基金嘗試新招搶銀行客源

對于很多基金公司來說，提高直銷比例一直是心中美好的藍圖。目前基金銷售渠道依賴十分嚴重，在與銀行的博弈中，基金話語權有限，其癥結就在于銀行掌握了客戶的資料，熟悉客戶的財務情況，因此可以將基金賣到目標客戶手中。但若是基金公司手中掌握大量的客戶資源，那么他們就可以針對特定客戶群進行營銷，對銀行等渠道的依賴度也就隨之降低。近年來，基金公司在直銷上進行了多項嘗試，并且在技術支持上也加大了投入，但要繞過銀行，直接對客戶展開營銷仍然是場持久戰。

　電話直銷方興未艾

　“在這方面，國外有很多可供借鑒的經驗。”深圳一家基金公司的總經理告訴記者。據他介紹，國外的電話直銷客戶可以直接將基金申購款打入基金公司指定賬戶。資金到賬后，基金公司的客服會直接與客戶聯系，確認份額之后本次申購即告完成。在這個過程中，銀行所起到的作用僅僅是資金的轉賬功能，基金公司則掌控了所有的客戶資料。

　記者在采訪中發現，目前國內已有基金公司在嘗試這種模式，如申萬巴黎基金公司，只要投資者在基金公司取得一個直銷賬戶，把資金存入指定賬戶，在匯款備注中注明用戶名、申購基金名稱、申購直銷號等資料，并提交聯系辦法，再打電話與基金公司確認，就可以成功申購基金。這一模式已經跟國外的銷售模式很相近。據了解，想嘗試該模式進行營銷的還有不少基金公司。

　業務仍有瓶頸

　更多的基金公司傾向于將電話直銷作為網上銷售的補充，首先用戶申請電話直銷必須通過基金的網上交易界面進行，有些基金公司必須同時簽訂銀行的代扣協議，投資者可以通過基金公司的熱線電話系統下達交易指令，但后臺支付仍然需要通過銀行扣款來進行。“我們開通電話直銷業務，其實跟網上直銷是一樣的，在費率折扣上也是參照網上銷售來定。事實上這主要還是為無法上網的投資者設計的，作為一個補充而已。”廣東一家基金公司的客服專員告訴記者。開通這類電話直銷業務的基金公司相對較多，長盛、華安、易方達均開通了以上業務。業內人士認為，這一模式銀行容忍度高，基民也易于接受。

　但是這一模式同樣存在瓶頸：有客服專員透露，各家銀行對電話直銷的支持力度不同，“有的銀行只允許電話直銷對客戶開通贖回、轉換，不允許進行申購，有些銀行則因為要通過銀聯通扣款，除了申購費率，還要對每筆交易收取服務費。”從支持電話營銷業務的銀行看，四大行基本上參與熱情欠缺，最為積極的還是中小商業銀行。業內反映，直銷業務直接分流了銀行柜臺的基金銷售，因此四大行十分忌憚，相反中小商業銀行原來基金銷售份額就不高，因此對直銷比較支持。

　技術支持向銀行看齊

　從目前來看，因為涉及網上支付，基金公司對此的技術投入較大，對于一些中小型的基金公司來說，大投入未必能夠獲得立竿見影的收入，因此對直銷態度顯得更曖昧。相比之下，大基金公司近年來對直銷的投入加大很多，有些基金的直銷頁面直接向銀行看齊。據博時基金介紹，博時網上交易系統設立了“博時安全中心”，為用戶提供在線安全檢測、漏洞修復、木馬查殺等功能。其后，成為國內首家通過中國信息安全產品評測中心安全認證的基金公司網上交易系統。2010年，博時基金又率先在業內推出動態驗證碼和安全控件兩項功能。如動態驗證碼功能可以在投資者交易時，發送一串隨機數到客戶事先預留并經過認證的手機或電子郵箱，只有在系統中正確輸入這串數字方可完成交易。通過這個過程，對用戶身份做更嚴格的驗證。