工商銀行鎮江揚中支行,實施客戶分類分檔切實做好客戶維護工作
鉅亨網新聞中心
為進一步夯實客戶基礎,穩固市場份額,揚中支行大力實施客戶擴容計劃,采取對客戶群體實施差別化維護的方式,加強對大眾客戶的服務。
該行采取的措施是:
一、做好“兩個準備”,一是建立健全組織,成立分層營銷領導小組。該行成立以行長為組長,分管行長、網點負責人、客戶經理、理財經理為成員的分層營銷小組,具體負責中高端客戶的跟蹤維護。二是提供制度保證,制定兩個分層維護辦法。支行公司科、個金科分別牽頭制定《揚中支行個人中高端客戶分層營銷辦法》、《揚中支行對公客戶分層營銷辦法》。
二、做到“三個明確”,一是明確營銷成員。支行行長、分管行長、公司、個金科負責人、網點負責人、客戶經理和理財經理、大堂經理作為服務營銷主要成員。二是明確服務層次。根據上級行的要求,將個人客戶分為私人銀行客戶、高端客戶、中端客戶和潛力客戶。三是明確服務內容。支行行長負責全行整體營銷,在個金客戶的維護上:分管行長與個金科具體負責個人高端客戶的營銷維護,網點主任、理財經理負責個人中端客戶的營銷維護。在單位客戶的維護上:分管行長與公司科具體負責公司有貸戶、機構客戶、100萬元以上核心無貸戶的營銷維護,網點具體負責100萬元以下對公無貸戶的營銷維護。
三、做好“四項工作”。一是分層營銷小組每周召開營銷碰頭會,相互交流客戶分層進展情況。二是確保兩個分層維護辦法落實到位。三是對不同資產狀況、貢獻度和理財需求的客戶進行分類,制定個人客戶和對公客戶資產大額異動匯報制度,指定專人負責,及時向網點主任、分管行長匯報情況,以便整體聯動、維護、穩定優質客戶,確保優質客戶不流失。四是做好走訪維護工作。分管行長每半年對目標客戶進行一次走訪,定期約見、走訪或電話聯絡客戶;個金科按月約見走訪客戶,并按期組織開展客戶聯誼活動,遇到客戶生病、重大喜事或其他特殊情況,上門表示慰問或道賀;網點負責人定期制定客戶個性服務需求的維護計劃;客戶經理及時進行日常關系維護;對于目標潛力客戶,大堂經理及時識別引導。
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