郭鈞韜：電商時代的農產品營銷

尊敬的各位來賓、女士們、先生們，大家下午好!

下面大家會聽到關於阿媽的故事，這些故事完全是來源於實踐，至少是真誠的結果，今天展示給大家。

第一，我先講一講我們企業阿媽牧場，我們是農業企業，也是國家級的重點龍頭企業，是一家東北企業。致力於有機產品、綠色產品、生態項目農業領域的生產與運維，我們迄今為止有兩個值得驕傲之最。一是我們目前是整個亞洲單體最大的養殖企業。二是我們現在具有整個東北民豬最多的種群數量。

為什么叫阿媽牧場呢?這里面有一個故事，正常如果說按照習慣的邏輯思維，應該有音樂響起，我們要煽一下情。但是這個確有七十，上世紀九十年代很多人懷揣夢想投身到創業當中，我們集團的董事長要搞養殖，咨詢了很多人，大家都是一句話，只有他的媽媽同意他做這個事，而且很堅定的對他說，你要做就把他做好，讓我這樣一個老太太，能夠讓的家人和孩子們吃你的豬肉，所以本著這樣一個創業的夢想，我們在不斷的前行著。

突然之間母親不幸辭世，非常突然，我們要做就做最好，做中國媽媽放心的食品這樣一個前提走到了今天，這也就是阿媽牧場企業的名字，包括是我們主要產品名字的由來。

阿媽牧場通過這樣一個故事，我們現在做兩個事，也是我們的價值觀和想法，我們為什么做到現在。一是我們要實現承諾，做天下媽媽最放心的食品。二是我們要通過產品的整合利用現有的資源，做最優秀、最快捷一站式生鮮的配送，這種配送是針對會員客戶的。所以做來做去做到了八位一體的產業鏈條，包括我們的前輩和大師也在講，這種資源整合起來有任何意義嗎?所以我們想做有機豬的養殖，我們的飼料，這種糧食種植必須要達到等級，我們的糧食種植必須有非轉基因的物種，包括生物肥。做來做去我們做了十年，經過了十年的準備，現在我們有生物有機肥的加工廠，有亞洲最大的生物發酵床養殖的基地，包括屠宰和加工、冷鏈物流運輸和產品銷售。任何一環我們不做的話都沒法知道有機或者是綠色，在中國和現在當下是否能行得通，所以我們沒有整合資源，這里面都是我們一步步做過來。

我們做這些東西的前提和結果，只是為了一點，仍然是這種安全，要讓我們目標人群得到安全品質高的商品，而不是為了做八位一體的產業鏈條。針對第二個方向，我們又做一站式的提供，當然我們是局域的是會員客戶，我們推出了四大系列的相關產品，也就是我們的產品群落的分布。

第一個系列叫生鮮肉類系列，主打的是有機的黑豬肉，下面是阿媽廚房系列，隨之我們是阿媽經典系列的產品，最後回歸到我們喂豬的糧食經過簡單的加工和在技術層面的提高，做出了有機的雜糧，這是整個群落。我感覺這樣做可能會很慢，但是我們完全是順勢而為。

這是我們相關的產品圖片的展示，剛才很多老師和前輩都在談一些方式方法。我感覺有這種術的層面頗多，我們真正要做什么，我用紅字寫下這樣一句話。我們做一個產品，首先要讓顧客放心，讓產品具備高質化，這就是同仁堂(600085,股吧)在設定中藥的時候恪守的祖訓，他們也是家族企業，歷時幾百年。那就是炮制雖煩必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力。

我們這幾大系列的產品，黑豬肉系列我們定位了比較文雅的概念就是黑色美味的寶藏，阿媽牧場黑豬肉品種是東北民豬，是世界上最優質的，也是最悠久的三大豬種之一。它的特點是在我們的牧場，基本上全天后放養，生長周期特別長，符合發酵床的養殖，大家都是搞農業，搞有機的，除了環保以外，這是動物福利產品。我們豬肉系列的產品定位為黑色美味的寶藏。

第二個是肉串系列，屠宰分割企業，最大的問題是腿肉，包括一些比較難削的部位肉難消化。我們推出了阿媽廚房系列的調味品。第三類是我們深加工的產品，結合整個黑龍江文化背景根俄羅斯交匯和接壤，我們針對俄式的產品進行了通路技術的對接，我們的核心競爭力，一方面在於俄式技術更關鍵的一點還是我們的原料有機的黑豬肉，所以我們的定位是濃香原汁的回憶。

第四個是阿媽系列雜糧系列相關的產品，在這里也敬請大家期待，在石板上種大米，對我們來講確實是獨特的場景，所以搞產業模式和銷售，包括所有的定位應該說是根據一定的地位優勢。

最後談談我們的銷售渠道，我們以專賣店，包括超市以及后續的電商業務，我們都在開展，目前我們在全國大概有上百家的專賣店，有三百家左右的超市系統。實際大家都在講超市這個行業應該是紅海，但是如果說我們是一個規模化的企業，現在只能是依托於超市，然后把特許做大做做強，這也是我們的方向。

這是我們的呼叫中心體系，通過400004的電話可以呼叫我們，如果你想肉，想體會有機產品的話撥打我們的產品。

這也是我的一些感慨，因為聽了大家談的，我也在反思。我們現在無論是農產品(000061,股吧)放大到商品領域，中國不缺少商品，中國缺少好的商品嗎?依然是不缺少，中國缺少這種物美價廉特別超值的好商品，這是我的想法，什么叫物美價廉，我認為應該包括兩個層面，第一個層面就是商品的本質一定要非常的好。也就是物有所值，包括我們的企業都在努力的朝這個方向發展。另外，這種超值也就是我們現在經常講的叫做顧客體驗，談到顧客體驗，什么叫顧客體驗，超值就是最佳的顧客體驗，我們跑了很多地方收購原種，老農戶不愿意養的，走到德惠一個很偏遠的地方，我跟另外一個同事看到一個店比較餓了，吃一點燒餅豆腐腦，五塊錢一份，老大媽端這個圍裙上來了臟兮兮的，這個小伙子說什么態度，我要投訴，你才花五塊錢，這就叫物有所值。

什么叫物超所值，大家可能有過類似的經歷，你在那里吃飯就餐，只要看一眼，馬上跑過來先生你有什么事，這是不是超過你對這件事情的預期。所以好的商品，加上一個物超所值的體驗，一定是未來銷售，無論是今天，還是未來的一個發展趨勢。

作為一個農業企業，作為一個營銷領域的工作人員，我想通過我自己的看法，未來什么樣的農業企業在中國能夠做大。第一個就是適度規模化、合理利用資源的企業，中國人都在講做大做強，我們實際上是深受其害，你就有三萬平的地方能養一千頭豬，你非要養一萬頭，土地受不了，產品的品質也不行。所以我們要做到一個適度的規模化。

通過科技的手段，包括有機會大家可以到我們寧安的基地考察，要引進一些智慧化的手段，降低人力資源的成本。人力成本，包括人力優勢的紅利我們已經吃完了，真正要競爭必須引進智慧化管控的手段。農業的騰飛或者是起飛應該有兩個翅膀，一個是品牌的力量，另外一個是資本的介入。我們通過最好的、最容易讓消費者接受和理解的商業模式來描述我們的商品，傳達我們的商品資訊，提供我們的產品。

最後，我想農業的人應該適合什么樣的人來做，第一是為人民幣打工的人不會長久於農業，賺錢的方式實在太多了，不要做農業，很苦。第二個是面朝黃土背朝天的人不會做大農業。第三是把農業企業作為融資工具的企業也不會做好。

我還要用同仁堂另外一個座右銘來跟大家共勉，就是修合無人見，存心有天知，真心做好農業的人可能就在我們中間，阿媽人阿媽牧場真心祈禱，十年后我們依然同行，謝謝。