巨星科技:手動工具撬動國內市場

今年7月13日登陸中小板的巨星科技（002444.SZ）近日表現搶眼，截至昨日（11月25日）收盤價為38.1元/股。作為一家主營五金工具的上市公司，巨星科技有何獨特之處？司空見慣的手動工具竟然有259項專利，其科技性體現在哪里？《證券日報》記者專訪了巨星科技董秘何天樂，深入了解該公司崛起的途徑和五金工具市場的發展前景。

產品99％出口歐美

《證券日報》：有券商評價，巨星科技之所以從眾多五金手工具企業中脫穎而出，秘密武器是其獨特的經營模式，您能不能介紹一下這是一種什么樣的模式？

何天樂：確實是這么回事。我們經營的產品主要是工具五金，以手動工具為主，比如榔頭、扳手、老虎鉗、照明工具等，總共上萬個品種。我們經營的產品很傳統，但經營模式很先進，產品99％都出口到歐美，客戶主要是世界500強的家具建材五金超市，比如HOMEDEPOT（家得寶）是世界最大的家居建材連鎖超市，LOWES（勞氏）和歐洲最大的建材超市Kingfisher（翠豐），這些是專業做五金的；另外還有做百貨超市的，比如家樂福、沃爾瑪。

我們的特別之處在于，根據市場的需求，組織工程師不斷研發，每年都有400多項新產品投入銷售。產品1/3是子公司生產，2/3是全國各地的600多家外協廠商生產。我們提供技術、渠道，把控質量，產品以“巨星科技”的品牌銷售到世界各地去。

《證券日報》：巨星科技如何占領這些歐美大型超市，而國內其他五金工具企業都被淘汰？

何天樂：我們公司1993年就開始做了，產品很傳統，市場也很傳統，進入美國的超市把其他品牌慢慢擠出去是一個過程，現在已獲得競爭優勢。

美國專門做五金工具的企業中STANLEY（史丹利）最大，還有IRWIN（歐文）、DANAHER（丹納赫）、SATA（世達），他們原來都是國內自己制造，不過現在本土不生產了，像史丹利在中國尋找一些產品為它貼牌。中國的人力優勢、成本優勢大，這樣我們就迅速占領了國外的一些市場。

《證券日報》：那么中國其他的五金工具企業情況怎樣？

何天樂：中國做工具五金的企業非常多，但是過于分散，我們去年做了14億多，在世界已經到6位了，但事實上是不大的。五金行業很大，手動工具作為其子行業，本身規模不是很大。我們國內的同行，只做榔頭的不可能做到上億；做五金的，國內有上億產值的都不大多。我們是綜合性的，有研發、生產、銷售（銷售以渠道為主），不是純粹的制造企業。

專利是利潤殺手锏

《證券日報》：有分析師總結巨星科技為“半制造，半商貿”。

何天樂：“半制造”還沒有，自己做的只有1/3。我們置出知識產權，訂單、設計都是我們的。比如說，下面純粹制造的工廠加工扳手的毛利率不高的，他沒有核心知識產權，像我們有259項專利，這是我們毛利率高的地方。

《證券日報》：有一點很好奇，手動工具我們日常生活中接觸很多，感覺不是很高科技，那么巨星科技產品的科技性體現在哪里？

何天樂：要說高科技也沒多高科技，但我們研發出來的東西，一般人都沒有去動這個腦筋。比如榔頭，美國人DIY做家具，敲著手很痛，容易起泡，他們反映過來，說能不能設計一個防震的，那我們就設計防震裝置，把高爾夫球的避震理念都弄過來，握著很舒服。人們幾百年來用榔頭都是這樣，沒有人改過，但我們把它改過來了，完全根據市場需要。

還有螺絲刀一般都只有一個柄，如果爬到上面發現要用一字的，下來換很麻煩，我就可以把里面做成多功能。再比如家里種花要鏟土，女士反映鏟子的手柄拿久了手會磨痛，我們就設計了硅膠的手柄，這個市場銷量就很好，價格硬。這些例子舉不勝舉。

《證券日報》：也就是說，手動工具不是能用就行了，外觀、手感都有更多要求？

何天樂：手動工具作為消費品，在某種程度上有種“玩具”的味道。在國外，家庭DIY是一種樂趣，外國人在自己家里做個家具、造個房子、修整園林，我們圣誕節促銷了很多，三季度銷量也高一點。

但國內的消費理念不同，比如榔頭放在那兒，除非搬家了，不然不會去買一把新的。但消費品是不斷變化的，比如衣服，今年流行紅色明年藍色。我們的工具消費品就是這樣，同樣是螺絲刀，我們每年推出各種功能、各種顏色、各種型號來吸引客戶。

精品模式打天下

《證券日報》：據了解，你們的模式一個是跟超市連鎖，一個是做精品店。精品店模式是怎樣的？

何天樂：我們原來都是外銷的，從今年起擴大國內銷售，打算從幾個方向走，第一是精品店，一般是在大城市大商場租場地，投放高端產品——電筒、照明工具、指甲鉗等100多個產品，主要銷售對象是驢友、工具發燒友，還有一些團購禮品的。今年在杭州已經開個四家，感覺相當不錯，毛利率70-80％，我們明年可能會全國推廣。

《證券日報》：除了精品店，開拓國內市場還有哪方面的舉措？

何天樂：今年開始籌建經銷商制，現在巨星的代理商已經有100多家了。我們國內的品牌叫“鋼盾”，現在沈陽地鐵、成都地鐵都用，今年的銷售占2000萬左右，以前只有200萬不到。

還計劃在杭州開辦建材五金超市，專門經營各種品牌的手工具和其他一些建材產品，相當于“蘇寧”和“國美”那種模式，主要銷售對象仍是工礦企業。中國的特點跟國外不一樣，所以我們還是比較謹慎的，先試試看。

目前，中國的工具品牌是空白，我們計劃五年之內把國內市場做大，把巨星科技做成一個民族品牌，個人覺得5年之內國內銷售額爭取達到10億元人民幣。