最高、競爭力最強的醫藥制造商之一。

嘉賓介紹

四川科倫藥業股份有限公司董事長劉革新

四川科倫藥業股份有限公司總經理程志鵬

四川科倫藥業股份有限公司副總經理陳得光

四川科倫藥業股份有限公司財務總監馮 偉

四川科倫藥業股份有限公司董事會秘書熊 鷹

國金證券股份有限公司投資銀行一部總經理唐 宏

國金證券股份有限公司投資銀行一部副總經理張 勝