銀保產品怎么賣 專家建議走"資產配置"之路

銀監會"逐客令"一出業內預測壽險可能面臨一次大洗牌。不過本地一位保險專家卻表示如果利用好這次調整對險企來說未必不是一次機遇。

這位保險專家介紹隨銀保業務的迅猛發展尤其是在駐點銷售模式下銀保產品的誤導銷售頻頻發生相關投訴日漸增加。今年以來本報曾多次報道市民被駐點銷售人員誤導而購買銀保產品的新聞。

在以往調查中記者也發現在銀行網點駐點人員一般會把去存款的市民作為銷售對象。然后向他們大力宣傳銀保產品的收益。在這樣的鼓動下很多市民簡單咨詢幾句后十多分鐘就做出了選擇把該存的錢"存"給了保險公司。

"銀保誤導的根源在于產品沒有找到合適的對象。"這位專家分析在銀行存款的這類人群由于收入有限他們更關心理財產品的收益。而銀保產品在收益上并沒有優勢可言作為資產配置的一種其收益的穩定和全面的保障才是其真正的特性。

"如果把銀保產品講得清清楚楚這些市民估計很難接受。所以銷售人員只能以收益說事兒。

根據保險公司和銀行的評估禁止銀保駐點銷售后短期內或對銀行及保險公司會有一定影響銀行面臨代理保險收入下滑以及人員培訓成本增加而保險公司面臨銀保規模減少及渠道調整。

"不過如果思路調整及時把銀保產品賣給合適的對象對保險公司來說或許是一次難得的機遇。"至于如何調整思路這位專家建言讓銀保產品走進銀行的理財室而不是主要依賴柜臺要把它作為富人資產配置的一部分。

他認為富人們更注意分散自己的投資風險其投資大多已涉及房產,股票,基金等方面如果缺少銀保產品對他們展開銷售說得越清楚他們越愿意購買。

一位保險公司理財經理介紹在富人理財中銀保產品的優勢凸現:資金收益穩定且附有相應的保障；如果以孩子名義投保大額保單既避免以后可能交的遺產稅又可作為自己養老規劃；一些公司老板購買了大額保險一旦公司破產這些資金不會用于償還債務。