開戶送手機政府撐腰長江證券扣響搶客第一槍

剛聞到一絲「熊」味兒，長江證券就祭出了券商在昔日熊市中吸引客戶的「狠招」：開戶送手機!

8月4日以來，上證指數自見頂3478.01點以後連續下跌十餘天，最大跌幅超過20%，跌幅已接近歷史極限，數十萬億市值蒸發。中國市場上各家證券公司似乎又聞到了一絲「熊」的氣息，客戶資源爭奪大戰有再次升溫跡象，而這一次率先扣動扳機的就是總部位於武漢的長江證券。

長江證券總部偏安於武漢，56家營業部的數量也僅僅佔全國營業部總數(3180家左右)的1.8%。為在營銷大戰中拔得頭籌，剛聞到一絲「熊」味兒，長江證券就祭出了券商在昔日熊市中吸引客戶的「狠招」：開戶送手機。頗具意味的是，這些手機的買單者乃是武漢市財政局，而非長江證券。

開戶可送手機一部

8月18日，長江證券發佈一則公告稱，長江證券將在今明兩年內分階段獲得武漢市財政局向武漢市多普達通訊有限公司採購總金額為6285萬元的多普達手機產品，用於營銷推廣活動。今年內公司可收到採購總額50%的手機產品。

這一則公告引起了記者的濃厚興趣。多普達手機價格多在1000元~6000元之間，以中高端機型為主。若是以每部手機3000元計算，長江證券將拿出20950部手機促銷，平均每個營業部要送出374部手機。

為瞭解此次營銷活動的詳情，《每日經濟新聞》記者來到了長江證券位於成都市中心的某營業部。記者以股民的身份向工作人員進行咨詢，一位張姓理財顧問對記者表示，公司的確正在搞「開戶送多普達手機」的活動，開戶資產只要在20萬元以上，就可以送一部手機，並且有多款可供選擇。其中最貴的一款價值5980元。

她具體向記者介紹稱，參與這項活動，除了開戶資產20萬元以上以外，還要求客戶在兩年之內給公司貢獻的佣金必須達到所送手機價值的兩倍。比如選擇價值5980元的這一款手機，兩年之內給公司貢獻的佣金必須達到11960元。若佣金「沒有做夠」，客戶在轉賬時，就會有11960元不能被轉出去。此外，在參與活動之日起的四年內，客戶不能轉戶和銷戶。

這位理財顧問熱情建議記者到營業部來開戶，並且向記者透露，資產如果在40萬元以上，公司可以給予最低千分之一的手續費率。

記者粗略計算了一下，如果40萬資產的客戶選擇5980元一檔的手機，按照千分之一手續費來計算，要做夠公司規定的佣金金額，交易量要達到1196萬元！換句話說，需要這位客戶滿倉來回買賣15次左右。

巨額成本政府買單

事實上，長江證券由於自身規模相對較小，為贏得客戶資源可謂屢出奇招。記者在長江證券網站上看到，今年6月，長江證券就推出活動：「6月22日起，凡直系親屬參加2009年高考，並獲得2009年本科第一批次錄取通知書的長江證券新增客戶，滿足一定條件，可免費獲贈一台聯想昭陽E43A電腦。」而且這批參與高考的學子在大學期間就可以獲得到長江證券實習的機會。

從各項數據來看，在競爭白熱化的客戶資源爭奪大戰中，長江證券市場份額每獲得一點點提升，都付出了不小的代價。根據廣發證券發佈的證券行業月度報告，今年上半年長江證券市場佔有率為1.47%，較2008年的1.45%上升了0.02個百分點。但是2009年一季度，公司佣金率僅僅只有0.142%，較2008年的0.161%下滑了0.019個百分點。

而本次送出價值6285萬元手機對於長江證券來說，也並非小數目，不過買單者是政府罷了。2008年年報顯示，去年公司實現證券經紀業務收入13.51億元，平均每家營業部給公司貢獻收入2413.20萬元，6285萬元已經超過了兩家營業部去年全年收入之和！

事實上，長江證券最近打出的這些吸引客戶資源的招數並非原創。早在2001~2005年長達4年的熊市中，就有證券公司為拉攏客戶並刺激客戶交易，推出了開戶送電腦使用權之類的活動。客戶如果做夠了合同規定的成交量，就能獲得電腦所有權，但如果中途轉走資金和股票，就要繳納電腦款項或退還電腦。

而在去年A股市場單邊暴跌，成交量驟減的情況下，證券公司時隔兩年再次嘗到了門前冷落車馬稀的滋味，為了吸引客戶，各券商都使出了渾身解數。如在牛市期間一些券商向客戶發送盤前盤後分析短信需要收取費用，熊市期間改為免費。另外，降低佣金也是最常見的方法之一。去年甚至有媒體報道，福州有營業部為吸引客戶，對新來客戶可以給出年費制的承諾。還有營業部打出了「開戶就送50元現金」的攬客廣告，對於5萬元以上的客戶轉戶過來，還將封上100元紅包等等。

這些活動到底能否吸引股民入市的熱情？一位曾經參與開戶送電腦活動的老股民告訴記者，雖然在簽訂協議時，感覺規定的成交量並不難做到。但是事實上，在熊市之中，買票虧的時候多，賺的時候少；有時候就是想著做交易量，因此頻繁操作，反倒把比電腦價格更多的錢都虧出去了。

還有一位股民告訴記者，長江證券這次的活動聽起來很有吸引力，但仔細想想，有那麼多限制條款，也並不是天上掉餡餅的好事。他知道曾有股民因為這類事情和券商發生過糾紛，為了避免將來遭遇類似麻煩，因此還是決定不去拿這個手機了。

而一位證券公司客戶經理也表示，市場好了，不用多費口舌，自然有客戶來開戶，營業部成交量也會隨著大盤水漲船高。市場差了，你就是送再大的紅包，也難以激發股民入市熱情。

同行反應不會盲目跟風

隨後，記者聯繫了某證券公司業內人士。對於長江證券今年夏天鋪天蓋地的營銷活動，這位業內人士表示並不驚訝。「現在各券商之間競爭非常激烈，甚至可以說是殘酷。現在佣金率已經幾乎降無可降，證券業協會也監管得非常嚴格。想要用超低佣金吸引客戶已經不太可行，何況券商自己也有運營成本，太低的佣金對自己也是傷害。一般來說，現在各家券商都在勤修內功，以更多的增值服務留住優秀的客戶資源。還有許多證券公司內部將客戶分為幾類，針對不同類型客戶提供不同服務。而對於新客戶資源開拓，則借助於大量的證券經紀人渠道和各種營銷活動。不過，我們千算萬算仍算不過市場，市場好了人氣自然就好。據我所掌握的信息，現在市場不穩定，有一些原本想開戶的潛在客戶又開始觀望了。」

他還告訴記者，他所在的公司目前已經注意到長江證券此次開戶送手機活動，但是公司暫時「持觀望態度」。「長江證券這次搞活動主要還是有人買單。一家證券公司要拿出6000多萬出來搞營銷絕對不是小事。我們不會盲目跟風的。」