銀行清退保險駐點銷售 期繳轉型面臨大考

網易財經11月9日訊銀監會近日正式下發《關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》，（下稱《通知》），依照《通知》，至今年12月31日，商業銀行必須清退保險公司派駐其網點的的銷售人員，每家網點合作的保險公司原則上不得超過3家。

多位業內人士向網易財經表示，《通知》頒布后，中小險企或要重新洗牌、業務結構轉型也將面臨大考，而銀保深度合作的熱情或再度高漲。

期繳業務受影響最大

某排名前三的合資壽險公司副負責人向網易財經表示，從短期看，壽險公司的保費收入肯定會受到影響，但是比保費更主要的，是險企正在進行的業務結構轉型將面臨巨大的考驗，期繳保費的增長會受到非常大的影響。

據悉，險企的業務結構轉型始于08年，按照保監會的要求，各壽險公司要加大保障型產品的比重，同時要加大期繳保費所占比重，以更好提高公司的內含價值。

前述負責人指出，取消駐點銷售，對期繳保費的打擊幾乎是毀滅性的。因為期繳保費本身是一個很復雜的產品，銀行的理財經理即使經過了培訓，也很難對其完全掌握和理解，并且限于時間和精力，很難向客戶詳解并銷售復雜期繳產品。

平安證券發布報告指出，如果不允許駐點銷售，目前各公司如火如荼的銀保期繳發展進程勢必受挫，銀保渠道的利發展銀保期潤率一直不高，近年來各公司大力交業務使得銀保的新業務價值不斷改善，新規定的執行會使得銀保期繳占比下降、公司新業務價值增速放緩。

某中型保險公司市場部人員亦表示，期繳業務多由保險公司駐點人員銷售，目前的業務轉型剛剛有所起色，若取消駐點銷售，簡單又快捷的躉交險種比重將會再度提升。

中小保險困局

短期看，全行業的保費收入肯定都會受到一定影響。

據中信證券估計，目前銀保市場上約有30%-50%的銀保躉繳產品和60%以上的銀保期繳產品是通過銀保專管員駐點銷售，叫停駐點銷售將極大沖擊銀保規模的增長。

按照國信證券的統計，今年前10月銀保在總保費中占比由高到低依次為：太保58%、國壽52%、平安17%，銀保渠道保費收入受影響的程度與銀保在總保費中占比正相關。

“其實大公司還好，畢竟有品牌等資源優勢，銀行不會輕易放棄，真正受到嚴重沖擊的是原本就議價能力不高的小公司”，某保險行業分析師向網易財經直陳。

招行副行長張光華今日向網易財經指出，《通知》下發后，該行銀保合作的策略和方式肯定會做出調整。

某大行機構金融部總經理更是直言，在網點資源有限的前提下，肯定是更傾向于資金雄厚、品牌優勢明顯的大公司來合作，而一些相對不太知名的公司的產品，估計要放到一些次核心地區的網點先做試驗，看市場反應再做決定。

平安證券指出，新規定下每個“網點”只能與不超過3家保險公司開展合作，但中小保險公司由于品牌、資金、渠道的關系，會受到一定的沖擊。

國信證券亦認為，“1 對3”的合作方式提高了銀保準入門檻，小公司由于規模小、培訓實力不強，預計將受到更大沖擊，而國壽、平安、太保、泰康、新華、人保壽險、太平等具有規模和品牌優勢的公司有望提高市場份額。

對于中小保險公司可能產生的影響，來自監管部門的態度更加堅決，銀監會相關負責人近日曾表示，現在的原則是保護客戶利益至上，要不就別做。

銀行保險深度合作 綜合金融優勢將顯現

按照國信證券的分析，此次銀保新規受影響由大到小的排序依次是太保國壽和平安，而保險公司與銀行之間關系密切（如股權關系）的公司優勢將逐步顯現。

分析人士指出，北京銀行、交通銀行、工商銀行均已擁有自己絕對控股的保險公司，在客戶選擇上肯定會有所傾斜，而平安、光大的綜合金融優勢將有更大的體現。

“新規頒布之后，保險公司尤其是中小保險公司將會更加主動的尋求與銀行的深度合作”，前述合資險企負責人如是表示。