樂蜂網李靜：用唱片公司思路做品牌

編者按：

每個人生存在這個世界上，都有一套自己的生存法則，做企業也是一樣。一個企業有什麼樣的創始人，決定會用什麼樣的思維去運營這個企業，而這也是企業運作是否成功的最關鍵一環。

新浪科技推出的《人物·話》欄目，將關注企業家運營邏輯的深層次思考。期望從繁蕪叢雜的信息中，尋找到決定企業命脈的關鍵路徑。

導語：雖然都是電商行業，但不同的人有不同的思路。比如蘭亭集勢郭去疾，在內部被成為“數學家”，崇尚用數據管理公司，而從傳媒行業殺入電商的李靜，則更加喜歡相信直覺。在接受採訪時，她常常鼓勵媒體創業，她覺得這是非常有創造力的一批人，就像樂蜂對於她而言，如果只是簡單的賣東西，就太沒意思了，她想要做的，是一些真正好的、有創造力的品牌。

新浪科技 崔西

與李靜約採訪的下午，她正忙於為戴爾拍一組形象宣傳片，回到辦公室裏她脫下那身職業套裝，換上一身休閒衣，還沒在沙發上坐定，目光就掃到角落裏的一個環保包，她馬上又活躍起來問助理，“這是給我的嘛”，得到肯定答覆后她開始興奮的推薦起來。

這是眼下風靡台灣的自主品牌“BANANE.TAIPEI”旗下“嬌蕉包”，與樂蜂網上藝人謝娜的自主品牌“歡型”的合作款。這款包因為出現在大S婚禮上而備受關注，它將愛馬仕包包外形印在帆布包上，雖然招來與愛馬仕的官司，但並不妨礙台灣時尚人士對其的追捧。

嬌蕉包的創始人朱韻光，原來是台灣綜藝節目的執行製作，也是李靜的朋友。李靜非常推崇嬌蕉包的概念，但將品牌引入內地非常麻煩，所以她用“跨界合作”方式再加上她覺得更好玩的創意，比如外形做成冰淇淋、巧克力、甚至生日蛋糕，讓內地用戶能以300多元的價格就買到台灣最潮的包。

但是畢竟台灣對潮流的敏程度和內地並不一樣，這樣“太潮”的商品，能夠在國內接地氣嗎？而且明星喜歡的東西，普通消費者能夠買的起嗎？

李靜大笑，她最不擔心的就是這個。“我的節目都是一種特別大化的時尚，都不是奢侈品，非常接地氣，所以這個節目對我來是一種訓練，我離消費者特別近。”通常李靜想做一個品，都先考慮自己能不能買，然后身邊的人比如助理能不能買得起。[NT:PAGE=$]

“我不是特別愛花錢的那種人，我所有名牌包沒一個是我自己買的。”李靜指了指沙發上的一個Coach包，“包括這個都是過生日戴軍送我的。我更喜歡去買一些物超所值的東西。”

這也是李靜覺得自己能做化妝品生意的原因，比如在機場免稅店，她光比對香水都能讓自己差點熏吐了。更重要的是李靜聚集了一幫比較挑剔的女性朋友，能夠為新品做調查。

比如最近自有品牌Jcare推出了一款“抱抱棉花糖”系列面膜，李靜就在新浪上發微博，引起楊冪、黃曉明這些明星的好奇，大家都問“能不能給我”，然后再到后來，楊冪都會一箱一箱的買Jcare的面膜。

這些明星資源無疑讓李靜省了一大筆推廣費用，但李靜從來不愛求人，從來不主動找明星幫她發微博。但她在過去兩年裏，會送每一個去節目做客的嘉賓自主品牌品，如果品確實好用，明星就會主動的推薦和購買。

“比如劉亦菲，她幾次在微博上推薦我的精油，我從來沒找她這麼做。”李靜繼續舉例子，最近演員陳曉、文章見到李靜時，都會誇Jcare的面膜好用或者酵素做的不錯，雖然他們並沒有發微博。“他們發不發微博不重要，重要是他們覺得好，就會在朋友圈起，就會形成口碑。”

在李靜看來，她從來都沒有把樂蜂或是自有品牌當做生意去做，“我是一個特別不會做生意的人，但你就應該按照自己的這種勁兒去做，如果非要買一堆書去學如何做生意，這事情就壞了，其實到最后我最喜歡的是做品經理人。”

很自然的，李靜會把做節目那套思路用在做樂蜂上，通常是許多人坐在一起碰撞，比如由她提出一個大膽的念頭，然后市場部、銷售部等等多個部門的人參與進來討論。當然李靜也不是胡來，也會經過測試，比如一些基礎護膚品、合作款包包等，明星朋友覺得好了再去做。

從不完全相信數字

李靜在很多次採訪中都表達過，她很看好傳媒人出來創業，比如文章開頭提到的嬌蕉包創始人也是傳媒出身，在這些人身上，李靜認為會有一股不同於常人的創意和激情，所以李靜從不完全相信數字，而更願意相信自己的直覺。

“雖然直覺會有閃失，但數據也會有陷阱。比如一個東西如果不好賣，大部分人就不會做了，但我不是這樣，我會想問題到底出現在哪裏。”李靜，這樣一個教訓來自於，原本她很有機會在精油方面做成中國第一自有品牌。

李靜還在央視的時候，就對商場裏各種小瓶精油特別感興趣。后來李靜認識了金老師(芳香療法專家金韻蓉)，於是從6年前就開始在《美麗俏佳人》節目裏講精油。那時候李靜並不自己做精油，當時節目贊助商是阿芙，后來她要做自有品牌選品類切入時，就想自己懂精油要不就賣精油吧。[NT:PAGE=$]

那時精油並不太主流，李靜擔心可能會難賣，金老師告訴她，國內很多精油都兌水，品質並不好，只要能提供一流品質的東西，就一定會好賣。后來金老師把供應商猶太人David介紹給李靜，列了一個品單，並建議李靜將精油空運海運到中國，然后再分裝，就能夠降低成本保證品質。

李靜簡單了解了一下，就開始按照金老師的方法去做。當時做精油的團隊就3個人左右，但一年的銷量就達到3000萬元人民幣，而且只在樂蜂網出售，讓李靜都覺得火的有點“莫名其妙”。

但這種成功讓李靜感覺特別好，大概在第三年樂蜂網就推了50多款單方精油，有很多特別冷門的品類。當時李靜的想法就是，要讓中國所有的精油愛好者都到樂蜂上來買。“我要賣精油，我要賣專業，我不能只賣好賣的，只賣好賣的那叫商人。”

當時李靜對精油銷售懂的並不透徹，進貨時對方必須3000瓶起進，她就照做。但太多冷門精油在國內完全賣不動，一年甚至賣不出去兩瓶，李靜開始慌了，她又去找金老師。金老師一看就，這批貨至少能賣5、6年，算砸手裏了，於是給李靜介紹一批精油專業學生，以成本價賣給他們，這才解決庫存危機。

而從那開始，李靜開始大批砍掉精油品類，就剩幾款好賣的，但結果依然不如意。很多消費者反饋，那麼信任喜歡李靜，期望她做一個專業精油系列，結果可選擇的品很少，然后精油銷量開始下跌。

“我特別的鬱悶，我好不容易在中國打出一個頭炮，怎麼就變的弱了。”李靜認為精油她是完全有理由做成中國第一，“在這個品類我是教育大家的，我一定能夠做的最好，我是去了這個機會。”而她總結主要原因是完全相信數據，賣不動時就大批砍掉，數據甚至讓她誤認為互聯網賣不了精油。

后來李靜就和同事們，不能完全相信數據。她認為沒有好好分析用戶需求導致進貨太多，到底有多少款是用戶喜歡、又有多少款是用戶承受不了的。即使有些品一年就算賣不到200瓶也要賣，因為這是品牌形象，只是進貨時注意均衡分配，這是做樂蜂到第三年李靜才懂得的事情。

“不能完全相信直覺，也不能完全相信數據，要看到數據背后的真相，尤其是看有沒有支撐力。”李靜，“做自有品牌這幾年教會了我如何用直覺結合數據做分析，后來公司再也沒出現過這麼大的庫存。”

用唱片公司思路做品牌

在化妝品電商行業，第一個公開站起來賣代理品牌不賺錢的就是樂蜂，敢於對外這樣，是因為樂蜂網有自有品牌這樣一個殺手，而且這個殺手目前已經佔據到樂蜂銷售額的40%，並且有比較高的利潤。[NT:PAGE=$]

4年前做電商B2C網站樂蜂時，李靜挖了很多傳統零售行業的人加盟，他們對李靜，如果只賣代理品牌以后怎麼辦？李靜當時的回答是“到時候再吧”，但這些零售出身的人堅持要做自有品牌，因為他們已深知賣別人的品肯定難賺錢，所以現在樂蜂網並不像其他電商那樣日子難過。

李靜的東方風行集團下面三部分業務，傳媒、樂蜂網、自有品牌。雖然東方風行未對外披露過盈利情況，但李靜透露傳媒業務盈利，樂蜂網B2C業務虧損，但加上自有品牌這部分業務也能夠盈利。

尤其是傳媒業務每年做的項目有非常多藝人資源，大家很樂意主動幫樂蜂網和自有品牌拍宣傳照或者轉微博，在電商燒錢打廣告的時代，樂蜂網初期節省了不少成本。也就是在去年，東方風行完成了第二輪4000萬美元的融資，主要資金都將用於樂蜂網和自有品牌。

經常有投資人會和李靜，“我給你錢，砸廣告給自有品牌。”但李靜有自己的堅持，“我做的還不夠好，為什麼要打廣告呢？盲目廣告只會讓期望越大失望越大。”李靜更喜歡的是，通過明星口碑傳播然后引爆銷售，但這需要一個漫長時間的積累。

“我永遠都和投資人，做電商樂蜂網是快的，品牌是慢的，如果讓我用樂蜂的速度去做品牌，那就是讓小孩兒穿大人衣服，滑稽的要命。”李靜，“消費者只有品牌能把補水做好，才能相信品牌做美白，相信做美白時，才可能品牌賣800一瓶的抗衰老，消費者也能接受。”

事實上除了精油以外，李靜自有品牌都是從一些最基礎的護膚品類開始，比如面膜、沐浴、身體乳等等，然后慢慢擴展品類。而幫明星開發品，原本並不是李靜計劃中的事情，而是李靜自己的品一年賣過億元，小P老師的彩妝品也一年賣過幾千萬元，於是明星朋友們都找過來。

在自有品牌上，李靜帶許多台灣達人在內地賺了錢，比如Kevin、小P老師和梅琳。每年公司都會為每個品牌梳理定位，這些品牌不僅在樂蜂網上賣，還會入駐天貓、京東等多個電商平台，李靜的目的是想給這些品牌更大的發展土壤，“把他們捧紅”。

其實這是類似唱片公司的做法，也是李靜從他老公黃小茂身上學到的。黃小茂曾任華納唱片中國區總裁，華納旗下會簽約很多藝人，但是捧紅一個王力宏就能夠養華納三年，而即便王力宏跳槽了，可能還會有楊丞琳湧現出來。

“我做了這麼多品牌，不能大家都紅，這要看造化，但只要有一個成功就是未來公司最重要的資。”李靜。

這些明星資源也是樂蜂網與其他化妝品電商網站最大的區別，今年樂蜂還陸續推出4個明星品牌，獨特化和個性化是李靜希望打造的服務，同時樂蜂網還推出了潮人衣櫥，由李靜挑選國內外設計師品牌，做成國外IT集團的概念，最后落地到下做體驗店。

在目前這個時代，做藝人哪怕是過氣都會過的不差，比較起來李靜太能折騰了。自己做製片人拍電視劇的文章就對李靜，“我做製片人都覺得特別難，始終最弄不明白的就是你，你為什麼要做這麼多事情。”李靜覺得有些沒法回答。

當年從電視台走出來的時候，李靜回頭對電視台了一句話，“等我再回來的時候我要跟你簽合同”，后來她做到了。李靜身上就是有種特別不服的勁兒，在她開始投入做樂蜂網的時候，連第一份明書都是自己寫的。

而最近她也參加了最新一期《贏在中國》的錄製，和汪小菲等在內的12個創業者一起，化身為草根選手做商業項目對決。連軸轉的拍攝進度以及各種需要解決的任務，讓向來堅強的李靜也幾次被累哭，即使如此，李靜在自己的微博上只給出兩個字的評價——值得。

“我太熱愛這個公司了，帶給我的驕傲也很多，要不然我根本不知道自己有這麼多潛能，我已經欲罷不能。”李靜。