承保投資雙輪驅動 助力交銀康聯提前盈利

作者：陳浩初

和訊網訊息 1月26日，交銀康聯人壽保險有限公司（下稱交銀康聯）發布未經審計的數據顯示，2014年保費收入26.4億元，較2009年末增長30倍；新業務價值3年來年均復合增長率達69%。截至2014年11月，公司市場排名較2009年末提升13位。2014年，成立不到5年的交銀康聯人壽正式實現當年盈利，打破了一般壽險公司七至八年才實現盈利的行業規律 。

成立五年以來，交銀康聯逐步建立起銀保、法人、電銷、顧問行銷等多元行銷渠道，提供包括人壽保險、健康保險和意外傷害保險等數十種保險產品。

交銀康聯人壽2010年1月28日由中保康聯重組更名而來，交通銀行(601328,股吧)和澳大利亞康聯集團分別持有交銀康聯62.5%和37.5%比例的股份。

2011年起，交銀康聯公司開始轉型發展，逐步確定公司發展方向是助力母行財富管理，“追求價值持續增長，兼顧效益和規模的平衡，成為一家在保障型保險服務領域成長性和盈利性居領先地位的公司”。

交銀康聯在銀保渠道形成了“1+1”銀保合作模式，交銀康聯人壽與母行在干部、產品、培訓、營銷、服務等方面開展“1+1”合作模式，將保險產品、銷售、服務深度融入母行財富管理體系。通過產品“1+1”，交銀康聯人壽為交銀客戶設計了全生命周期的產品線，全面融入母行零售產品體系，實現“從賣產品到賣方案的轉變”。通過營銷和服務“1+1”，雙方圍繞“一個交行一個客戶”服務理念構建了多層次多維度的營銷服務聯動機制。通過培訓“1+1”，開展 “1+1”理財經理綜合金融服務能力培訓班，“交行理財經理+交銀康聯客戶經理” 組成訓練小組聯動培訓，提升綜合金融服務能力。2012年末至今，參訓人數超過3000人次。

交銀康聯總裁張宏良說，“1+1”合作模式打破了銀行和保險的壁壘，從目前的情況看，達到了1+1大於2的效果。

外方股東澳大利亞康聯集團是澳洲聯邦銀行的全資子公司。澳方股東為交銀康聯公司提供了客戶數據分析、信用風險管理等專業技術支援，同時通過輪動培訓傳導國際先進經驗。2011年至2012年期間，交銀康聯人壽曾先后5次與澳方股東開展對外交流考察培訓。2014年起，澳方股東與交銀康聯建立了為期三年的領導力培訓合作計劃，首批已有25人赴澳總部完成培訓。

張宏良介紹，交銀康聯人壽摒棄了單一盈利模式，確立承保利潤和投資收益雙輪驅動的可持續盈利模式；公司資產管理理念不以相對收益為目標，而是更關注資產負債匹配，建立起分帳戶資產設定管理體系。

在負債端，交銀康聯人壽轉變理財型業務在公司保費收入權重過大的局面，大力發展長期保障類業務；轉變資產負債匹配中過於偏重負債驅動資產的狀況，審慎制定公司定價規則；融入財富管理銀行建設，實現從賣產品到賣方案的跨越。

經過四年轉型，交銀康聯人壽的保費增長、盈利能力均步入快車道。2014年前11月，交銀康聯人壽保費收入同比增長達到99%，超過了同期壽險行業平均19%、銀行系保險公司平均３４%的增幅。2014年全年公司期繳新單保費收入較2010年同期增長達32倍。