忍痛砍掉貢獻營收7成客戶,群光小金雞360天脫中翻身記

撰文 ‧ 譚偉晟

成立 25 年的網通台廠展達通訊,在經歷 2018 年的巨額虧損後,如今站穩成長態勢。其中,反轉營運的關鍵,是一趟擺脫中國毒客戶、借力使力轉進歐美的精采籌謀。

放棄花費巨資建立的生產線,又對貢獻營收 7 成的客戶說掰掰,這些看似不合常理的決定,卻成了公司擺脫營運低谷、重新找回成長動力的關鍵。

今年年底即將興櫃轉上市的展達通訊,就是這個壯士斷腕故事的主角;而在故事背後,更有著展達成功擺脫中國客戶箝制、漂亮轉進歐美市場的精妙籌謀。

技術領先  卻被中國客戶箝制

1997 年成立的展達,創業初期就在網通領域展現不俗的技術能耐。在那個還是用電話線上網、傳輸速度僅每秒 64K 的時代,展達已推出可達每秒 2M 的高速傳輸產品。

2008 年,展達還曾被美國科高(Google)看上,成為當時 Google Fiber 高速網路計畫的產品供應商,「那是業界最小的通訊終端設備,可以做到與香菸盒一樣小。」展達技術長李徽欽說明。

然而在 2010 年後,美國傳統電信商開始猛補光纖網路,Google Fiber 的市場則受到壓縮;至於展達,雖然與科高的合作收穫有限,卻搭上中國網通業者快速發展的順風車。這個目前由母公司群光持股 45%、被視為群光集團「小金雞」的展達,全年營業收入從 2014 年的 28.6 億元,逐年向上,到 2016 年已經衝破 50 億元的規模。

然而,即使營收快速成長,但獲利與毛利卻雙雙下滑,展達更在 2017 年面臨營收反轉向下的危機。也就是在那一年,和碩網通事業群業務大將陳秋龍加入展達擔任總經理,一趟讓展達找回火力的「出中國記」,也是由他拍板啟動。

回憶「入隊」過程,陳秋龍表示,他是被已故的群光前副董事長林茂桂「三顧茅廬」誠意打動;但他沒想到,就在正式報到的前一刻,林茂桂忽然拋出一句「提醒」,「他說,展達其實有些麻煩,『上任之後你就會了解』。」

2017 年 11 月,陳秋龍就任展達總經理的第一件事,就是和林茂桂飛去中國拜訪客戶。那是在中國有著前兩大品牌地位的重要客戶,名號響亮,且當時對展達的營收貢獻度高達 7 成。但很快地,陳秋龍就體會到何謂「麻煩」了。

「客戶付款期是 180 天,而且還是給票,兌現還要再等 6 個月。」不只如此,客戶要求展達採用「無法生產通用型網通產品」的特定設備,製造完成後的驗證生意也被客戶自己拿走,「我在回程的飛機上,就說這個客戶不能做,根本沒辦法賺錢。」陳秋龍直言,繼續做下去,展達會變成這家中國業者的專屬工廠,更會失去設計研發的開案能力。

於是,在 2018 年,陳秋龍決定放棄原已為此客戶投入上億元建置的產線,也等同放棄這個大客戶的後續訂單,但下一步呢?

來源:《今周刊》 第 1351 期
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