"財富通"分拆引爆渠道革命平安(601318)架構重整加速

2009年中國平安（601318.SH，2318.）年報顯示，公司在綜合金融、交叉銷售方面取得了驕人成績。該年產險保費收入的14.5%、新發信用卡的56.5%、新增銀行公司業務存款的10.4%均來自交叉銷售。

然而，變故突生。4月12日，交叉銷售的重要一員——平安財富通咨詢有限公司（下稱：財富通）突然召開全體干部會議，宣布將重組和分拆。內部人士透露，可能的分拆方案是萬里通將成為單獨的公司，網銷并入電銷新渠道，綜合開拓分拆并入相應的子公司。

財富通生變

財富通是平安集團旗下從事市場創新和客戶經營的營銷咨詢公司。

平安內部資料顯示，2009年，財富通公司發展迅速。金融類網站排名攀升至第七，“一賬通”用戶數達到402萬人，網絡服務占比提升到23.87%；“萬里通忠誠度計劃”實現積分會員362萬，VIP會員 84萬。

一切信息均顯示公司處在蓬勃發展中。故4月12日的會議可說是突如其來，讓財富通很多員工都倍感詫異。

關于財富通拆分重組的原因，說法之一是：作為綜合戰略的團隊，獨立為咨詢公司，定位不清晰；在無任何產品的情況下卻又定義為利潤中心，而且公司興建、管理成本膨脹過快。

然而，不管外界還是內部，另外一種說法更被認可。那就是，財富通分拆重組是平安綜合金融構架變化所致，是為了業務發展的需要。這個構架，正是通過渠道推動進行產品銷售。

記者就財富通分拆致電平安品牌宣傳部總監盛瑞生，盛稱 “這是一個規整的概念，也主要是為渠道推動服務，網銷和電銷實際上都是新渠道。” 而將綜合開拓的人員并入產壽險公司，也符合產險負責團體業務，壽險負責個人業務的規劃。

平安架構重整

傳統的保險集團，基本上都是秉承以產品不同縱向劃分的模式，分為壽險公司、產險公司、資產管理公司三大塊。平安似乎在尋找新的方向。

平安高層是在2009年業績說明會上提出的通過渠道推動銷售的概念，即通過渠道接觸客戶，了解客戶的需求，進而進行銷售。

平安意圖將整個集團劃分為兩個模塊，一是產品提供方，保險、銀行、投資各專業子公司負責設計開發產品；一是銷售方，平安人壽負責個人業務，平安產險負責法人業務，電銷和網銷則為新渠道。

多名平安內部人士透露，二季度開始平安將全面推行渠道主導銷售的戰略。保險代理人將開始參與銷售銀行和信托產品。

以保險起家的平安，旗下已經囊括了保險、銀行、信托、證券、期貨等所有金融組件，橫跨所有組件的連接體就是銷售渠道，以渠道為依托重整平安的保險體系，顯然有助于更便捷的整合整個金融集團的資源。

平安人壽內部人士稱，在原來交叉銷售主要涉及保險產品和銀行信用卡、證券開戶的基礎上，針對業務員缺乏跨業務從業資格的情況，采取代理人介紹客戶到銀行柜面或信托公司，由相應的員工完成銷售的策略，規避了法律和監管風險。業務員可得到一筆介紹費用，且客戶之后自行在網上進行的銀行業務都計入該業務員的業績。

2009年末，平安人壽完成了 “E行銷”網站改版，為銷售銀行、信托產品打下了基礎。“E行銷”網站是平安為業務員提供產品信息、客戶資料管理等的網站。

相對于壽險公司主導個人業務，平安產險對公交叉銷售涉及的內容包括銀行對公存款、貸款和中間業務；信托高端個人客戶，主要為中小企業主；以及養老險和健康險的團體業務。

今年，平安產險 “E行銷”亦開始推廣。平安產險的“E行銷”網站，正是對公業務銷售支持網站。

同時平安正在大量招聘綜合金融產品銷售顧問。有別于過去，招聘啟事中對經營范圍的要求除了保險產品，還包括銀行業務、證券業務、信托業務和綜合理財咨詢業務。平安設計了專門的培訓課程，各子公司也設立了專門的部門專人負責交叉銷售。

產險和壽險公司銷售銀行、信托產品，將在二季度開始全面推廣。其范圍，涵蓋平安擁有銀行和信托公司的各個地區。

在公司業績說明會上，平安集團董事長馬明哲和執行董事兼集團總經理張子欣將公司交叉銷售接下來的任務定義為提高滲透率，即增加每一個客戶的產品數，增加每一個客戶對公司的利潤貢獻，然后才是增加客戶的數量。此前，平安人壽董事長李源祥曾透露，公司將在2010年對滲透率進行考核。