大資料下的阿里巴巴跨境電子商務逆思維

2013年全球經濟危機呈現新的變化，在跨境貿易風險和不確定性因素進一步加大的同時，也帶來了新的機遇。阿里巴巴集團副總裁、管理執行委員會成員吳敏芝表示，中國的出口增速逐漸趨緩，過去的5年裏，出口年均增長不到10%，但中國的跨境電子商務卻未受到任何影響，發展勢頭反而更加強勁。

據統計，今年7月，阿里巴巴國際交易市場採購直達平臺每日可以接到近10000筆，超3000萬美元的跨境貿易訂單需求，連續兩年保持了7~10倍的買家規模增長。

採購直達，這項曾被阿里巴巴內部稱爲“輕騎兵”的創新業務，正在大資料背景下改變著中國傳統的外貿思維。

後金融危機時期的國際貿易新格局

一直以來，提到外貿，人們往往想到的是動輒幾萬、幾十萬美元的“集裝箱”式的大額交易。但金融危機是全球貿易領域一次地震，自2008金融危機以來，國際市場的格局正發生明顯的變化。

阿里巴巴國際貿易平臺資料顯示，金融危機後，全球採購總需求並未減少，而是向小批量、多頻次方向轉變。以歐美爲代表的傳統發達國家市場，買家數量增長明顯，最近3年，網站的美國買家數量從200萬增長到700萬，英國買家的數量從36萬增長至160萬，與此同時，單筆訂單的金額明顯減小，大部分訂單的單筆金額不超過3萬美金，集中在消費品行業；俄羅斯、印度、巴西等國家受金融危機影響相對較小，其需求量出現了更加明顯的增長，主要集中在工業品和原材料領域。

吳敏芝解釋說，一方面，金融危機使得歐美市場消費能力下降、消費心態謹慎，傳統的海外進口商出於緩解資金鏈壓力和控制資金風險的考慮，傾向于將集中採購變爲零散採購，長期採購變爲短期採購。另一方面，原來位於外貿環節終端的海外中小採購商、批發商、零售商、網店經營者，甚至是終端消費者，爲了降低採購成本，也萌發了直接向出口企業採購的需求，因而形成了新一代的進口買家，他們的特徵是數量衆多，散佈在全球各個角落，儘管單次採購數額不大，但採購頻率卻很高。

[NT:PAGE=$]根據中國海關今年1月發佈的資料，中國2012年的貿易總額爲38667億美元，雖有增長但增速放緩。《中國電子商務發展報告》最新資料則顯示，2011年和2012年，以小額貿易爲代表的跨境電子商務交易額增速分別爲33%和25%，其中，2012年當年的跨境電商交易額突破2萬億元大關，遠遠高於常規外貿增速。

B2B電子商務在新趨勢下的探索

早期的B2B電子商務模式，主要依靠以中國爲主的供應商在電子商務平臺上展示自己的資訊，海外買家通過平臺查看供應商資訊並做對比後，向企業發出詢盤，然後轉入傳統貿易途徑。在此期間，中國的供應商能做的只是等待。

爲了適應全球貿易趨勢的新格局，2010年，阿里巴巴嘗試性地推出“輕騎兵”服務，由阿里巴巴整合中國各産業集群地的優質供應商，然後根據海外買家的個性採購需求快速匹配。結果發現，這項服務不僅可以縮短尋找供應商周期，讓海外買家個性需求滿足的同時，也將買家端的需求同步給了國內供應商，讓供應商根據市場需求主動調整自己的生産計劃和産品，甚至聯合實現供給。例如，墨西哥的一位買家給廣東江門供應商帶來500萬美元的紙巾訂單後，供應商就聯合數家工廠，開足馬力。

事實上，全球採購需求向小批量，多頻次方向發展，使得“輕騎兵”這樣新的電子商務服務相對于傳統外貿方式的優勢逐漸凸顯，根據阿里巴巴資料顯示，2012年，其平臺上的供應商共獲得超過45億美元的訂單，而今年則有望突破200億美元。

“輕騎兵”的大資料升級

2008年時，阿里巴巴曾預測了全球經濟危機的到來，因爲當時阿里巴巴掌握著國內3000萬中小企業的訂單詢盤。但如今的問題是，中小企業該如何隨時掌握每天的國際貿易動態。

“資料，而且必須是許許多多基於交易的資料組成的大資料”，吳敏芝表示，阿里巴巴前十年在一個資訊匱乏的年代，通過互聯網幫助客戶把資訊表達出來，在買賣雙方找到價值點上，提升了企業效力。但如今，資訊已經不是成爲一個最重要的瓶頸，甚至是到了這個資訊泛濫的年代，所以阿里巴巴必須深耕下去，通過買賣家相互分享的資料，挖掘出對他們最有效的的資訊。此前，在電子商務領域，由於國際貿易有著較特殊的行業形態，多年以來並未形成深度的資料積累。

[NT:PAGE=$]一隊“輕騎兵”也許還無法改變中國外貿的思維方式的話，但如果數千萬買家和賣家都能成爲 “輕騎兵”的話，結果會完全不同。2013年，阿里巴巴將“輕騎兵”服務升級爲了採購直達平臺。

通過大平臺化，阿里巴巴可以瞭解到全球市場買家的採購偏好以及國際貿易格局發生的變化，然後將這些資料進行有針對性地分析研究後，每季度會根據網站需求發佈對於國際貿易趨勢的預測，從而幫助供應商更好地選擇合適的産品和市場進行發力。

據介紹，阿里巴巴採購直達平臺現已積累了超過1000萬的全球買家的採購資料，資料顯示，在每天超過3000萬美元的海外採購需求當中，有接近90%的訂單仍然被中國企業獲得，這些海外買家的採購特點分析顯示，價格並不是唯一的考量因素，國際貿易中的整體服務能力也是他們的重要考量指標。

“買賣家資料分享，按需而行，這是阿里巴巴給跨境電子商務帶來的逆思維。”吳敏芝說。

跨境電商生存能力超傳統外貿企業

阿里巴巴平臺目前活躍著8萬多名中國供應商，大約占到中國外貿出口企業的5%。去年，阿里巴巴邀請第三方做了一個客戶銷售額數字的調研，結果顯示，這5%的中國供應商創造了1.3萬億出口額（包含通過阿里獲得的訂單），相當於20%的中國中小企業外貿出口總額。

資料說明，在內憂外患的外貿困境中，阿里跨境電商的生存能力和外貿水平要高於其他傳統外貿企業。這個結果，無疑讓外貿電商和阿里人感到振奮。

那麽，這幾年，中國外貿遭遇了怎樣的痛點，阿里巴巴又是如何破冰，帶領中小企業在霧霾中尋找陽光？

用信任贏得客戶

“我們今天這個網站不是流量不夠，不是說買家不夠，關鍵是說流量來了以後，我們沒有很好的方法把這個買家留下來。”在接手阿里國際業務之後，阿里國際事業部總裁吳敏芝曾多次與她的團隊，與衆多阿里客戶灌輸這個理念。

買家爲什麽要走？吳敏芝分析，阿里巴巴前十年在一個資訊匱乏的年代，通過互聯網幫助客戶把資訊表達出來，在買賣雙方找到這個價值點上，提升了企業效力。但如今，資訊已經不是成爲一個最重要的瓶頸，甚至是到了一個資訊泛濫的年代。對於海外的採購商來說，他們希望用最高的效率，尋找到真實、有效、真正有價值的資訊和供應商。

怎樣讓買家留下來？首先是提升整個交易平臺以及買賣雙方的資訊度。2011年10月，阿里巴巴聯合第三方機構推出實地認證計劃，具體的做法是，阿里巴巴派出幾千名客戶經理與第三方認證公司一起前往全國各地所有供應商的公司，對他們的資訊進行現場核實，包括核對他們的營業執照、經營場地、被授權人資訊、主營産品、認證證書並現場進行拍照。

[NT:PAGE=$]完成實地認證的供應商，在阿里巴巴平臺上顯示的資訊會和實地核實後的資訊完全吻合，並將在國際站獲得專屬認證標識。

這一步，增強了海外買家對中國供應商的信任度，越來越多的採購商把橄欖枝抛向阿里平臺。這當中包括歐尚、勞氏、雀巢等國際大買家。

吳敏芝透露，目前阿里巴巴平臺日均活躍買家數以及客戶的詢盤數量都取得了50%以上的增長，“客戶不是通過流量來，而是他主動去登錄阿里巴巴進入我們這個網站的。”

大資料背景下的採購效率

在完成平臺資訊真實有效的環節的同時，阿里巴巴也在著手解決採購商效率問題。過去，採購商登錄網站之後，需要從中選擇意向供應商進行詢盤比價，耗時比較長效率也比較低。在度過了“流量爲王”發展階段之後，阿里巴巴在在近幾年更關注國際市場 “需求”的變化。

在阿里“採購直達”市場，海外買家直接發佈自己詳細的採購需求，在限定時間內，供應商可以根據自己産品特點主動報價並在線進行訂單的洽談和溝通。這種高效的採購方式，讓海外買家嘗到了甜頭。最近兩年，採購直達市場上的買家規模連續保持了7~10倍的增長，當前，採購直達市場每天收到10000筆訂單需求，總額超過3000萬美元。

值得一提的是，採購直達市場沈澱下了超過1000萬的全球買家的採購資料。2008年，阿里巴巴通過平臺上的訂單詢盤預測了外貿冬天的到來。如今，阿里巴巴通過採購不僅能夠預測國際貿易格局的變化，還能夠通過買賣雙方資料的透明和分享，幫助供應商瞭解採購偏好從而選擇合適的産品和市場進行發力。

阿里巴巴採購直達市場負責人齊俊生舉例說：“土耳其大選前，天氣不好，平臺上雨傘的採購量直線上升；江南Style剛開始，韓國敏銳者已在定制玩偶及附屬産品；中東局勢趨緩，當地重建活躍，二手機械車成爲TOP的熱門産品。通過採購直達市場的資料，中小企業可以發現外貿的藍海和紅海，調整工廠生產線甚至是産品線。”

吳敏芝透露，採購直達市場資料應用只是阿里巴巴在大資料領域邁出的第一步，未來還將中小企業更多的資料搬到網站上。這些買賣資料最終會形成跨境電子商務中的信用體系，讓更多的買家和供應商受益。

注：

阿里巴巴國際交易市場（www.alibaba.com）創立於1999年，是阿里巴巴集團最早的核心業務，旨在打造任何兩國之間的跨界貿易平臺，幫助全球中小企業拓展海外市場。“讓天下沒有難做的生意”正出自於此時，2013年初，阿里巴巴集團重組包括阿里巴巴國際交易市場在內的25個事業部，以更好地迎接中國增長迅速的電子商務市場所帶來的機會和挑戰。截至去年底，平臺共擁有3670萬名註冊用戶及280萬個企業商鋪，服務覆蓋超過240個國家和地區。