匯豐人壽保險有限公司總裁老建榮:走差異化經營之路

中國巨大的人口資源和高速發展的經濟，給了外資壽險公司極為寬廣的想象空間。匯豐人壽保險有限公司總裁老建榮于日前接受《第一財經日報》專訪時表示，面對激烈的競爭，該公司已經制定了“面向高端人群，走差異化的特色經營”的策略，以期在中國壽險市場上占有一席之地。

第一財經日報：鑒于國內壽險市場的激烈競爭,很多保險公司開始轉變成立之初一味“求大求全”的策略，開始試圖尋找適合自己發展的經營道路,并且希望能夠形成自己鮮明的市場特點。匯豐人壽成立至今,是否已經找到了適合自己的發展路徑?

老建榮：匯豐人壽通過一年的努力，在業務發展、產品開發、渠道建設及營運等各方面的發展穩定，總體情況令人滿意。這將是我們在中國市場成功運營的開始。從2009年8月至2010年8月，我們的年化保費收入達到了8570萬元，業績表現超過了我們的預期；其中銀保業務于上海外資及中外合資壽險公司中排名第三。

在渠道方面，我們成功運作以銀行保險為主個人營銷團隊為輔“雙渠道”銷售模式。特別是匯豐在海外成功運作的“整合銀保模式”成功在上海落地。目前在30個銀行網點銷售養老、醫療、年金及兩全產品。銀保業務對公司整體業務的貢獻超過了80%，銀行渠道的保單的件均保費收入超過8萬元；在產品方面，我們共推出了23款產品，滿足客戶在退休、教育、醫療、保障及投資等方面的需求。其中分紅產品取得了很好的銷售業績，占到了總的凈保費收入的90%。具備儲蓄及保障功能的年金、兩全和終身壽險是最受市場歡迎的產品；在營運方面,我們已經鞏固了上海的營運中心，為將來的區域拓展打下堅實基礎。

以上這些成績，都歸因于我們“面向高端人群，走差異化的特色經營策略”的成功。

日報：很多先前來到內地市場上的合資壽險公司的發展狀況并不是很好。作為后來者,匯豐人壽從這些合資壽險公司身上吸取了哪些經驗,來幫助自己更好地發展?

老建榮：國內的保險市場競爭激烈。匯豐人壽作為一家新公司，必須發揮自身優勢結合市場需求，走“特色化、差異化”的道路，才能保證長期的可持續發展。我們提出的“面向高端人群，走差異化的特色經營策略”，有機結合了我們以下幾大競爭優勢與本地需求。這就是我們成功的關鍵。

其一，品牌優勢。匯豐是世界上規模最大的金融服務機構之一，也是全球知名金融品牌。匯豐的品牌在中國的富裕人群中亦享有盛譽。

其二，客戶資源優勢。匯豐人壽目前主要的銀保合作伙伴匯豐銀行、恒生銀行、交通銀行都有相當規模的中高端客戶群；個人營銷團隊也是主要服務中高端人群。隨著中國富裕人群的快速發展，其規模將會迅速成長。

其三，營銷模式的優勢。匯豐人壽特色“整合銀保模式” 有利于保險公司和銀行進行深度合作，進而為客戶提供更為完善的服務。

其四：銷售理念的優勢。匯豐人壽推行“全面財富管理”的理念，貫徹到培訓、業務管理和考核中。此舉有利于提高銷售服務的水準，客戶關系的維護，服務品質的提升。這樣才可以更好地服務高端客戶。

日報：目前行業內一個熱議的話題,就是銀監會剛剛下發的關于銀保發展的第90號文件。對此,匯豐人壽是怎么解讀的?你認為,是否會給行業帶來比較大的影響?

老建榮：我們非常支持監管機構對于規范銀保業務經營的舉措，這將有利于整個行業的健康穩定和長期可持續發展。我認為，銀行保險發展模式有三個階段：第一個階段是保險公司將產品推介到銀行進行銷售，即產品進網點。第二階段是保險人員進網點，即保險銷售人員進入銀行網點銷售保險。目前中國市場第一第二種模式比較多。第三種就是我們認為比較先進的銀行保險模式，也是匯豐全球領先的“整合銀保模式”我們說的整合銀保模式是保險公司和銀行的深度配合的模式。主要包括了幾個要點，第一要點是，就銀行客戶的需求，開發適合他們需求的產品和服務；第二個就是銷售培訓，讓銷售服務人員接受、運用全面財富管理的理念和財富分析工具，每位客戶經理為客戶提供的服務，對客戶需求的分析、產品的建議和財富規劃及財務需求分析工具的使用，都需要一系列的培訓，這些都需要和銀行端緊密地整合好；第三點，非常重要，就是服務，銀行和保險如何在服務上互補。對于銀行高端客戶而言，除了傳統銀行提供的賬戶服務和禮遇外，客戶也需要例如緊急救援、定期的體檢、健康服務等保障方面的服務，那么保險公司開發的這些服務就可以滿足他們的這些需要。

日報：在銀行保險業務方面,匯豐人壽的策略和思路有什么成功之處?

老建榮：“整合銀保模式”是匯豐保險全球成功的保險模式,這也是目前中國市場領先的銀保發展模式，同時也是我們取得成功的一大重要因素。因為，它是基于保險與銀行在產品開發、銷售培訓和客戶服務上的有機結合和深度合作，有利于各自的長期可持續發展。

匯豐人壽目前采用的“整合銀保模式”充分發揮我們在品牌、客戶資源、銷售渠道、銷售理念、客戶服務方面的優勢，充分發揮了保險作為銀行“全面財富管理”服務下一個核心財務規劃的工具，滿足客戶在人生不同階段的長期財務需求。

日報：匯豐人壽明年的發展計劃是怎樣的?會在哪些方面尋求突破?

老建榮：我們將繼續“面向中高端人群，特色化差異化的經營”的策略。首先，將匯豐領先的“整合銀保模式”作為公司今后發展的重要動力，深化全面財富管理服務，滿足銀行合作伙伴的需求，滿足客戶的需求。而在個人營銷渠道建設方面，將全方位提升個人營銷員的綜合素質，打造專業精英的個人營銷團隊；拓展營銷團隊的規模，為更多的中高端非銀行客戶提供專業的高品質的服務。

其次，注重風險管理和公司治理以控制經營風險，保證公司長期的可持續發展。

再次，將繼續保障為主的產品開發策略，開發更多的適合中高端富裕人群需求的特色化產品與服務。

第四，將繼續進行區域拓展，在中高端人群比較集中的一線城市發展，之后，有計劃地將業務逐步拓展至二線和三線城市。

第五，將不斷鞏固建設高標準、以客戶需求為目標的運營平臺，支持業務的拓展。

最后，將更加重視人才的引進和培育，以支持業務增長。構建最佳工作場所，提高員工的融入度。