創業有多苦逼？看看跨境電商洋碼頭的故事

新浪科技 崔西

之前研究海淘時，問朋友誰做的不錯，大家都推薦洋碼頭。隨天貓國際、京東、亞馬遜等大張旗鼓的加入海淘大軍，洋碼頭就更加聚焦到鎂光燈下。而的內部郵件裏，創始人曾碧波痛數投資圈曾經對洋碼頭的不認可，“敢講話”的性格讓人默默點贊。

曾碧波早年畢業於上海交大少年班，加入eBay易趣工作數年后赴美留學，用曾碧波的話就是國外生活“的蛋疼”，常在MITBBS(華人論壇)寫熱門文章，教大家如何海淘好貨倒回中國，光榮的成為一名資深“倒爺”，這其實就是早期的跨境電商業，雖然批的是走私的色彩。

在這個過程中，曾碧波意識到國外消費者和國外業鏈的鏈條太長了，本質工作就是流通。2009年曾碧波回國創業，敦煌網曾經找他過去，但是他想做的是進口，而不是出口，所以就有了洋碼頭2009年的成立，2011年6月正式上線。

簡單，洋碼頭的模式就是美國買手或者商家在網站上提供各類商品，消費者選擇下單后，通過國際物流業務經過中國海關到達消費者手中，洋碼頭只是一個平台。此外，洋碼頭旗下還有一個獨立的物流公司貝海國際速遞，向跨境賣家提供直郵和報關清關服務。

這也是曾碧波的發展計劃：先做物流、再做C2C、再做B2C。所以2013年洋碼頭推出APP“海外掃貨神器”，這是一個認證買手直播的購物平台，在移動端補充了C2C的專注性。在各電商巨頭紛紛搶佔保稅區的時候，洋碼頭因為各種政策沒有落實，一直處於觀望狀態，直到近期才正式簽約杭州保稅區，要做大B2C份額。

根據曾碧波披露，洋碼頭2014年的銷售額也就6億元，而天貓國際的量大概在15-18億元，其實都不算特別大的量，但是這兩家公司在海淘領域已經做到最高的水平。目前洋碼頭C2C交易額占比60%，曾碧波對未來的規劃是5-10年以后，C2C的形態應該是社區，B2C變成商城。

洋碼頭2010年獲得天使灣創投的天使投資，2013年12月獲得賽富基金千萬美元投資，2015年1月完成1億美元B輪融資。

寫這麼多關于洋碼頭的介紹，是為了更好的理解接下來的內容。在郵件中和媒體溝通會中，曾碧波吐槽的了不少艱苦創業經歷，以及多次不被風投看好，了很多大實話，有很多乾貨對創業者是受用的。以下就是他本人的敘述，我們稍微做了編輯和整理。(林明)

曾碧波：我是苦逼創業者

洋碼頭一年銷售額也就6億元，天貓國際也不大，去年大概15-18億元，整體都不大，這個數字很重要，為什麼呢？這跟我們的融資有關係，洋碼頭有一個特點，B輪拿C輪錢，這個壓力很大。

我們有兩套體系，一個交易體系，一個物流體系，洋碼頭在整個行業裏面，是唯一一個直接物流的電商平台，目前為止其他玩家無論自建，還是不自建，是都需要這麼一個支撐者，否則走不動。還我們跟其他創業者項目不太一樣的地方，叫聚焦度沒那麼高，尿布在整個盤子5%都不到，我們講品的多樣性。

這是我們初步構建的一個生態體系，為什麼B輪投資方願意選擇我們的原因，我們做的比較紮實。

我們在全球的部署上面，今天來講整個行業完全全球部署。2013年底拿了A輪投資以后，2014年做了兩件大的事情，一是把團隊構建起來，2013年50人，2014年250人，構建很強大的團隊。還有國際上的部署，2013年只有美國，2014年非美國占一半以上，這個佈局目前整個行業裏面我們是最完整的，基本上覆蓋國外大部分的，花了很長時間。

這是可以跟大家分享兩個創業的體驗，我寫郵件給團隊內部講創業者的堅信，而不是創業者的得瑟，小人得志，我們更強調是創業者怎麼艱辛的，怎麼堅韌的，成長過程之中經歷了很多難以想象的過去。

洋碼頭做的事情牛不牛，一定不牛，09年回來創業，聚美還沒做，2011年已經上C2C，唯品會剛開始創業，做了五年了，不牛。洋碼頭是一個非常典型的過去成長和將來規劃裏面，是個非常典型的創業成長，不是很暴躁的那種。

在過去一直沒有得到資本的認可，理解中是很悲劇的事情，我們不認為這是損失，因為這是錘煉自己的內部。

我們從物流最髒的地方做起，最初我有兩百個大貨架，我自己做，請不起工人，我租了小卡車，背了兩百多個貨架，我們是第一家進口做海外倉的，我自己開的卡車送貨，送到機場。洛杉磯貨站收很多中小賣家，我自己開車送，為什麼我送，因為那天晚上太晚，航空公司不願意送貨，因為司機都下班了，但是我給客戶承諾，七點鐘之前我送到機場倉庫。這個體驗是洋碼頭的基因，是至關重要的，不是拿多少錢。

這輪融資拿了很多錢，也是跨境電商拿最多的一次。跨境電商2013年講出口，2014年講進口，這個融資額度從我的感受來講是行業的里程碑，10月中下旬花了三個月融資，非常難。不是我談不好，我不會話，是這個行業風險太大了，一般人真是不敢。

這個里程碑代表2015年開始的話，跨境電商業是業資本進來，不是風險投資。我深刻感受到，至少15家、20家風險投資沒有一家敢投，實話。我寫郵件的原因因為我有很多的苦逼跟團隊分享，別人理解是裝，拿一億美元金舒服嗎？不舒服。這是打了牙往肚子裏吞的。

我們為什麼拿這麼多，我剛才講我們對行業是有判斷的，我們是在行業裏面水最深玩游戲，創業者是先行者，投資方是后知后覺，14年上半年覺得行業已經不對了，資本過熱，下半年們看到形勢，京東、亞馬遜各種電商平檯布局的時候，我們研究他們的流程，他們的團隊，他們的競爭優勢，以及同行創業者看，我們得出一個結論，就是兩個。

一、這個行業已經是電商巨頭來玩的行業，已經不是創業性企業玩的動的行業，電商巨頭他們是不需要融資的，做業佈局，而且中國本土電商動作更快，為什麼13年沒有讓他們這麼著急，因為14年做的是進口，搶的是中國消費者的錢包。一號店母嬰30%被海淘衝掉的，能感受到，京東的品，30%以上被海淘衝掉的，這是危機感。

跟京東談話的時候，我你如果投資跨境電商你准備好了沒有，與其被別人割，還不如自己割。天貓也好，唯品會也好，都是十年電商大戰出來極具狼性互聯網企業，我們叫行業洗牌。

第二個是資本，他們真怕風險，我能感受到緊張感。9月份之前跟少數投資方聊，聊的很好，10月份、11月份，隨天貓雙十一，亞馬遜直郵，各種各樣新聞報導以后，所有投資方問你怎麼跟天貓競爭，你打不過吧。

從行業現象來看，在2015年需要拿兩千萬美金規模的時候，所有投資方都有一樣的問題，今天所有創業項目裏邊，能夠回答出這個問題的項目太少了，扛不住，資本是害怕風險的。這個信息是我們今天分享會很強調的，我也希望同行趕緊要融資早點，不要擔心犧牲自己股份，放走成功。

這是我對行業的判斷。有點運氣在裏面，你要碰到合適你的投資方，認可你的價值觀，敢給你分享將來的分享的，有擔當的，有遠見的，這種投資機構在中國來講鳳毛麟角很少。

我們拿這麼多錢幹什麼，我們是珠穆朗瑪，真的太難了，我們希望把中國消費者和國外的業完全拉攏，沒有任何中間的環節，從國外買東西，跟淘寶買東西應該沒區別，這是我們珠穆朗瑪。一要加強海外團隊構建，我們會在倫敦、洛杉磯建立總部，這是我所有同行，包括巨頭沒有意識到，或者意識到做不到的。

京東國際老總找到華為，這一招就不對，找錯人了，思路還停留在出口，做進口就不應該找華為，京東最好的策略是把亞馬遜拉過來。天貓國際是國際化的進程當中，用了阿里出口的，這也是不靠譜的，國際化團隊很難構建，砸錢砸不出來。

第二個大量投入研發，對我們來講一直是一個很核心的業鏈的整合能力，國外零售商和中國消費者的距離很多是在信息流上，指望國外在天貓賣東西，一條一條登死你，都喜歡自動化，跟物流倉儲一鍵式的。中國的生態體系還沒有構建成這樣的，包括天貓，這個會法很多研發，所以會建立研發中心，公司就花很多錢了。

第三個市場上做很積極的投放，我覺得中國消費者要被洗腦，很多人還不明白國外的品牌對他意味什麼，專賣店六千塊錢買個包，我們這裏只要六百塊，我們讓中國消費者意識到國際購物是實實在在的好處，也是我們義不容辭做的事情。

最后一個，剛才我講物流，我們還是會繼續加強做，我們做倉儲，不僅僅是物流，我們會建四個倉，國內保稅區建兩個，這都是花很多錢，打投放，打廣告，只有1/3，大部分放基礎設施上面，這個叫根基。投資方問過我，怎麼跟天貓競爭，我底盤要重，打到花崗岩上，不管什麼風飄來，什麼資本熱了，大風小風不用管，你要紮實，你要頂得住。你服務的底盤，你的培訓，你商家的溝通、開發、系統、倉儲、物流、通關、退化、本土化都是你的底盤，都可以打出差異化出來。這都是我們接下來一年投資的重點。

后面是一些雜想，做一些分享，感覺從死人堆爬出來的，聊過很多，頂級風投有，國外、國內都有，業資本、戰略資本都有。 這是我想跟大家講的，我的郵件叫風口的豬，是給團隊看的。到底風在哪裏，資本的風，市場的風，還是人來風，還是媒體的風。

我們一直認為牛不牛不重要，日本有很多的馬雲，馬來西亞、印度有很多劉傳東，其實中國牛逼。包括我們投資方探討一個問題，我明天做多少，後天做多少就會安全點，做一百億能看到五百萬，做到一千億看到兩千億，那個時候虧不虧錢沒關係，一定會有人買的。

問題是為什麼有資本方持續為你這種想象空間買單，是因為我牛逼嗎？不是，是因為馬雲牛逼嗎？不是，是因為中國大的風口，大家知道中國的空間在哪裏，中國消費者的力量能夠帶來很大的風，造就了中國大量牛逼的創業者。

洋碼頭拿錢拿多少錢，沒關係，能不能代表中國的風口，為什麼跨境出口做了那麼多年沒有一家拿到一億，進口一年就能拿一億，代表中國大的風口，跟很多投資方分享的時候，你這個項目做，拼不過天貓怎麼辦，你哪怕拿10%的市場，哪怕1%，都是幾百億。天貓不會滅了你，只要你做事靠譜，這是我今天最后想跟大家分享的，這是我自己跟我團隊，跟我們的投資人，我的老投資人，新的投資人一樣分享的，我需要他們認可我的價值觀，我才能走的下去。

以下為內部郵件：

2009年9月10號我拿到了我這輩子最多的錢，80萬人民幣，10月1號我奔往常州啟動了洋碼頭項目，那個時候的名字不叫洋碼頭，叫蘿蔔開門xLobo.com。

2010年我接觸到晨興資本的劉芹，第一次聽到他轉述雷軍原汁原味的名言：風口的豬都能飛起來。告誡我們一定要順勢而為。雷軍為此還成立了一個風險投資基金叫順為基金。那年晨興拒了我們。(其實當年晨興如果選擇投資了我們，今天就輪不到天貓國際什麼事了)

2011年我找到了經緯，經緯的分析師們至今都還在我們貝海做的就是轉運，我內心一直在吶喊“你全家都是做轉運的”，直到2014年初邵亦波希望投資我們的時候我們已經和賽富簽訂了投資協議回天無術，經緯北京的王華東張穎轉而投了互聯網品能力出的CN海淘也就是今天的蜜淘。

2012年下半年我曾再次找到晨興的劉芹，我想我唯一打動他的地方是我的固執和執，他勸誡我阿里的射程之內無人煙的，我馬雲如果親自跑業務我立馬把洋碼頭關掉。那次晨興再次拒了我。

2012年底我還找了阿里巴巴戰略投資部，見了號稱阿里二號人物謝世煌Simon，深入剖析我們的商業模式和計劃書后，半年后2013年6月份天貓國際誕生了。

2013年8月份，我找到了我們的貨代公司APEX尋找戰略投資，對方你們洋碼頭不值錢，貝海還值點錢，打包作價最多也就是4000萬人民幣吧，給你2000萬，要占大股如何？我拒了，今天APEX複製了貝海的運營模式走天津口岸接了亞馬遜直郵中國的物流業務。

2012年5月份我們裁員，我給全公司當時僅有的30幾個人寫了著名的“黎明前的黑暗”郵件，落款一句是： “到滿血復活的時候我們能夠和這些沒遠見的VC童鞋們響亮得喊一聲：對不起，親，我們漲價了！”

恩，2013年我們全年盈利滿血復活，到現在，是的，我們漲價了，而且漲價很多，很多很多的那種，漲到今天我自己都看不懂....。。

是的，大家能猜得出我的郵件想什麼了，我們的B輪近期結束了，我們拿了很多錢，整整一個億美金。領投方是私募基金國家隊之稱的上海國際集團旗下賽領國際基金。這麼個規模普通VC風險投資們只能靠邊站了....。。

我身邊幾個要好的朋友問我拿了這麼多錢開心麼？不想矯情，實在的，我一點都沒有高興的感覺，1個億代表什麼？3-5年后還10億美金至少吧？從今天開始我背負10億美金的債務，換你能開心麼？

2015年將是一個跨境電商行業裏 "剩者為王" 的時代，雷軍劉芹告誡創業者要做風口的豬，但是沒有的是，風過去掉下來的就是豬。2015年將會是一個冬天，所有沒有紮實根基的項目都只能隨風而去，5年的艱辛和沉澱給了我們冷靜的頭腦，在這個行業的關鍵節點一年，我們既要積極備足糧草過冬，又要在市場進入冬天的時候逆勢而上，因為巨頭們已經開始佈局。所以這次我們拼了老命也要拿很多很多的錢。

我2010年拿到天使灣的第一筆500萬人民幣的天使投資的時候，和天使灣的LP出資人們吃晚飯，我： “我沒有辦法許諾你這500萬變成5000萬，但是我可以許諾你們的是，你們的每一分錢我會當兩分錢來對待。”他們的500萬到今天已經2個多億了…

這個信念放今天還是一樣的，拿了很多錢沒錯，我們還是需要謹守信托底線，好鐵放在刀刃上。

- 市場投放可以放大規模但是不代表不動腦子，只會砸錢當土豪的市場不是好市場；

- 我們會投入更多資源提升客戶服務體系，人更多了這不代表服務不動腦子，我們還是需要謹記“服務是帶靈魂的”

- 我們會激進的大規模招兵買馬，擴大研發資源以及海外團隊，但這不代表我們隨意抓壯丁，人傻錢多，豬狗不分見人就上。

- 我們會有更好條件的辦公條件，更人性化的待遇，但不代表你出差可以四星級酒店頭等艙隨便上。

2011年我曾去北極光創投在上海恆隆廣場的辦公室，上海頂級辦公樓寸土寸金，暴大一個前台接待區至少60平方空蕩蕩，我當時就反思了，這麼個浪費法除了幫助合伙人們找來更漂亮的美眉前台之外還能幫助到任何業任何創業者麼？ 作為創業者，我一直深信一點樸素的信念， 我們任何一分錢花出去，我們都需要反思這分錢能幫到業和客戶麼？

作為創業者，我一直深信的一點，就是我們所有的存在是因為客戶第一，因為客戶滿意才有我們的存在。這話你們別覺得我矯情，后面一年裏我會一個一個事情的發生來告訴你這是一個實在話。

創業是艱辛苦澀的，創業是興奮幸福的。我自問我多年創業下來已經開始人格分裂了，我也正在追求不以物喜不以人悲的境界，但是真的起來容易做起來太難。我很多次和其他創業者分享過一點，當你順風順水的時候，你要記得左右看看，這樣你能知道你自己很爛；當你疲勞不堪心力不濟的時候，你要記得往后看看你已經走過的路，你會發現你真的很偉大。

在今天洋碼頭我們順風順水拿下跨境電商行業最大一筆融資之后，我要時刻告誡我們大家，多看看左右，我們的對手都是世界級的平台和巨頭，都是沉澱長達十年以上的巨頭，不論從系統，品，技術到市場，資源，品牌，我真心話，洋碼頭真的很爛，很爛很爛。

我每天晚上自問我憑什麼可以殺出血路，顫悠悠，惶惶然，一億美金沒法給到我足夠的內心安全感，蒼茫星辰之下，我真切的知道，我只能指望你們了，兄弟們！

2015-1-25夜安