健民藥業總裁劉勤強：借力新醫改三年銷售額倍增

2011年三季度，中國經濟增長總體延續了二季度輕踏“減速板”的態勢，投資、消費和出口“三駕馬車”不同程度放緩。內憂外患仍然是懸挂在中國企業身上的達摩克里斯之劍。中國企業將如何面對複雜多變的國際國內經濟環境？如何尋找到自己應對變化的生存之道？如何在中國經濟增長長周期中尋找到轉型的商機？

2011年底，新浪財經“尋找新生機”報道組將兵分八路，深入中國經濟增長的核心城市，探訪當地最具代表性的企業，專訪行業領軍人物，為您帶來中國最活躍、最有變革力群體的轉型故事。

本期人物：武漢健民劉勤強

人物介紹：2005年從中聯藥業離開後，他進入武漢健民藥業擔任總裁至今。他深知健民藥業的發展局限，緊抓新醫改時機，大刀闊斧宣布改革，包括未來大面積覆蓋\醫藥銷售終端，並購醫院等等，力求將整個集團銷售額提高至40億。雖然今年中成藥行業遭遇成本困局，但他仍帶領公司創下上市以來的歷史最好水平。他不滿足于公司主打產品龍牡壯骨顆粒每年20%的增幅，欲將這個兒童OTC藥品打造成保健品，為小兒調理脾胃，未來還將大力發展保健品。

劉勤強採訪語錄：

好的時候有不好的企業，不好的時候有好的企業，關鍵在于企業決策層要看得清看得准。

我的人生座右銘和職場理念，一是人做天看，二是領導永遠比自己聰明，所以你要踏踏實實把事情做好。

我的養生之道就是把苦日子當成好日子過，把好日子當成苦日子過，以平常心對待人生，管住嘴，邁開腿。

藥品也可長期服用，並不是只有保健品可長期服用，其實保健品也是藥，跟蘿卜、枸杞滋補是一個道理。

海外市場的中藥僅在華人圈子里打轉，主流中成藥一直未被國際接受，中成藥至少需要五到十年才能走向國際市場。

藥品價格只能越賣越低，保健品價格空間則很大。

以下為新浪財經對話劉勤強實錄。

去年下旬至今原材料成本增5000萬

主持人：說到咱們藥企，最近有一個比較敏感的話題，就是說部分藥材經歷了一種非理性的漲價潮，我們外界都很關心咱們健民如何控制成本的一個困局，或者說能夠保持它的一個淨利潤，這方面有一些什麼樣的策略？

劉勤強：嚴格來說，從去年6月份開始整個藥材是經歷了一個非理性的上漲，普遍的藥材應該說增長的幅度在100%以上，有的藥材達到百分以上的增長。比如說我們有一個常用的產品叫做太子參，在沒有漲價之前這個產品大概是個30塊錢一公斤，然後高峰的時候漲到300塊錢一公斤，我們的麥冬也是我們的主要用料產品，原來大概也就是20多塊錢一公斤，高峰的時候漲到100多，還有我們的白糖，原來大概4000多一公斤，高峰的時候漲到8000多。所以對整個中成藥企業來說，這兩年都面臨著成本上升的壓力和困局。作為我們健民來說，從去年開始到今年我們光這一塊的成本就增加了5000萬。

主持人：一年增加5000萬？

劉勤強：去年增加2000多萬，然後再去年的基礎我們又增加2000多萬，大概接近5000萬左右的水平。所以面對這樣的困局，面對這樣局面的話，我們如何來解決問題。第一個我們開源節流，就是把現有的產品，把它做大。用銷售增長來彌補成本的上升。第二想辦法內部挖潛，包括在藥材的採購上，採取產地化採購等等的方式，來降低我們的成本。所以通過這樣的努力來說，應該說去年，包括今年健民不管銷售規模還是利潤，跟原來比起來還是呈上升的趨勢，特別是今年，應該說我們達到歷史，不管是規模還是利潤，達到歷史最高水平，最好水平。

今年公司淨利潤創上市後最好水平

主持人：到年底之前，有一個什麼樣的期望值？關于銷售額或者說整個市場的占有率。

劉勤強：因為我們是上市公司，不好透露，肯定是達到歷史最好。利潤這一塊，包括銷售這一塊，是上市以來最好的狀況。

主持人：您對于未來咱們企業的整個規模還是非常有信心。剛才你也提到了開源節流，咱們有沒有一個擴大咱們藥材種植的這麼一個策略，或者說有沒有這樣一個計劃？

劉勤強：原來考慮過，但是很多廠家在嘗試，好像走這條路的話，成功\的不多。因為我們藥材種植這一塊，是一個比較複雜的工程。第一個因為自己去種，成本是居高不下。一般是通過農民種，農民種藥材漲他不賣你，藥材跌了他非要你買。所以現在國內還沒有一家，說自己種植中藥材比較成功\的一個企業。健民因為用的中成藥比較多，不是一味，包括我兩個工業、三個工業加起來的話，使用的藥材應該在四五十種，所以我不可能每一個產品去種植藥材的基地。所以目前我們還是以市場為導向，來取藥材問題。藥材我個人認為這幾年是一個非理性的情況，過完今年應該說逐步要回歸理性，從目前市場情況來看，我感覺已經慢慢趨于理性了。所以我們這一塊還沒有考慮去搞藥材種植基地這一塊。

考慮收購醫院進入醫藥領域

主持人：您剛剛也說對今年企業整個很有信心，我們也知道新醫改政策以來，藥品降價政策不斷施行，一些普藥的利潤其實是不斷被擠壓的，那咱們健民在這方面有一個什麼樣的策略，或者說有一個什麼樣的，會不會相應的進行一些藥品的調整？

劉勤強：嚴格說做藥這幾年比較艱難，報紙上不斷的批評什麼藥品虛高，實際來說，我覺得有些是事實，有些不是事實，特別中成藥企業來說，他不是事實，對西藥類，他相比來說比較簡單一點。因為中成藥的生產成本，包括藥材的來源，包括生產過程中，嚴格上成本比較高的。

對這一塊我們也是兩難，第一藥材漲價我們要消化，第二個藥材漲價起來之後，因為藥品是國家定價的，你也不可能漲價，所以面對整個醫改的形式，包括藥價問題，我們認真對待。第一我們還是把產品做到，來消耗我們不必要的成本，第二內部降耗，把我們的利潤空間爭取到我們合適的範圍內。另外我們也在破局，大概“十二五”期間，我們整個戰略在進行調整，就是大健康概念。大健康概念是什麼概念，就是藥業是我們健民的核心產業，我們大概“十二五”期間注冊一個倍增計劃，就把我們藥業這塊用三到五年時間，我們增長一倍，第二在我們的保護天平領域，因為武漢健民，包括龍牡是一個宣傳的商標，應該說還有很大的優勢還沒有完全發揮出來，所以在保健品這一塊我們馬上准備邁出這條腿。目前正在緊鑼密鼓的在促進，這一塊如果順利的話，我們大概在明年12月份准備把保健品做起來，來彌補我們藥品的衝擊這一塊。

第二我們在做兒童的植物化妝品這一塊，目前也大概是明年七月份推出來，利用大健康，醫藥行業里面的多元化來彌補藥品的衝擊這塊，保持企業的可持續增長。另外還有一塊我們在思考，大健康這塊，應該說醫院也是，所以我們也在考慮收購、並購醫院進入醫藥領域這一塊。因為醫藥也是醫改一個方向。作為健民下一步的發展通過四塊來壯大，來抗擊醫改對我們的衝擊和帶來的風險。所以我們讓健民可持續的發展，採取四各方面。

主持人：您剛剛說到了咱們健民有一個比較重要的步驟，就是並購一些醫院。或者說向醫院這個領域去進去，其實這新醫改政策推出，像一些醫療機械，一些子行業的細分還是比較明顯的。一些不同子行業的增速都在出現分化。您覺得無論是在醫院還是醫療器械方面，健民主要有哪些措施？具體的您給我們談一談。

劉勤強：醫療器械我們還沒有考慮這一塊。因為醫療器械門檻不是很高，嚴格說技術含量在國內來說不是很高水准的。所以這一塊我們目前沒有考慮，我們要做的話，可能就是做技術含量比較高的，然後門檻比較高的。醫院這一塊，醫改之後，因為醫療逐步要完善，然後國家醫改深入深化之後，實際最後的空間是在醫院這一塊，如果說我們搶先進入的話，可能我們搶到先進，因為醫院這一塊最後是醫改的重點。部分醫院可能就是公例化，部分就民營化，或者社會轉制。如果我們前期進、早期進，對我們來說機遇比較好，健民有資金優勢，人才優勢，利用社會一些資源把這一塊做起來。我們最近正在調研和組織工作，至于這個情況我估計做的好的話，明年有眉目。

藥品終端三年覆蓋\率將達80%

主持人：您剛剛也說到了可能會將健民之前一個比較知名的品牌龍牡，將它作為一個保健品來做，我們知道現在其實市場上對于保健品的 評價其實褒貶不一，一方面隨著人們生活質量的提高，他們可能更需要一些保健品來增加體制，另一方面其實市場上保健品還是良莠不齊的，咱們健民在做保健品這塊有沒有考慮到這些風險，或者說遇到的一些市場，以及來自消費者的一些心理上的一些阻礙？

劉勤強：任何行業進去都有風險，關鍵你要充分的認証，然後結合你的優勢、長處在什麼地方。比如說我桌子上有一個保健品叫蜂膠，這個牌子我不知道，我就不敢吃。為什麼來說？因為他沒有品牌。我說了我健民是宣傳的商標，武漢健民應該說全國人民都知道，在八十年代這期間的話，武漢健民在中央電視台當時媒體比較單薄的時候，黃金時檔我們長期“武漢健民”，所以當時武漢健民應該是武漢的品牌和名片。所以我相信用“武漢健民”推出的保健品大家都會相信。所以我覺得品牌相應很重要，所以健民的品牌充分的把它挖掘和發揮起來。

主持人：其實健民一直注重的是一個中藥方面的中小產業。其實現在咱們知道中藥整個產業的價值還沒有被深度挖掘，有一種說法是咱們中藥一方面要立足中國市場，一方面要向國外去推銷，你覺得健民這方面有一個什麼打算？就走出海外。

劉勤強：因為是這樣的，我們首先是做好國內市場。立足于考慮海外市場，因為海外市場對中藥這一塊，因為我做中藥時間比較長，我是30歲就開始研究國際市場。應該來說一般的附加值不是很高的，也高玩賞些東西，它是在老人華人圈子里在打轉。真正的主流的中成藥是沒有被國外人接受的。所以我們一定要繼續創新，要真正的像日本的韓方藥，韓國的藥真正的被人接受，我覺得我們還有路要走，還有一個過程，至少5到10年，我們才能走向國際市場。

主持人：您剛剛也說到一個品牌，咱們健民在品牌鏈的打造上主要有一些什麼樣的措施？包括加大品牌在營銷上面的作用，或者加大他的傳播。由于藥品行業的一個神秘性，可能很多消費者了解一個品牌更多是從一些廣告中去了解，健民在這方面有一個什麼樣的策略？

劉勤強：我們健民這一塊原來的廣告和整個宣傳傳播這塊，包括美譽度這塊，第一就是靠我們原來健民龍牡壯骨顆粒這個產品的療效，支撐健民的美譽度多少年。所以說龍牡到現在經久不衰，是因為這個產品療效很好，這是一個方面。第二個就是我們不斷的廣告鋪放，積累的健民的知名度，可以說25年來健民的廣告一直沒有減少過，包括央視、地方台都不斷在鋪放。嚴格說通過這幾年，從前年開始，61號文之後，應該整個媒體這塊，我覺得變化很大，廣告媒體這塊，最近又是什麼電視連續劇中間不能插播。所以我們現在也在研究怎麼創新、怎麼突破、怎麼改變，健民的美譽度和宣傳的方式。所以我們考慮還是老媒體這塊，我們還是要繼續研究加大鋪放，第二要重視現在的互聯網這一塊，所以我們前期做一些嘗試，對互聯網這一塊，我們開放了我們官方網站，應該這幾年我們做的不錯。我們的官方龍牡網這一塊，新的IP地址達到4個，今年我們又提出新的要求，要求把健民的龍牡的微博開起來，要求達到的粉絲量達到多少，我們帖子要達到多少，然後宣傳的資料要達到怎麼樣，要精益求精，多一些指標和任務給他們。包括我們下一步還要利用新的電子商務平台來進行宣傳我們的除藥品以外的，保健品啊、兒童植物化妝品等等這些東西，我們都在探討。包括還有各地的這些論壇等等方式，都要進行深入的研究和探討，這是我們下一步要考慮得問題。只有這樣適應整個新媒體的變化，健民才能把自己的美譽度和知名度進一步的擴大。

主持人：也就是一方面提升產品的品質，一方面加大宣傳的力度？

劉勤強：對。適合整個新的媒體的變化。我們也變。

主持人：我們知道其實除了產品自身供銷，對一個藥品其實渠道特別重要，就是一些連鎖零售的店，咱們健民在這方面有一些什麼樣的部署，在渠道上的布局？

劉勤強：我們現在目前來說，藥業還是我們的核心產業。核心產業我們想三年時間倍增，在現有的基礎上。所以我們開始對我們整個營銷在改革，改革的話我們大概分成七個事業部，就是把機制進行盤活，這是第一。第二成立事業部的重點就是抓住終端，不要以渠道為主，作為醫院的產品，要產品能夠深入到醫院，做OTC的品種一定要到藥品。所以就終端來看，我們就成立了醫院事業部，我們有5個醫保品種，我們想大概用2到3年時間使我們醫改產品，醫保產品覆蓋\全國的醫院市場。這就是我們健民銷量新的增長點。第二大塊就是大概很清楚的，應該說健民是OTC企業，龍牡不是醫保品種，是兒童補鈣的品種，應該說對小孩調理脾胃、補鈣，包括各種缺鈣的症狀，應該說都有很好的好處。當然這幾年每年20%的增長，我們覺得做的還不夠，所以我們也在反思，第一個就是在宣傳上我們要加大新的力度。第二在網絡和終端銷售上我們要下大力氣。所以今年我們說產品一級到二級，二級到終端，然後怎麼到終端我們拿出一些措施，比如說到連鎖藥店，怎麼進去？怎麼保証連鎖藥店的市場的利潤，他才會銷你。第二我們也在做第三終端，比如說小藥店，小診所等等這一塊，怎麼能讓人家賣龍牡，所以我們現在也在組織專班，組織工作。所以我們倍增的目的，我想無非就是我們營銷創新，然後管理到位，過程管理，通過明年整個運作，我估計我們的終端要上個大的台階。

主持人：有沒有一個具體的目標？

劉勤強：有啊。三年時間，終端的覆蓋\率達到80%上。

未來將深入涉足保健品市場

主持人：你剛才也說到，反複提到你的明星產品龍牡，你說將來會把龍牡當做一個保健品去賣，因為您知道中國消費者更多有一個價格敏感，您覺得從現在稍微低端一點到一個高端一點，消費者會買賬嗎？

劉勤強：因為龍牡這一塊，20多年服務的千萬媽媽，可以說現在累計銷售1億多盒。前天我剛剛在醫院打針，一個護士特意過來咨詢我，她說你這個龍牡能不能長期服用，我說可以啊。她說她的小孩兩歲之前到醫院去看病，醫院就說吃這藥吃那藥，結果什麼效果沒有。她媽媽說你試試龍牡吧，結果她把龍牡一試，半個月小孩所有的症狀解決了，比如說中午只睡一個小時，可以睡三個小時，晚上吵夜，吃了龍牡就不吵夜。所以給我一個很大的啟示，龍牡還是宣傳不夠。第二龍牡的話，沒有一個產品可以跟龍牡競爭的，因為市場上補鈣，要麼就是單純的西藥補鈣，沒有一個中西結合補鈣的，因為龍牡是一個中西結合補鈣品種。因為它里面含有最夠的比如乳酸鈣啊，包括D2等等。D2主要還是調理脾胃，中藥這一塊，通過調理脾胃改善小孩的飲食，因為吃飯問題解決的時候，小孩什麼都可以補了。所以我開玩笑說，長期吃龍牡，小孩長高。我們有很多的案例，長期吃龍牡，小孩長高。他的父母不高，但小孩都一米八左右，這我們有很多例子。所以我也在思索，龍牡就不能把它當成藥品，當成保健品買，我並不是說非要把它提的很高，因為我覺得我們健民來說具有社會責任，不能說賣好了，我就拼命的把價格往上提。龍牡現在市場價也不貴，大概是24、23塊錢小孩吃一個月，大人可以吃半個月，應該說性價比很便宜。所以我們現在推出了第二代龍牡，無糖龍牡這一塊。它的技術含量更高，更容易吸收，所以我們最近也考慮准備把它適合變綜合一個療效，然後定價比原來高一點，當然也不是欺詐，也是一個很合適的價位。然後就通過婦幼一條線，進行宣傳。通過藥店專櫃進行宣傳，讓大家都知道這是好藥，這樣來說當成保健品賣，而不是價格上當成保健品賣。因為你說當成藥賣，這個藥越賣越便宜，越賣越低，關鍵是宣傳手段和我們的賣點這一塊。而並不是一位的變成保健品賣，甚至多少多少錢，不是這個意思。

主持人：現在咱們這個保健品市場也是剛剛起步，其實並不怎麼發達，您覺得咱們做保健品跟其它藥企有什麼核心競爭力嗎？

劉勤強：有啊。我品牌優勢。第二我健民這塊，我有強大的科研力量。因為健民的研發團隊是很強的，我們的研發是博士後，馬上准備申報國家級研發中心。我們的研發投入現在是每年銷售利潤3%以上，所以我們現在研發就是短、中、長相結合來進行我們的研發這一塊，所以我們現在把我們的保健品這一塊也做研發對象。應該說緊緊的結合國內國際的高端的保健品來進行研發，這是我們的長處。包括我們的營銷這塊，我們有創新。銷售這塊，准備在研究開展網上營銷加實體店營銷，等等這些方式。最重要的在品牌。如果沒有品牌我想你們任何人都不會吃一個簡單的保健品，因為健民的品牌我是充滿信心，應該說大家都能夠接受。關于我們的賣點，關于我們的產品，這個很重要。

主持人：其實您這樣說，我也覺得挺有信心。因為現在市場上一些保健品，吃了沒病，但也沒效果，就這麼一個殭局，所以說未來保健品的整個市場空間還是非常大。您剛剛也說到了關于企業的研發，現在有一些觀點，覺得藥品的標准還是比較低，就是有一種說法“是藥三分毒”，但是在中藥這方面覺得藥品的國家標准比較低，您怎麼看待這個問題？

劉勤強：有一些標准原來是地方轉國標的。但對我們健民來說，我們自身的標准都比國家標准高，要求的高。可以說我們的龍牡標准就很高，所以對行業內和對其它的企業我不加評價，因為在這里面我說品牌的力量和知名企業就不一樣，因為他 追究品質。特別中成藥企業這一塊，比如說藥材啊，工藝這塊，偷工減料，可能都可以做成藥，但它品質不見得比我們高，而我們都是地道藥材，而我們都是追求完整的工藝生產我們的產品。所以我們來說我們健民的品質，包括我們的自身的內控標准高于國家標准，這個我很有信心，其它的廠家我不加評議。

十二五公司將實現銷售額倍增計劃

主持人：咱們知道自從08年金融危機之後，其實全球經濟都經歷了一輪不景氣，那這個金融危機或者說整個大環境的低迷，給咱們健民藥業帶來一些什麼啟示，或者說咱們企業有一些什麼樣的應對措施？

劉勤強：我總的來說，企業在好的時候有不好的企業，不好的時候有好的企業。關鍵在企業的決策層和領導要看的清、看的准，一定要高度，高度要站在比較高的高度，看國內國外的經濟形勢，特別是醫藥行業的經濟形勢，要寬度，要看到我們整個行業的上下游的發展和狀況，另外還要高度，能夠深入了解整個行業的發展。所以說了解這個情況之後，然後採取應對措施就比較得心應手了。所以針對這種情況，我們健民在錘煉三力上下工夫。第一個就是品牌力，因為健民來說是一個具有三百多年歷史的業態的老品牌，然後又重新打造了武漢健民這品牌，所以我們是宣傳馳名商標，就是龍牡和武漢健民，所以越是困難的時候，就越顯示品牌的力量，越是困難的時候，越要打造品牌。所以在這一塊，品牌的指引下，應該說健民這幾年得到快速的發展。第二點就是科技，健民有強大的科研力量和平台。我們有個博士後科研帳，我們每年的科研投入在銷售的3%，我們基本上在投放一批，研發一批，尋找一批，所以不斷的新產品更進。第三個就是營銷力這一塊。我們在不斷的營銷創新，加強營銷的過程和中間管理，在廣告鋪放上也說了，老媒體和新媒體結合。特別在IP，我們的官網這一塊，去年突破4管的新的IP地址。應該說作為一個企業網站這塊，我們還是做的算是比較成功\。正是因為這些工作做的比較到位，所以健民來說能夠持續發展。

更重要的一點就是我們在目前的整個經濟環境不好的情況下，我們注意財務的風險，管控，就是要注意利潤，現金流的管控。另外就是特別是困難的時候，特別要強調團隊的力量，團隊至上。所以就樹立我們團隊的共同的價值觀，共同的願景。

所以說健民才能持續發展，克服我們現在的困難。

主持人：今年年底馬上到了，想請您給咱們網友和股民說一句話，因為您剛也說今年其實是歷史上最好的一年，咱接下來未來對咱們整個公司有沒有一個什麼樣的期望？您給咱們未來三到五年，咱們企業的一個整個規模或者說寄語吧？

劉勤強：我們對健民下一步發展的一個整個的思路。因為正好今年是“十二五”開年的第一年，我們現在講的倍增計劃，我們在“十二五”期間，健民整個發展應該說，我們根據我們戰略定的要求是40個億，這個目標，整個集團。我們正在按照整個戰略 目標在進行實施和落實。所以我們今年下半年特別忙，忙的原因就是把整個戰略跟我們每年的計劃落實在一起，下到每一個分管領導和每一個部門，所以落實到位。所以我對健民的發展充滿信心。

主持人：那今天的訪談就到這兒。謝謝劉總。