【傳奇人物】曹寬平的“財技”

2010年3月25日，匯銀家電(01280-HK)正式在港交所主板掛牌，首日以2.23港元開盤，早盤收市較招股價高出49%。

此次IPO，匯銀家電的公開招股獲得超額認購598.4倍，最終以上限價1.69元定價，集資淨額達3.755億元。

由此，匯銀家電也成為繼國美(00493-HK)、蘇寧之後(002024-CN)第三家從事家電零售連鎖的本土上市品牌。

這一切，對於15年前的曹寬平而言，可能是超乎想象的。

曹寬平，揚州人，生於1962年，是匯銀家電的創始人。

據公開資料，中學畢業後的曹寬平便開始從事財務工作，後又考入北京商學院，大學畢業後進入揚州市邗江縣的國有企業五交化公司工作。直到1995年下海前，曹寬平還是五交化的一名小職員。

一位接近匯銀的人士對曹的評價是，“起點低，但很勤奮，很有追求”。

2009年，曹寬平取得清華大學行政人員工商管理碩士學位。據說至今他都還保持“每天8點到公司，每晚1－2點才睡”的習慣。

鼓勵員工回家創業加盟

1993年前後，曹寬平下海與妻子、妻弟靠三間小門面干起家電批發的生意，主要從事電冰箱、洗衣機的批發。

而那時的環境是，“家電銷售仍處於賣方市場，只要有好的貨源就有市場”。

瞅準機會的曹寬平主要利用時間差、地區差，把上海的上菱冰箱賣到北京、沈陽，把青島的海爾冰箱賣到武漢、西安。用他自己的話說，那個時候的生意，“雖然只是轉個手，利潤卻不菲”。

隨著時間的推移，曹寬平逐漸意識到，如果引入家電零售連鎖的業態會更有前景。

但就連鎖而言，他更願意采用加盟的模式，一是控制風險，另一方面，他覺得，如果是加盟商在本地做銷售，不僅更了解當地農民的需求，也更容易讓消費者對開在家門口的店產生信任度。

因此，他鼓勵匯銀的員工回農村創業，利用匯銀的統一品牌成立特許經營店。

2003年，匯銀成立首家直營店和首家特許經營店，特許經營的方式使其迅速將店鋪增加至目前的250家，覆蓋範圍擴展至江蘇和安徽兩省的27個城市和地區；其中，直營店鋪為30家。

特許經營的好處之一是節省大量的租金成本。曹寬平提供的數據是，“所有門店的租金，只佔整個銷售的1.9％”。

另外，與蘇寧、國美的攤位租賃模式不同，匯銀采用向供應商繳納預付款或現款現貨的做法。

蘇寧、國美在回款問題上頗受供應商詬病，但有投資人認為，供應商抱怨歸抱怨，也沒辦法，還是得接受。

匯銀為何有便宜不佔？這是否與其采購規模相關？

以國美2009年上半年的數據為例，其營業額為204.62億元，空調佔比14.66％，約為30億，但空調的毛利只有9.27％。

在匯銀的產品結構中，空調對收益的貢獻率最大，2007－2009年分別佔銷售額的57.7％、71.8％和67.7％。以2009年全年12.478億元的銷售額計算，匯銀空調的營業額約為8.5億，遠遠少於國美2009年上半年的量，但匯銀空調的毛利則為18.2％，2008和2007年的數據分別為12.5％和18.6％。

“匯銀在現金流方面給了供應商很大的方便”，建銀國際分析師陳兆昌認為，供應商會優先考慮跟匯銀做生意，和跟國美、蘇寧做生意，在現金流方面的差別很大，因此給他們的采購價格也會有不同。

匯銀現金支付的方式也幫助其獲得格力、美的空調在揚州、常州等一些城市和地區的批量分銷權，這也意味著定價權。

這直接給匯銀帶來的好處是，空調有較高的毛利，也是其所有產品中毛利最高的。

“我們付了預付款，供應商給我們一定的利潤，我認為這是很正常的事情。”曹寬平稱。

2007－2009財年，匯銀的營業額也從5.00483億元，達到2009年的12.47825億元，復合年增長率約為57.9％。

匯銀一直保持高利潤率增長，2009年，實現淨利9262.7萬元，淨利率遠高於國美、蘇寧5%上下的水平。

與資本“親密接觸”

2007年11月，匯銀獲得太平洋產業基金（Pacific Alliance Equity Partners，以下簡稱PAEP）旗下瑞寰資本的投資。

事實上，瑞寰資本只是匯銀引入的私募投資機構之一。

2005年，通過揚州市政府的介紹，匯銀公司里來了一個特殊的人——新亞伙伴（New Asia Partners）董事長阮淑論。

阮向曹寬平表示，他可以幫助匯銀帶來投資，變成匯銀的股東，之後帶他們到境外上市。

“他（曹寬平）很著急，很想做很多事情，大事情，當時我們和他合得來。”阮淑論曾在采訪中告訴本報。

2005年12月底，匯銀獲得來自新加坡、香港和美國的3家投資機構600萬美金的注資。這一輪的投資機構分別包括Pope、E2-Capital及L.K.Ang，投資金額分別為287.5萬美元、287.5萬美元和25萬美元。

根據匯銀的招股書，該600萬美金為不計息的可轉換貸款形式，三家機構可自行選擇將貸款本金轉換為匯銀的股份，而換股價則根據匯銀截至2005年12月31日財年的稅前盈利5倍的當時估值為基準厘定，最高估值以人民幣2億元為上限。

在此後的補充投資協議中，匯銀與SBI E2-Capital、Paradigm（持有New Asia Partners全部已發行股本）等財務顧問及第一輪的投資方約定，曹寬平無條件分別向各方授讓認購期權，涉及匯銀共約10％的股份。如果這些認購期權全部行使，曹寬平將向認購期權的各方收取總金額300萬元。

2007年，除了Pope追加投資，匯銀的投資方又添加了Dalton和LIM Asia。

而在兩輪的投資協議中，投融資方約定，如果匯銀在規定時間前未實現上市，投資者有權收回投資。

據公開資料，投資完成後，阮淑論還擔任匯銀的副董事長。事實上，早在2006年，阮淑論就對媒體宣稱，匯銀計劃於當年第二季度在倫敦上市。

但關於匯銀上市的時間，記者在媒體上看到說法還有2007年和2009年。

一位接近匯銀的人士稱，2007年匯銀曾到倫敦AIM市場去路演，但最終沒有上市。

2007底年，新亞伙伴及其它幾家投資機構全部退出，根據匯銀的招股書，Pope和Dalton目前仍持有股份。

而早在而2006年6月，SBI E2-Capital就向E2-Capital轉讓其於認購期權下的所有權力和權益，而E2-Capital則於2006年9月轉讓該相同權力和所有權益，連同其本身的認購期權，總代價約為345萬美金。

“上市未達成是他們退出的原因之一”，阮淑論稱，“其他人願意等，OK，我佩服他們，我們覺得2年半，賺了幾倍，差不多了”。

但現任匯銀企業發展副總裁的曹振明曾在2008年告訴本報記者，“AIM市場是新亞伙伴推薦的，但經過我們公司的論證之後，我們覺得不值得，因為以匯銀這幾年快速的發展以及目前的規模，我們覺得英國的二板市場不適合我們，我們也考察了之前去英國AIM市場上市的中國企業，效果都不是很好。所以我們放棄了這個計劃。”

據新亞伙伴的官網，其為一家總部在上海和香港的投資公司，提供資金和財務咨詢服務，致力於協助中國公司走向國際資本市場。新亞伙伴曾多次對外強調，他們的使命就是激勵“上海及周邊地區有實力的私營企業到香港和新加坡股市上市”。

而國際金融報的一篇文章顯示，香港軟庫金匯有限公司（SBI-E2Capital）持有新亞伙伴20％的股份。兩者的夢幻組合是︰新亞伙伴貼身游說，軟庫金匯來料加工，包裝上市。

2007年底，瑞寰資本作價7700萬美元，收購匯銀47%的股份，其中一部分是受讓了退出方股東的股份，而截至2007年12月31日，匯銀的店鋪總量為164家，稅前盈利5254.9萬元。

與前兩輪融資不同的是，曹寬平請來了瑞信等知名機構來幫助他引進投資人。接近匯銀的人士稱，除了瑞寰資本，還有幾十家機構接觸過，包括美林、賽富等等。

“瑞寰的出價比較好。”上述人士稱。

事實上，曹寬平覺得，關鍵是錢背後的東西。

曹寬平在采訪中告訴本報，瑞寰資本在國內整個零售行業有很多資源，這是他比較看重的。

在零售和消費領域有多個投資，也是好孩子、家得利、阿波羅等的投資方。

而據了解，瑞寰資本還在後台IT系統、培訓等方面給匯銀提供不少支持。

《21世紀經濟報道》郝鳳苓 揚州報道（本報記者鄔靜娜對本文亦有貢獻）

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