深耕高端客戶 賣產品不如拼服務

摩根大通，這個在美國華爾街呼風喚雨的金融巨頭，在過去幾年悄然在中國完成布局，從商業銀行到投行、資產管理、私募股權、大宗商品、期貨期權和中外合資擔保公司，按照美國范本，一個成熟的綜合性金融服務平臺正日趨成熟。

近日摩根大通中國區主席兼首席執行官邵子力在香港接受《每日經濟新聞》記者（以下簡稱NBD）專訪，全方位解讀摩根大通在內地發展戰略。

作為摩根大通中國區掌舵人，邵子力服務中國金融市場多年，加入摩根大通之前，擔任年利達國際律師事務所亞洲管理合伙人，統管亞洲業務運作，同時還是年利達執行委員會的成員之一。

邵子力于2010年出任摩根大通中國區主席兼首席執行官，也是中國市場相關的金融服務專家，在協助國內外金融機構處理最具戰略重要性的投資項目方面擁有極其豐富的專業經驗。

當眾多同行面臨裁員、變賣資產、業務條線縮減等窘境之時，邵子力認為，摩根大通在中國將發揮全方位批發性金融平臺的優勢，相比傳統的出售產品模式，提供綜合性金融服務的經營模式更有利于在中國市場深耕。

打造全方位批發性金融平臺

NBD：有人說摩根大通是投行，有人說是商業銀行，摩根大通目前在全球的主要業務和市場地位如何？

邵子力：摩根大通是美國最早的綜合性金融機構之一。上世紀二三十年代，幾乎壟斷了美國的金融行業。1933年格拉斯—史迪格法案（Glass-SteagallAct）出臺，摩根大通被分拆，分出了摩根士丹利，起初摩根大通控股摩根士丹利，后來悉數拋出后者的股份，兩家公司完全獨立。上個世紀90年代格拉斯—史迪格法案被廢除，摩根大通又重新建立了自己的投行業務。

有人說摩根大通是投行，有人說是商業銀行，實際上摩根大通應該是全方位的綜合性金融機構。它在全球有六大塊業務，分別是投資銀行、資產管理、資金及證券服務、信用卡、零售銀行和商業銀行，在這些業務領域均處于全球領先的地位。

NBD：摩根大通目前在中國的主要業務線架構如何，2012年有哪些擴張計劃？

邵子力：摩根大通在中國的定位是打造一個全方位的批發性金融平臺，我們目前的業務涵蓋了環球企業銀行、投資銀行、資金及證券服務、資產管理、私募股權投資、大宗商品、和期貨合資公司，并根據分業監管的要求，建立了相應的服務主體。

摩根大通2007年在中國注冊成為本地法人銀行，這也是摩根大通在中國最核心的平臺，和其他業務緊密連接。我們的本地法人銀行目前在北京、天津、上海、廣州、成都、哈爾濱都設有分行，蘇州分行也已獲批在籌備中，未來還將積極擴展分行網絡。

摩根大通的投資銀行業務包括境外和境內市場兩塊，境外業務服務團隊在中國設有代表處，幫助中國企業到境外上市融資；2011年摩根大通和第一創業成立了一家合資的證券公司，專注中國國內資本市場的融資業務。此外我們還有期貨合資公司和資產管理合資公司。近期，我們投資了由發改委牽頭成立的中外合資擔保公司，主要服務于中小企業。

追求客戶質量而非數量

NBD：2007年第一批外資行完成法人銀行轉型，在中國業務擴張提速，但是經過4年的發展，外資行在中國的市場占有率依然是個位數。目前歐美經濟復蘇前景不明朗，諸多外資行的母公司面臨裁員、變賣資產、業務條線縮窄等困境。在此背景下，摩根大通在中國市場有什么制勝法寶？

邵子力：摩根大通在中國的業務還在發展過程中，目前我們在商業銀行和投行業務領域的競爭力較為顯著。總的來看，在華的有代表性的外資金融機構中，從綜合實力看，摩根大通處在比較有競爭力的地位。

最近一兩年，我們一直在探索自身的競爭力在哪里，我們的競爭力就是綜合的實力。我們通過這個綜合性的平臺可以給客戶提供全方位的金融服務。

我們也一直按照這種全方位批發性金融服務平臺的思路打造我們的銀行。

NBD：摩根大通在中國只做批發性的對公業務，這會不會限制摩根大通在中國的業務規模？你們在選擇客戶時是否有一些標準？

邵子力：國內其他銀行可能有幾萬個客戶，但摩根大通在中國的發展目標是有針對性的服務大型機構客戶，其中以大型金融機構、中外跨國公司客戶為主。摩根大通追求的不是客戶的數量，而是質量。我們的客戶質量很好，我并不擔心經濟不好的時候他們會出現大的問題。市場資金面緊張之際，反而是我們擴張的機會。

提供全方位金融服務

NBD：摩根大通在中國專注商業銀行和投資銀行業務，隨著部分銀行退出零售銀行、專注批發銀行業務，再加上國有大行的傳統優勢，上述業務面臨激烈的同業競爭，摩根大通中國如何利用母公司的資源優勢，同時發揮不同業務部門聯動，更好地服務企業客戶？

邵子力：2010年開始，摩根大通開始從提供產品的模式向提供全方位綜合金融服務的模式轉變，我們通過環球企業銀行集中管理客戶關系，整合內部資源，與摩根大通各個產品線和全球分支機構協作，為客戶提供量身定制的金融解決方案。

事實證明，我們企業銀行的效率和生產力大大提高，資金管理、固定收益等業務都得到快速發展。

摩根大通在商業銀行的競爭力還體現在全球網絡優勢。多年來摩根大通積累了強大的全球網絡資源，這個優勢是中資行短期很難超越的。隨著越來越多的中國企業走出去尋求國際化，摩根大通的全球網絡優勢也將越來越突出。反過來，跨國公司因為在其他地區使用摩根大通的服務，在中國往往會選擇摩根大通，這就是商業銀行的粘性。