對話金牌顧問：平安人壽業務總監徐千水

和訊保險消息 2016年第十三屆中國保險精英圓桌大會（簡稱CMF大會）於7月16-18日在南京國際博覽中心舉辦，本屆大會以「整合營銷新趨勢」為主題。

CMF是以提升中國保險精英專業素質為已任，以團結廣大會員共同振興民族保險業為主旨的自律性組織，其宗旨是弘揚保險文化，樹立專業典范；服務中國保險業，服務兩岸四地保險人。

和訊保險與CMF大會已經密切合作多年，並全程關注報道。本次大會期間，和訊保險獨家專訪了數位保險行業內的精英，一起來聽一聽他們成功路上的難忘記憶。本期嘉賓是平安人壽業務總監徐千水。

和訊網：大家好！7月16日至18日，在六朝古都南京舉辦了第十三屆中國保險精英圓桌大會，本次大會聚集了眾多的保險營銷精英，會議現場和訊保險也有幸邀請到了多位行業大咖，與大家分享從業經驗和經歷。

本期嘉賓我們邀請到了平安人壽業務總監徐千水先生，徐總你好，先跟我們的觀眾朋友打個招呼吧。

徐千水：大家好！

和訊網：徐總，我們之前了解到您的一些經歷，在保險行業也是做了非常多年，大家都稱您是最有魅力的講師，也稱您是第一總監，有這樣的一個稱號。我們今天想跟您在團隊經營方面多聊一聊，想要您跟大家分享一些您是怎麼樣選拔千里馬的這個過程。您是怎麼自己把自己變成一個這麼有名的伯樂，您的從業經歷是一個什麼樣的。

徐千水：我是1995年進入這個行業，是一個非常偶然的機會，因為我以前在房地產公司工作，非常偶然的機會加入到我們的壽險行業。其實開始起步也非常難，我20歲就進入到這個行業。

和訊網：很早。

徐千水：因為年紀比較輕，剛進入這個行業有很多的不懂，所以我的師傅包括我上級的老總就一直跟我講，進入這個行業要快速做組織，所以我記得我在進入這個行業三個月以後就開始做組織發展。因為年紀比較輕，做事也很努力，所以我很快，在21歲我就當營業部經理了，當時在我們地區，包括現在也很難打破記錄，我21歲就當營業部經理了，這是我開始時候的一些從業經歷。

當然，我也有過一些困難，在2000年的時候團隊達到了一個蠻高的高峰點，後來因為自己的一些原因，我經常開玩笑說，少年得志有時候大不幸，因為成功來的太過容易，中間走過一些曲折。團隊到2007年的時候就萎縮，從2000年260人到2007年我的團隊最少的時候只剩下30幾個人，我是從2007年重新又進入這個行業，不是說重新進入這個行業，重新回到這個行業又用心的做，重新扎扎實實打團隊，才會到現在這樣的一個狀況。

我也可以跟很多壽險的伙伴說，如果在壽險的道路上遇到一些挫折沒有關系，我也是這樣從失敗當中慢慢走出來，變成現在的營銷高度。

和訊網：您現在跟大家分享了很多課程的經歷，也是在您從業的過程中不斷總結出來的，包括這個失敗的過程，肯定也有很多的感悟。

徐千水：是，有時候重大的失敗對人生來講，對事業來講都未必是一件壞事，反而會使我們更加珍惜，目前會更加關注，不要再重蹈覆轍，這未嘗是一件壞事。

和訊網：現在您已經走到了中國保險業一個非常高的位置，而且也培養出來了不少有代表性的營銷員。想聽聽您在增員、選才方面有一些什麼樣的心得。

徐千水：我們壽險行業，我們也屬於第一代從事壽險業的從業人員，壽險業從開始到現在還是被很多人誤解，我覺得最大的問題還是我們選擇上的確有問題。選擇是對我們壽險人來講最重要的一個工作，我相信很多成人進入這個行業，你想改變他不是一件容易的事情，我們只是在他原有的基礎上讓他更上一層樓，選擇是一個根本性的。

當然，如果能夠選擇好的人以後，選擇原始還不錯的人才以後我們要進行更多的訓練和培訓，包括去學習，以我個人這麼多年的經驗來講，我覺得成人的改變是非常不容易的，中國人有句話說的好，叫江山易改、本性難移，成人的改變最難。

我經常做一個比喻，孩子的改變就像毛坯房裝修，他可以重新開始，成人的改變是二手房裝修，每個成人都知道二手房要重新裝修是一件很痛苦的事情，而且也是不願意面對，甚至不願意去改變的事情。當然，包括像我們CMF，中國有很多非常優秀的培訓機構，培訓組織，可以幫壽險業的很多伙伴去改變。現在網絡上很多的銷售課程，不同的資訊都可以幫助我們自己改變，當然，這個前提你需要一顆改變的心，自己真的願意改變。

其實在我們這個行業很多人都是聽聽激動，想想感動，回去還是一動不動，成人改變非常困難，需要不斷的學習和重復。

和訊網：這種培訓的過程中您覺得對於新人來說，要教授給他們最重要的是什麼，尤其是在起步階段，大家對這個行業起初應該是沒有什麼太深的認識，自己的資源也很少，要邁出這一步您覺得最重要的是什麼呢？

徐千水：我覺得這個行業剛開始邁出有兩件事情是關鍵，從今天來看，第一個是習慣的養成，人與人最大的區別，按照心理學家來講，大概95%是他的習慣造成的，每個人每一天的習慣不一樣。很多成人來的時候他身上會有一些優點，優點就是好的習慣，缺點就是壞的習慣，改變習慣是一件困難的事情，但是區別和學習的根本是習慣。

我們有時候經常講習慣就是他的技能，它會決定這個人在這個事業上是否能走的快、好，一個人光快、好是不夠的，還要長久，還要勝利，這個就是我說的第二點，就是人品的打折。

中國人有句話說叫「先做人，後做事」，但是實際當中我們會發覺很多人是先做事，後做人，大多數人對自己的利益方面都會關注比較多，而對人的打造會出現很多問題。壽險人的伙伴很多他會在語言表達方面都會比別人有更多的優勢，他們經常會開玩笑說練成了伶牙俐齒、舌如彈簧。

很多人非常漂亮，但是他們的品行往往跟他的語言會差別很大，這樣會造成你未來對客戶，對團隊經營當中出現的問題，應該這樣說，路遙知馬力，日久見人心。在這個行業人要做好，事也要做好。

我認為第一個是「人品」，第二個是「好的習慣」，如果這兩個能做好，不管是在壽險業還是在他的人生道路當中，每個人都會取得一定的成功。

和訊網：請您再幫我們總結一下您剛剛所提到的習慣，在您和團隊比較優秀的人身上，大家都集中體現出來了哪些習慣？

徐千水：如果說從優秀的人身上看到的習慣，我大概從五個方面去談。

第一個、情緒的管理。一個人的情緒管理是非常重要的習慣，他可以保證自己良好的精神狀態，包括像昨天我們唐駿老師講的「正能量」，一個人有非常良好的情緒，遇到事情我們寵辱不驚，勝不驕、敗不餒，這是一個非常好的情緒管理。

如果有一個良好的情緒管理是第一習慣的話，第二個就要談到「健康管理」。壽險人伙伴都必須要有一個良好的身體狀況，因為有了良好的健康管理以後，他會對自己的工作充滿激情，他也自然能提高工作的效率。

第三個是「學習習慣」，成人的學習是蠻難的，這個是需要主動去改變，而不單單只是在於自己公司有一些培訓，你要積極參與行業，甚至行業外的學習，這是第三個習慣。

第四個習慣，我認為更加重要的是「人脈經營」，人際關系的打造。如果說他有良好的人際關系，不單是他的客戶，包括到未來組織發展也需要人際打造的習慣。

第五個習慣是財務管理，壽險人的伙伴是蠻辛苦的，也賺了一些金錢，但是我也發覺很多人在財務管理上出現了蠻大的問題，雖然自己是做財務管理的，他們沒有更多的精力或時間去做綜合的金融，把自己的財務做成一個比較好的財務自由。

總結起來就是，第一個「情緒管理」；第二個「健康管理」；第三個「學習管理」；第四個「人脈管理」；最後一個是做好自己的財務管理。如果這五個方面能做好，我相信他也是一個蠻成功的人生規劃。

和訊網：對於成年人來說改變他的習慣是比較困難的，您覺得進入這個行業有沒有年齡的障礙呢，比如說20多歲的人和30多歲的人，40多歲的人走進這個行業，對他的困難程度會有一些不一樣嗎？

徐千水：肯定是了，如果說我們20多歲的人就像氣，氣體的氣體，他就是浮在上面，20多歲的人是比較靈動的，20多歲的人對他來講更重要的就是應該強制要求他習慣的養成，更多的是要強制去養成習慣，本身他也沒有很多的固有的想法，習慣是必須。

就像部隊里面進去「服從」是第一要素，30多歲的人就像水了，他是液體，液體是流動的，30歲的人更需要去引導他養成良好的習慣，對自我的分析。其實蠻難改變的是40歲以上的人，40歲以上的人基本上就是固體了，固體的人蠻難改變的，你首先要去融化他，你要去觸動他，你會看到一個40歲的人真正能改變，基本上古人講叫窮則思變，對他來講是遇到了很大的家庭變故，或者很深的觸動才會改變。

在我們社會上很少看到40歲以上的人突然某一天有大改變，一般來說已經無法改變了。所以我覺得年輕人，古人講「自古英雄出少年」是有道理的。

和訊網：是。

徐千水：選到一個非常好的壽險行業，如果他願意改變，能夠多去學習，重復的學習，改變他的習慣，也會慢慢改變他的人生。我想20幾歲就是「氣體」，他是靈動的；30多歲的人就是「液體」，他是流動的；40歲以上的是「固體」，相對來講改變就會弱一點。

和訊網：看您這個比喻特別貼切，對於現在很多年輕人，就是您所說的「氣體」這樣的一撥人加入這個行業，您對他們有一些什麼建議？現在這個年齡段都是80後、90後居多了，他們現在進入這個行業從業的心態跟您當時，您說您21歲，在當時已經做到了一個創記錄的職位，跟您當時會有一些什麼不同嗎？

徐千水：其實現在的90後也是蠻大年紀，90後都將近27歲了，如果按照以前的話，27歲，民國的時候，清末的時候18歲就已經結婚，27歲已經是中年了，家里有兩個孩子很正常。我覺得一個人的婚姻對他來講很重要，婚姻會讓他變得成熟；

第二個，職務也會讓你有一個性格上的成熟，如果我對90後有一個建議或忠告，我只是覺得年輕人要有夢想、要有目標，年輕的時候人比較靈動，所以他會容易有不同的想法，或者不同的目標。我們經常講目標是刻在鋼板上，不是寫在沙灘上。

年輕人蠻大的問題就是他想的比較多，他做了一段時間就容易改變。就像我們開車，我們從南京開到上海，他經常是開上高速以後一會兒就下了高速，遛了兩圈又上高速，年輕人經常這樣，而不是在高速上一直往上海這個方向開。

和訊網：不夠專注。

徐千水：不夠專注，所以年輕人更重要的是目標，因為年輕人有足夠的時間、學習力、聰明，但是缺少的是真正明確的目標和專注。自古我們看到所有成功的年輕人幾乎對他們來講，他們只能是華山一條路他們就成功了，路太多的時候恰恰是最痛苦的時候，因為走來走去你總也走不到真正屬於你的那條路，我建議年輕人如果喜歡一個工作，或者喜歡一個行業，咬緊牙關不放松，好好做五年以後再來決定，但這五年內我建議是全力以赴的去工作，我相信一定會小有成就。

和訊網：您剛剛提到這五年對於一般的保險從業者來說，它是一個成長性的一個標志性的階段。

徐千水：如果在保險業的話這五年他好好做一定是有很大的改變。我們經常開玩笑說，在保險業半年會讓一個人大改變，一年有個翻天覆地的改變，我想三到五年是一個根本性的改變。也就是說不管你的收入、財富、地位，整個人自己的氣質的改變，三到五年應該會有大的改變，足夠有時間。

和訊網：這個也是建立在要不斷積累學習的基礎上，他們這種日常對他們進行的培訓、學習，您是有些什麼特殊的方法，或者有些什麼心得嗎？

徐千水：從業這麼多年，也參加過了很多的學習班，我覺得現在越來越認為許多事情是要簡單重復的去做。

和訊網：簡單重復。

徐千水：因為現在是一個信息和資訊太發達的年代，過多的資訊反而會影響你的整個思維，邏輯思維，就像我們家一樣，家里面家具多了，東西多了，反而家里會凌亂不堪。為什麼賓館很干凈？因為東西少。

和訊網：簡潔。

徐千水：簡潔，很干凈，其實每家公司行業都有很多優秀的課程，我是蠻建議我的壽險未來的伙伴們能夠把一兩個學習堅持下去，重復的學，甚至重要的課程一次不夠，兩次重復，子曰溫故而知新，從小的學習都是不斷的，學完一個單元考試一下，期中考試、期末考試，幾年以後還要統考，「重復」非常重要，不在於多，在於精，把它做到透，這是學習的一個很重要的根本。

和訊網：您為大家講授的這些課程也是一個與時俱進，不斷變化完善的過程，在目前來說，互聯網這種熱潮的背景下，咱們培訓的內容是不是也跟互聯網會有一些切合點。另外，您覺得互聯網對咱們保險行業這種影響是一個什麼樣的狀態，未來又會有多大的影響，對互聯網的營銷方式會有一些改變嗎？

徐千水：我覺得互聯網以後銷售整個的改變流程是蠻大的，從我們最早20幾年前我們要接觸客戶，更多的要面對面的接觸，包括陌生拜訪，這個不管對客戶還是對我們業務員來講，都是一件很煎熬的事情。

有了互聯網以後，可以在互聯網上面輕松的見到很多陌生人，我們可以在互聯網的一些交友軟件，包括公司，各家公司提供的一些很好的銷售的互動性平台，可以認識一些陌生的朋友。這樣的話大家彼此接觸起來沒有壓力，可以再進一步的過程當中認識，成為普通朋友，再接觸保險，接觸人壽保險的一些意義，這個我覺得對我們整個銷售的模式是一個巨大的歷史性改變。

現在的從業人員必須要掌握，通過互聯網去獲客的一個能力，獲得一些陌生客戶的能力，未來我覺得壽險購買的主體主要是80後和90後，我所接觸的80後並不是特別排斥保險，90後是一定不排斥保險，他們是更加主動的去選擇保單，你必須在網絡上能夠快速的認識他們，他們可能不願意開始見到你，只是想在網絡上能有互動，最後獲得見面的機會和成交的機會。

和訊網：有人會提出說隨着互聯網發展，以後會不會營銷員的地位會有所下降，對營銷員從業的工作其實是一種威脅。

徐千水：我覺得應該不會，第一個、從我們中國的保險深度和密度來講，跟世界上發達國家比例遠遠還不夠，而且我們中國大多數老百姓(603883,股吧)的商業保險的擁有量都很少，昨天我都看到中央電視台的記者都沒有。而在國外，像發達的日本、美國，甚至台灣，他們人均保單擁有量都在四張、五張以上，中國的擁有量很低。

第二個，更加重要的是它是無法替代性的，我父親是老中醫，您說現在網絡也這麼發達，醫生現在也可以在網上資訊看病，您不可能在網上叫醫生給你開個方子吧，必須還是要面對面，我們的壽險保單它有一個需求分析，不同的人，不同的家庭結構，不同家庭結構的現狀就像人的身體狀況，每個人都是不一樣的，對不對。

和訊網：對。

徐千水：所以他在最後給你做保單需求分析的時候，他開出那張保單也是不一樣的，我想簡易的保單可以在網上成交，但是真正人壽保單是無法替代的。就像你簡單的病可以自己到藥店去買藥，如果你稍微有一點相對比較專業的疾病，你還得直接面對醫生，光是視頻肯定是不可能解決，你也不敢這樣去操作。

和訊網：是的。

徐千水：我覺得互聯網對保險只會增加它未來的成交率，讓我們的業務伙伴他要掌握一個前期獲客的能力和技巧，通過互聯網，我是這樣來理解的。

和訊網：這個壽險還是有一個比較高的專業的門坎在。

徐千水：它本身就是蠻專業的一個門坎，因為不同的情況，每個人的經濟狀況和家庭狀況肯定是不一樣的，家里的撫養人口幾個，父母的情況怎麼樣，太太的經濟狀況怎麼樣，還有你未來近一段時間自己的需求點，你是喜歡去旅游還是喜歡冒險，你企業的狀況不一樣，每個家庭都不一樣，就像人的身體不一樣，所以他的保單肯定是無法一模一樣的，不會有同質的東西，你怎麼可能在網絡上統一的操作呢。

和訊網：這個東西等於是因人而異，定制化的，而且對於一個人來說他在生命的不同階段，保險也是有差異的。

徐千水：沒錯，不會有同質的東西，你怎麼可能在網絡上統一的操作呢。

和訊網：這個東西等於是因人而異，定制化的，而且對於一個人來說他在生命的不同階段，保險也是有差異的。

徐千水：沒錯，就像我們青少年時候穿的衣服和你中年時候穿的衣服的樣式、尺碼，都會發生很大的改變，包括品位、顏色都會改變。保單它是在不同階段都有改變的，不可能一張保單什麼人都可以，就像你青少年時候穿的衣服，到了你現在這個年齡就不會再穿了。

和訊網：最後還是希望徐總能為我們保險行業，尤其是這些想加入行業的新人們再說幾句話，給一些叮囑和提醒。

徐千水：未來有機會能夠加入我們這個行業的伙伴們，非常希望你來到這個朝陽的行業，我覺得一個好不好需要三個條件，第一個，他需要有機會，任何一個行業好，它的機會存在非常重要，中國的保險業雖然只發展了二十幾年，從國外來講我們才剛剛起步，對行業來講它是一個朝陽行業，每個壽險的伙伴都有機會；

第二個，非常重要的是他需要一個好的平台，這個行業里有非常多正能量的積極向上的人，中國古人都講過一句話叫「近朱者赤，近墨者黑」，人跟誰在一起就會改變你的命運。而且在這個行業里你會看到不同的，任何一個行業在這個行業中獲得很大成功的人，不管是從家庭主婦，普通的公務員，甚至下崗工人，到現在的海歸，到非常優秀的企業家，在這個行業都能夠出類拔萃，說明了這個行業的第二個特色。

第三個更加重要的就是要選對方向，因為我們金融保險業從國家，從我們民族的特點來講，都是未來成為國家經濟支柱的一個重要的組成部分，我們李克強總理都講保險將對我們中國的經濟起到很大的作用。

所以我想這三個方面，預祝了我們保險業的每一個從業人員和未來加入的伙伴，都有這個機會能夠夢想成功，祝福你們！

和訊網：非常感謝徐總今天參與我們的節目，給了大家這麼多的鼓勵和期望，也謝謝大家的觀看，再見！

徐千水：謝謝！

徐千水個人簡歷及榮譽：

1995年加盟平安、畢業平安金融學院

業務總監、總公司級五星級講師

國際特許壽險營業部經理資格

連續8年平安系統前20名營業部

連續多年全國高峰會會員、優秀營業部經理

中國MDRT特訓營十大名師

中國保險精英大會分會主席