殷曉松：互聯網技術已與人才共同成為壽險發展新軸心

和訊保險消息2016年9月3日，由和訊網主辦的2015年度保險經理人頒獎典禮在北京釣魚台國賓館舉行。德華安顧人壽董事、總經理殷曉松出席並在《新時代：壽險重塑競爭力之路》圓桌論壇上發言。

以下是殷曉松發言摘錄：

謝謝大會給我這個機會，謝謝郝演蘇老師的問題。我們整個准備是從產品觀談到服務觀，最後落到人才觀。

多年以來對於老百姓(603883,股吧)購買保險時候考慮的各種因素的屢次調研，其中第一因素始終不是產品，而是銷售、服務、管理人員的素質和其提供的服務。之後才是產品和服務。所以我認為郝教授這次對問題的定位很好。

壽險市場上極少有定位很高端的產品或高端人群而取得成功的先例，保險其實是服務於大眾、最先把服務做成產品的金融行業之一。它與快銷品行業相比差異很大，壽險發展的重點，往往不是前期的市場營銷，而是後期的銷售和服務。因此我們可以看到，一般壽險公司的個險部是要比市場部大的。個險部培養出來的銷售人才，其整體素質和接觸面、以及社會定位，就決定了一家壽險公司客戶的定位和接觸面到底有多深、多寬。

隨着市場的發展，特別是互聯網技術的興起，保險對人才的需求也發生了一些變化。過去我覺得保險公司需要的人才，專業背景和專業能力很重要。但是現在愈發感覺到，除專業能力之外，管理人才更應該有對人性的理解。在管理過程中，一把手在激勵、考核中對於管理人員人性理解能力的考量和把握是很重要的。

另一方面，隨着電子商務、大數據和雲計算等技術因素的突飛猛進，管理人員對於技術的理解，也成為考量人才的另一個維度。過去是一個軸，現在成了兩個軸了。過去主要是「對人性理解」這個因素，現在「對技術的理解和發展」因素我覺得同樣非常重要。

舉一個簡單的例子，我覺得大數據這個東西馬上會對我們的核保、然後對產品產生一定的影響。我覺得這一部分如果真正的能有所突破的話，倒有可能使得產品的領先會維持相當一段時間。

總體來講，我們德華安顧人壽強調「深耕山東」，以個險和數字化為戰略渠道，輔以銀保、團險等戰術渠道共同發展。我認為個險就是懂人性的、懂人心。而數字化這部分就是真正的水泥，就是既懂保險的技術，又懂數字化，不斷的在知識的前沿，這樣的人才是我們現在最需要的。

對於對保險高級管理人員應當具備的素質和能力，殷曉松表示：我的整個職業生涯相對集中在壽險，我是從精算入行，後來直接領導過銷售，還嘗試了幾年互聯網創業。從入行到擔任CEO，我已經在壽險業工作了20多年。

所以在保險方面，特別是壽險方面，應該說各個角度都看過。壽險核心的東西就是人性部分的東西，就是能夠打動人心最柔軟處的那種東西。壽險的消費有非剛性的特點，你說一個人生孩子、結婚還是自己父親去世的哪一段時間是最需要保險的？都沒有像買車險那樣，只要買一輛車幾乎百分之百的買保險，人性的部分我覺得很重要。之後才是懂精算、定價和投資。

互聯網新技術，使現在的營銷多了一個新的維度，就是對於技術的理解。我高度強調我們現在各級管理人員的數字化素養。站在創新的角度，數字化技術知識是管理人員必須要了解的，因為也許數字化最後對於保險是顛覆性的，管理人員應該有能力掌握其顛覆的節奏，並從過程中發現機會。

總而言之，在這個快速變革的時代善於學習新知識，大膽嘗試跨界、嘗試創新，勇於挑戰自我，並能夠不斷取得成功，才是一個保險高級職業經理人應有的素質。