比爾·蓋茨很長時間都擔任微軟首席軟件設計師，巨星科技（002444）董事長仇建平到現在依然是公司第一業務員。

仇建平1992年辭職下海前，拿著一個月100多元的工資，而在2010年8月末，仇建平夫婦持有的巨星科技股權市值已經達到56億元，這也讓他始料未及，“我料到比上班的時候賺得多，但沒想到是這么多”。

做容易的事情，賺錢的時候就難；做難的事情，賺錢的時候就容易。

——仇建平

仇建平1992年辭職下海前，拿著一個月100多元的工資，而在2010年8月末，仇建平夫婦持有的巨星科技股權市值已經達到56億元，這也讓他始料未及，“我料到比上班的時候賺得多，但沒想到是這么多”。

促使仇建平身家暴增的是其超強的銷售能力，這在仇建平辭職下海的第一年就充分顯露出來。1992年，仇建平辭職下海，憑一人之力，第一年銷售額就達到了200萬美元；翌年，創辦巨星工具（巨星科技的全資子公司），銷售額達到1000萬美元，這也給巨星科技打上了銷售至上的印跡。

時至今日，即使身家已經超過了56億元，仇建平依然參與到銷售的細節當中，而為了讓銷售更順暢，他還直接負責另一個業務——研發。銷售和研發，正是巨星科技兩只拳頭。

最熟練的業務員

在巨星科技，銷售部是核心部門，140多名營銷人員集中在杭州江干區九堡巨星科技辦公樓三樓左側大廳中，辦公大廳的盡頭，就是董事長仇建平的辦公室。仇建平每天穿過銷售人員的辦公區到辦公室辦公。他坐在辦公室，可以看到外面的銷售人員，可以隨時推門出去和他們溝通，銷售人員有什么事，也可以隨時推開仇建平的門。

仇建平很喜歡這種開放式的辦公環境，“我覺得這樣交流成本比較低。”仇建平希望以此拉近與銷售人員間的距離。在巨星科技，很多部門都是集體辦公。一位主管銷售的副總裁，辦公桌就在營銷大廳的一角。

甚至在具體細節上，仇建平也較一般業務員更為熟稔。營銷人員至今還記得發生在董事長身上的一個賭注。一位業務不錯的銷售員，記不清某種產品材質，就此詢問仇建平，不過對仇建平的答案并不滿意，雙方因此打賭，輸者將為銷售部每人買一只名牌冰激凌。結果，這位銷售員帶著司機開車到處尋找這種冰激凌，最后買了一百多只，共花了4000多元。

“他絕對是業務最熟練的，我們都要向他請教。”一位銷售人員表示。

想在巨星科技做好一名營銷人員并不容易，每個營銷員服務4-5家海外客戶，要求精通外語，熟悉合同細節及國外相關法律法規，并將訂單安排下去生產。巨星科技銷售上萬種產品，客戶采購某個產品數量往往不大，有時一個訂單可能只有幾千美元，工作非常繁雜。

關注銷售，仇建平認為和貿易起家的經歷有關，“如果是做工廠出身，可能會關注生產多一點”。

辭職下海

1992年，對仇建平而言是個重要節點。這一年，他辭職下海做起外貿來。

辭職前，仇建平在浙江省機械進出口公司工具科任職多年，該公司隸屬于浙江省經貿廳。當年辭職的很少，他是第一批，顯得頗有勇氣。銷售額做到1000萬美元那一年，仇建平的愛人也辭去大學教師職務，來到巨星科技。這段時間，隨著公司規模擴大，仇建平還招聘了不少人，這部分人中有不少后來成了公司高管，“巨星科技就是他們的第一份工作。”仇建平認為，對傳統行業而言，有能力而且兢兢業業的內部員工，比空降的職業經理人更適合公司，所以他傾向于內部選拔。

仇建平在機械進出口公司工作時，年銷售額超過200萬美元，業績拔尖，但無論業績做到多少，每月也就是100多元的工資。辭職的原因很簡單，“作為一個兒子，連父母都養活不起，我覺得這樣下去不行”，而且相信辭職后“無論如何，拿的不會比原先少”。

從機械進出口公司出來后，仇建平從零開始，第一年業務做到200萬美元，第二年就達到1000萬美元，今天的巨星科技年銷售額已接近16億元。但仇建平今日的成就和進出口公司的工作經歷難以分開，至今，仇建平回憶起那份工作依然心存感激。雖然現在進出口公司已被并購，但仇建平還會打電話給以前的同事聊天，關系依然很好。

他稱“那段時間還是比較幸福的，沒什么壓力”。不過，即使在缺少壓力的情況下，仇建平依然拿出了良好業績，他的解釋是，當時他比別人努力，肯做事情，而且“不斷地想怎么和客戶搞好關系，想辦法找到客戶需要的東西”。

這段經歷，決定了仇建平的職業方向。

積極進取

學生時代的經歷則決定了仇建平要和五金打交道。

1978年，16歲的仇建平帶著一口寧波鄉音和一個長寬各一米的大木箱離開奉化溪口，來到北京求學。至今他都奇怪，那口木箱是如何到學校的，很多那個年代的浙江人，行李都裝在這樣一口大木箱中。

他讀的是冶金專業，四年后考上西安交大機械鑄造專業的研究生，也和冶金有關。當年他選冶金專業，全跟老師有關。“我們有大學上就很高興，什么都不懂，都是老師做主。”正是這位老師，不經意間決定了仇建平的人生道路。

考上大學前，仇建平也順風順水，初中和高中都只讀了兩年，所以16歲時就在恢復高考當年考上大學，是整個溪口中學第五名。考研究生時，仇建平再次表現出學習天分，班里60名學生，考上的只有三名。

仇建平的經歷顯得平淡無奇，缺少大起大落的戲劇性環節，上大學，進國企，辭職辦公司，一步步做到今日，但這也正表明他穩扎穩打的個性。他稱自己是工科出身，比較嚴謹，同時也喜歡滑雪、打獵和網球，并不墨守成規。

仇建平骨子里就有一股“賺錢欲望”，這種愿望自小就表現出來。

仇建平1962年出生，剛好躲過大饑荒，沒有餓肚子，不過目睹父母干農活的場景，“凌晨3點起床，很晚才回來，在太陽下面站一天，還有螞蝗咬”，這讓他從小就想著怎么給父母幫忙干活，怎么賺錢。8歲時去抓黃鱔，12歲時，仇建平背著父母和另一個伙伴到山上砍柴，砍了兩個多月，將柴順著山溝推到小路上，用小推車推了40多公里，推到寧波一個磚窯里，每人賺了30多元，那是1974年。

農村經歷也讓仇建平相信，成功并非偶然，一定要有積極心態，有蓬勃向上的精神，“從幾千家競爭對手中出來，如果不努力不可能做到今日；如果是小富即安，可能做到1000萬就不做了。”仇建平很愛提起的李明博、宗慶后，都是吃盡苦頭拼搏努力才有今日成就的。

一個誤解

盡管已經上市，但仇建平認為市場并沒有看懂公司，“我們并非一家傳統意義上的生產制造企業”，他更愿意市場將之看做一個一站式采購平臺。巨星科技供應給外商的70%產品，都需對外采購。

巨星科技正是依靠這個平臺，吃掉了產業鏈條國內部分利潤最豐厚的一環。“廠家賣給我們3美元，我們賣給外商4美元，外商在終端賣10美元。我們在國內部分賺得多，因為3美元包括開工廠、人工、原材料等生產成本，我們的1美元里面成本比重較低。”

在這個行業十多年，仇建平相信，將產品銷售出去是一個企業的生存之本，現在是“生產容易銷售難”，把工廠辦起來很容易，但把產品銷售出去是另一件事。做容易的事情，賺錢的時候就難，做難的事情，賺錢的時候就容易。

自己也辦有工廠，仇建平非常了解辦工廠的艱辛。五金行業生產企業眾多，競爭激烈導致利潤微薄，江蘇宏寶（002071）是一家傳統制造企業，最近幾年的盈利不佳。江蘇宏寶是巨星科技的供應商，每年巨星科技從江蘇宏寶采購1000多萬元產品，巨星科技的采購廠家有600多個。

五金行業最近幾年都不景氣，巨星科技毛利率做到27%，靠傳統制造肯定不行。想做外商的一站式采購平臺也并不容易，這個平臺仇建平搭建了很多年，“海外客戶需要產品，肯定是選最優秀的，這個優秀包括價格、產品設計、品牌、供貨能力、包裝倉儲等。巨星科技在產品設計和功能上，都和國際一流企業處在同一水平上”。

巨星科技以外貿起家，一開始就很注重滿足客戶需要，能夠快速響應市場需求。銷售引導，并不是簡單地向外強推產品，強推產品可能使業績一時間迅速增加，但并無持續性，仇建平有掌握產品需求趨勢的能力，而這種能力是長期摸爬滾打出來的結果。有了這種能力，仇建平還需要研發和生產以提供產品。

注重研發

在研發上，巨星科技每年可推出300多種新產品，大多數都有專利，而研發出來的產品，也是要經過市場檢驗，研發人員收入和產品銷量直接相關。

在生產上，仇建平并不愿意擴產，而是傾向于外包，“研發出來承包給他人做，利潤是很穩定的，如果這種產品不適應市場需求了，還可以研發出新產品繼續交給工廠做，開工廠的風險比這個大。”

研發不僅僅是適應市場，而且還可創造需求。在國外，工具五金并不僅僅是一般的生產工具，而是和衣服一樣的消費品，西方人逢年過節會將工具五金作為禮品相互贈送，消費者如果看到某個款式新穎的工具五金，還會再次購買。所以五金產品在國外有生命周期，一般是2-3年。

仇建平認為，現在巨星科技已可做到“市場潮流引導者”，這也讓巨星科技增加不少話語權。巨星科技2009年毛利率上升，除了采購成本下降之外，話語權也很重要，“因為外商對市場也很清楚，會以采購成本下跌為由壓價。”巨星科技2008年向銷售人員定的毛利率是不低于15%，結果達到了20%。

大概正因為如此，研發是仇建平另外一個直接負責的業務。

并購和內銷

仇建平將巨星科技打造成銷售和研發在內、生產在外的企業，這種做法，也將體現在即將進行的并購和內銷上。

巨星科技自有品牌還只有15%，而公司計劃將自有品牌率提高到50%，公司希望通過并購國外品牌達到目標。“如果打造一個新品牌在海外銷售比較難，他們不怎么認，還需要花費很長時間培養。”巨星科技董秘何天樂表示，“在歐美一些百年老品牌，已經沒有生產部門，而是從國外采購然后銷售。”而這正是巨星科技所需要的，巨星科技不希望收購一家加工企業，而是看中品牌公司背后的渠道。

即使是內銷方面，仇建平也不希望新開工廠，而是將精力用在渠道方面。董秘何天樂介紹的打開內銷市場三種方式，都和渠道有關。首先是精品店，建在城市中心商業區，消費對象是工具發燒友和旅游愛好者；另外是經銷商代理，通過多級代理方式銷售，目前已建立4個大區域，希望銷售額在4-5億元；計劃在傳統五金市場周圍，建立連鎖超市，也會吸引外來品牌購買，這個尚在論證之中。

巨星科技的精品店已經開了兩家，第三家正在裝修，都集中在杭州。巨星科技將之作為一場試驗，希望先摸索經驗。記者在杭州解百商場巨星科技專賣店半個小時，有兩個顧客購買產品，全是為了送禮，其中一位是工具發燒友。導購員介紹，顧客主要是中青年男士，看中的是設計漂亮，決定購買的時間很短。

巨星科技內銷今年才開始，投資者在報表上看到的2009年內銷數據，其實發生在公司不同業務部門之間，并非在終端市場銷售。內銷是一場硬仗，不少出口型企業耗費良久時日但效果并不明顯，對巨星科技而言，內銷可能更為艱難，公司將面臨國內外迥異的消費習慣。

仇建平計劃將剩余的超募資金，都用在并購和內銷渠道建設上。

“如果換一個產業，你會做到今天這個規模嗎？”記者就此詢問。仇建平表示，如果換成房地產、紡織行業，都有可能做到現在的規模，但成就感肯定沒有現在大，“因為把五金行業做大太不容易了，這個行業規模太分散”。