用「問題」回答問題

EMBA 雜誌編輯部 / 文

如果你看過美國前總統川普(Donald Trump)接受訪問,你很容易會注意到,遇到不想回答的問題時,他很常用「問題」來回答問題,把談話內容重新導向他想要的方向。

例如,二○一六年總統大選期間,他不斷被重複問到,是不是要公布自己的報稅資料,他的回答是:「那希拉蕊的電子郵件呢?要不要公布?」反問提問者,常常讓他達到不用回答問題的目的。

這個避免回答問題的技巧,可以善用在商業情境的對談中。沃頓商學院教授史威瑟(Maurice Schweitzer)在接受該校沃頓知識在線網站(Knowledge@Wharton)訪問時指出,商業談判或面試時,多加蒐集資訊,對於最後結果有著關鍵性的影響,在回應困難的問題時,也應善用此技巧。

他與另一位學者共同進行了四個實驗,結果發現,用「問題」回答問題的技巧,有助於維持自己在對方心中的好印象、避免透露可能不利於己的資訊,而且也不需要說謊。避開了直接回答問題,對方覺得你是想要獲得更多資訊,而不是想要隱瞞事情,這個做法會比拒絕回答跟說謊更好。

在他們的一個實驗中,面試官詢問求職者目前的薪資。如果求職者採取幽默回問,並不會破壞面試官對他的印象。在此同時,求職者也沒有給出重要的資訊,誠實說出自己目前的薪資,避免了影響面試官原本願意提供的薪資。

史威瑟補充,遇到不想回答的問題時,拒答有時候行不通。因為「我不想回答這個問題」,這種說法本身就透露了某種訊息。至於說謊,則會讓人冒著被揭穿的風險。

用「問題」回答問題可以是個有用的工具,不過也存在著弱點。一個原因是,此技巧需要練習。一般人在被問到問題時,習慣會回答。要改變這個習慣,而且尺度拿捏到恰到好處,才不會讓對方起疑。

第二個原因是,對方有可能會再次提問,堅持追根究柢。像川普的記者會,有記者會在他回問問題之後,再次提出原始問題問他。不過,一般來說,會繼續追問的人佔少數。

在兩位學者的實驗中,就證明了這點,遇到對方以「問題」回答問題時,大部分的人都不會再回頭追問。即便實驗中有提供獎金鼓勵受試者繼續追問,大部分的人也還是不會追問。

史威瑟總結,當談話偏離了原來問題的主軸時,一般人很容易就跟著脫離軌道。下次遇到不想回答的問題,不妨試試這個做法。

 

 

來源:《EMBA 雜誌》422 期

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