農業銀行浙江分行營業部,中間業務收入大幅提升

有位市民對錢江晚報記者說：“我買保險從不到保險公司，在杭州市區的農行網點隨時就可以買到，很方便。”代理保險已成為農行浙江分行營業部柜上的主打產品。2009年，全行代理保險手續費收入達2803萬元，同比增加394萬元。

浙江分行營業部中間業務的快速發展，不僅在市民中樹立起了全新形象，而且在金融同業中的綜合競爭力也日益提高，同時也拓展了自身盈利渠道。去年全行實現中間業務收入6.4億元，同比增加10515萬元，增幅達19.35%，成為該行業務發展的又一亮點，進一步提升了該行的主流銀行地位。

針對近年來該行中間業務發展一直比較緩慢，在同業中的排名靠后，已成為制約該行可持續發展的瓶頸。2009年，浙江分行營業部根據中間業務發展的形勢和經營特點，把加快中間業務“突破式發展”提高到戰略高度，密切關注同業發展態勢，深挖傳統業務潛力，積極尋找新的增長點，從變化中尋找市場潛力，及時調整工作措施，扎實推進發起戰略。該行從完善工作機制入手，大力實施中間業務發起戰略。在確立優先發展中間業務的發展戰略，重點發展國際結算、代理保險、個人理財、匯兌結算、代收代付、銀行卡和電子銀行等業務，進一步加大對中間業務的營銷與考核的基礎上，始終堅持“逢會必提、提及必議”的工作機制，充分發揮中間業務領導小組的職能作用，明確營銷目標、營銷重點及具體措施，在全行上下營造領導帶頭、齊抓共管、人人有責的工作氛圍。同時該行還督促相關部門積極完成保險手續費、卡收入等中間業務收入小指標的完成進度，并落實專人按月掌握進度，對每個項目都有專人進行進度跟蹤，扎實有效的精細化管理有效防止了中間業務的隨意減免和跑冒滴漏，確保了中間業務收入的快速增長。同時該行十分關注同業動態，主動分析其中間業務增長的原因，以此找準自身的薄弱環節，及時調整工作措施。并從開展勞動競賽入手，出臺綜合營銷階段性考核措施，并逐級滲透到每個崗位、每個員工，做到“人人肩上有擔子，人人都是營銷員”，引導和激勵員工加大拓展力度，使員工服務工作更細致，效果更明顯。如因信息不對稱，客戶到銀行辦理多項業務時，往往缺少一些資料，大大影響了效率，也阻礙了營銷。針對這一情況，該行秉著不放棄一個客戶和一筆業務的原則，派人跟隨客戶上門收集資料，為客戶提供全方位的服務，贏得了客戶一致好評。

為發揮網點優勢，提高傳統業務對中間業務收入的貢獻度。該行根據網點轉型，進一步挖掘網點資源潛力，不斷完善網點功能，充分發揮資源優勢，使之成為集傳統業務、理財業務和中間業務于一體的金融超市。為了提升資源的利用率，他們對已開辦的中間業務按類別逐項進行投入產出比分析，對有發展潛力能夠帶來穩定收益的品種做到重點抓，及時梳理下發產品手冊和營銷要點，定期對員工開展中間業務產品和營銷技巧的學習培訓，交流營銷經驗，提高員工營銷意識和營銷技巧。如該行轄屬的城西支行在2009年10月，大膽創新培訓方式，在全行全面開啟基金實盤交易大賽，該支行120余位員工主動報名，自愿以自有資金參賽，自擔風險。支行主管部門為大賽專門開通“基金大賽QQ群”便于大家相互交流。整個比賽賽程設置時間為一年，分月評比 ，一年進行總評比。有三分之一的員工進行了有效交易，按大賽方案產生了月度前三名，月度冠軍的當月收益率近5%，起到了良好的示范效應，在全行形成了良好的基金營銷氛圍。僅四季度，城西支行的基金銷售就達6000多萬元。在傳統業務挖潛上，該行以國際業務和卡業務為突破口，在全市范圍內加大了銀行卡業務宣傳，推出了形式多樣的業務促銷活動，大力營銷推廣金穗卡消費積分、金穗貸記卡等業務，并借助借記卡的存款、結算功能，使銀行卡的效益大幅提高。去年該行新增特約商戶2545家，新發行貸記卡10.5萬張，消費及收單收入就達6058萬元。在國際業務拓展中，該行積極把握好重點區域、重點行業的國際結算客戶，重點做好國際結算量在500萬美元以上客戶的拓展。如該行轄屬的蕭山支行經過多方努力，成功營銷恒逸集團出口國際結算業務，實現了對該公司出口結算業務零的突破，拓展了新的渠道。同時該行還積極提高費率管理水平，全面梳理收費減免協議，根據客戶綜合貢獻度確定優惠政策，不斷提高議價能力，提高此類業務收入占中間業務收入的比例。到年末，全營業部全年實現國際結算量621901萬美元，結售匯業務收入389583萬元。

在挖掘傳統業務發展潛力的同時，該行積極尋找新的業務增長點，著重在投資銀行業務、電子銀行業務、個人理財業務等方面下功夫，認真研究市場需求變化，加快整合發展新興業務。為了滿足不同客戶的理財需要，該行通過建立客戶資料檔案，為優質客戶配備客戶經理提供“一攬子”金融服務，穩固優質客戶群體；對高端公司客戶，成立客戶經理服務小組，全方位開展營銷和維護；找準新的切入點，大力拓展投行業務，全行實現投行業務16385萬元，同比增長65.6%。全年新增企業網銀4751戶、個人網銀20.96萬戶。全行實現個人類理財產品銷售額達68億元，其中基金銷售量28億元；累計銷售本利豐3510萬元。