葛蘭素史克反賄風暴仍將繼續 被罰30億只是壞日子開始

葛蘭素史克被罰30億

一張30億元的罰單，給困擾葛蘭素史克（glaxosmithkline plc, gsk）一年多的行賄案畫上了休止符， 但無論對於葛蘭素史克，還是對於其它跨國藥企，這都只是壞日子的開始。

9月19日，長沙市中級人民法院對葛蘭素史克中國公司（gskci）以及其前中國區總經理馬克銳（mark reilly）等人對非國家工作人員行賄、非國家工作人員受賄案進行審理。葛蘭素史克中國公司被判罰金30億元，馬克銳等被告被判有期徒刑三年、緩刑四年，並處驅逐出境。這是迄今為止中國對單家企業開出的最大罰單。

對這家英國最大的制藥公司而言，30億元其實是一個讓它們略感欣喜的判罰。該公司中國區高層接受界面獨家專訪透露，葛蘭素史克方面原本預估罰款會達到60億元。要知道，2013年7月來自中國公安部的訊息顯示，自2007年起葛蘭素史克向旅行社轉移資金規模就有30億元。這筆罰金的額度，也低於很多醫藥分析師的預期，為此感到釋然的投資者推動該公司股票在19日午盤時上漲了1%。

意外的判罰，也打亂了葛蘭素史克中國公司的計劃。該公司中國區總經理原本計劃在9月19號判決宣布后召開中高層緊急會議，但不知什么原因被推遲到了9月22日。

判決也並未終結公司中層對於未來的不確定性，據透露，來自總公司的內審人員目前依舊在中國公司進行審計，不排除未來還會牽扯出更多內部案件。不過，判罰結果落地，還是讓普通員工們服下了定心劑。一位不愿具名的gskci處方藥部門的醫藥代表告訴界面，“結果出來后，都覺得心里踏實了。”

該公司目前已經內部向下傳達了愿意接受在中國市場負增長的狀況，因為安全比業績更重要，從未來看，外資醫藥公司的業績趨勢不太可能改善，上述高層表示，目前已經能夠在醫藥審批上看出明顯的趨勢，那就是，對於國內醫藥企業的審批傾斜正在增加，同時，盡管國內公司也在改變銷售模式，但在他們眼里，這些更多的可能只是面子工程，如果這樣，外資競爭力會明顯下降，目前因為歐美、特別是美國市場的強勁復甦，幾大公司都開始將內部資源轉向美國，除了葛蘭素史可，拜耳、輝瑞等跨國藥企都在盡可能減少銷售隊伍人數，其中拜耳大概減少了700人。

該高層人士分析，隨著中國開始鼓勵轉變就醫方式，向更低級別醫院例如社區醫院轉移，跨國公司的日子會更為難受，利潤將逐步降低。不排除會有較多的外資高管轉而跳槽到國有醫藥公司。

葛蘭素史克在19日發表的聲明中再度表達了繼續深化對正在實施的銷售、推廣模式改革的決心，並暗示了進一步削減藥價的可能。一直以來，這家公司被指在藥品實際銷售中將賄賂成本攤入藥品成本，抬高了藥價。

因在中國賄賂醫生、醫院和政府官員以促進銷售，中國警方從2013年6月啟動了對葛蘭素史克的調查。此后，葛蘭素史克中國公司就一直處於動盪中。

和許多在華跨國醫藥企業一樣，葛蘭素史克過去也一直依靠龐大的銷售團隊在開拓中國市場。調查開始后，2013年7月，這家公司的市場運營停擺，不再發放獎金，過去靠拼銷售業績獲取高額獎金的基層醫藥代表失去了主要收入來源，開始大批離職，部分選擇留守的醫藥代表也只是賦閑在家。

上述醫藥代表表示，目前葛蘭素史克中國公司組織人員的調整已經結束。過去負責藥店銷售的零售部門被整體撤銷，該部門的七八十名員工有些選擇分流到其它部門，有些在領取補償后選擇了離開。[NT:PAGE=$]

薪酬體系也做了徹底調整。2013年12月，葛蘭素史克宣布取消醫藥代表的個人銷售指標，醫藥代表的薪酬將和其向醫生提供服務的質量、專業知識以及公司業務的整體表現掛鉤，而不再和醫生的開藥數量掛鉤。

把醫藥代表的薪酬與醫生開藥的數量掛鉤，一直被視為是對醫藥企業而言最有效的薪酬體系。醫藥代表每月有一定的指標，並按照相應的換算公式發獎金。企業設置不同的標準線，每條線對應的獎金往往存在相當大的差距。銷售1萬支藥劑和9999支藥劑，醫藥代表拿到手的獎金是完全不同的量級。因此，醫藥代表特別注重沖擊業績線。

不必再承受業績壓力的醫藥代表們，現在需要通過在業務知識考試中拿高分來獲取績效獎金。每個月，他們都要參加一次考試，完成一套滿分為100分的考卷。雖然得分越高得到的績效獎金越多，但其金額完全不能跟過去相比，平均只有1000元。根據該公司高層的表示，為了依舊保證一定的積極性，該公司將實施相對嚴厲的末尾淘汰制度。

為避免人才盡失，葛蘭素史克中國公司調高了員工底薪。“具體漲幅根據個人過去的業績和潛力不盡相同，在10%到20%之間，”上述醫藥代表告訴界面，“但整體而言，薪酬體系調整后，葛蘭素史克中國公司醫藥代表的收入明顯減少。我的收入比之前減少了將近一半。雖然公司沒有強制裁員，但收入降低后，醫藥代表的人數從2000多人減少到了現在的1000多人。”

葛蘭素史克方面表示，2015年開始，這項在中國試行的薪酬體系，將在該公司開展業務的所有國家全面執行。2011年，其已經對美國業務進行了類似調整。據《華爾街日報(博客,微博)》報導，葛蘭素史克預計，針對醫生酬金所做的改變將於2016年在全球范圍內生效，在此之前該公司計劃明年進行一次行業咨詢。這項改變不會影響到參加市場調研以及幫助該公司對藥品進行試驗的醫生的酬金。

此外，葛蘭素史克還計劃在2016年初全面停止向受邀演講和參加醫學會議的醫療專業人士直接支付費用的做法，轉為通過獨立教育資助途徑向醫療保健專業人士提供教育基金。實際上，葛蘭素史克中國公司取消了包括這項費用在內的所有與銷售有關的費用。

沒有了銷售業績的考核，葛蘭素史克的醫藥代表們現在在跟醫生的溝通中，講得更多的是關於產品和患者服務的專業知識，公司內部的培訓也去掉了關於銷售技巧相關的內容。

事實上，葛蘭素史克之前的做法，一直是整個制藥業的一項關鍵營銷方式。“至少目前，在中國沒有穩定的銷售投入是做不好的，”一家跨國醫藥公司的內部人士告訴界面，“大家都這么做，只是gsk太過了。”葛蘭素史克事發后，也引起了所有在華醫藥企業的警惕，“現在所有公司內部開會都在強調‘安全比增長更重要’。”

在一位不愿具名的業內人士看來，包括葛蘭素史克、羅氏、賽諾菲、阿斯利康、諾和諾德、禮來等多家跨國制藥公司的相繼被審查，加上中國相關部門在新藥審批上的傾斜和醫保政策利好，都為中國本土制藥企業搶占市場提供的機會。

受賄調查直接導致了業績的大幅下滑。今年7月，葛蘭素史克公布的第二財季財報顯示，中國政府的調查行動導致它在新興市場藥物和疫苗銷售額下跌了4%左右，其中中國市場的銷售額降幅高達39%，僅有1.29億英鎊。盡管調查開始前，中國市場是一個重要且增長迅速的市場，但其銷售收入在葛蘭素史克整體收入中的占比不到5%，不會對這家公司的整體業績產生太大影響。何況，今年美國醫藥市場增長顯著，葛蘭素史克正在調配全球資源向美國市場傾斜。

不過，麻煩還沒有遠離這家公司，它在波蘭、伊拉克、約旦、黎巴嫩等國家也面臨腐敗指控，而且英國重大欺詐犯罪偵查署(serious fraud office)正在對該公司的銷售操作進行刑事調查。(文章來源：界面)