工商銀行株洲湘江支行營銷二手房貸款取得成效

9月15日下午，株洲分行個貸中心和湘江支行工作人員一起來到河西中偉房產中介公司的長江店，專門為中偉房產中介公司的全體營銷人員上課，重點介紹工行的二手房貸款，個貸中心工作人員的精彩授課及成功的案例分析打消了他們開展二手房貸款的顧慮，授課過程中，個貸中心工作人員還一一回答了他們在業務開展中遇到的難題，個金部和湘江支行的主動上門營銷，獲得了中偉房產中介公司的高度評價，並表示以後該公司的二手房貸款將優先選擇工行。

湘江支行為扭轉存款下降的局面，在個金部的大力支持下，決心扎扎實實做好以貸引存的工作。採取走出去，請進來的方法，通過市場走訪及市場細分，將個人貸款重心放在二手房貸款方面。三季度該行負責人帶領客戶經理積極走訪了株洲市幾個大的房屋中介公司，借鑒個貸中心與新環境公司二手房貸款的成功經驗，重點對中偉房產公司進行了多次營銷，中偉房產公司在全市分佈有十家門面，是株洲市二手房成交量最大的一家公司，但該公司從上到下都不願意做貸款房，今年二手房貸款業務只辦理了不到十筆業務，通過市分行個貸中心和湘江支行的多次上門主動營銷，工行人的誠心打動了客戶，改變了客戶的觀念，於是就邀請市分行個貸中心和湘江支行的同志為其40多位營銷人員及公司負責人上二手房貸款的營銷課，承偌二手房貸款就選擇工行湘江支行。

通過授課和營銷，打消了客戶對二手房貸款的顧慮，也使中偉房產公司看到了自己與新環境公司在二手房貸款業務上差距，中偉房產公司將通過多種途徑加大對二手房貸款的宣傳力度，並決定將二手房貸款的辦理流程懸掛在全市十家店裡醒目的位置，觀念的改變將帶來業務的新發展。

中偉房產公司負責人表示：工行人的送教上門真是雪中送炭。課後就有四筆二手房貸款的資料委託工行辦理，該行還通過二手房貸款帶動了信用卡及電子銀行等業務的發展，一筆二手房貸款至少能開兩個靈通卡、兩個信用卡及兩個電子銀行業務，並可通過貸款、網上銀行、信用卡等做好存款的基礎工作，真正做到以貸引存，將有助湘江支行存款的發展。