年賺8億、投幣洗衣市占6成!上洋的經營祕訣:幫客戶解決兩個痛點

※來源:經理人月刊
年賺8億、投幣洗衣市占6成!上洋的經營祕訣:幫客戶解決兩個痛點。(圖:經理人月刊)
年賺8億、投幣洗衣市占6成!上洋的經營祕訣:幫客戶解決兩個痛點。(圖:經理人月刊)

文 / 《經理人月刊》周頌宜

上洋以代理商用洗衣設備起家,在全台大專院校(如台大、政大)、醫療院所(如北醫、馬偕)等地,提供投幣式洗衣服務,市占約 6 成。近年跨足家電事業,帶動營收成長,2018 年營收新台幣 8 億 9000 萬元,相較 2017 年營收新台幣 6 億 5000 萬元,成長 37%。

從代理商用洗衣設備、創立自助洗衣品牌「SeSA 洗衣吧」到跨入家電產品,代理日本三菱重工空調,一連串的策略轉變,對執行長吳國華來說,都是跟著客戶的痛點走。

幫客戶省水、騰空間,解決痛點拿下訂單

吳國華表示,「上洋賣的不是設備,而是服務,」但通常客戶不明白洗衣服務的必要性。因此,上洋不會宣揚自家設備的性能,而是從不同產業的客戶痛點下手。

以大專院校來說,大學生習慣在水槽洗衣服,因為住宿費包含水費,洗衣服時水龍頭就會一直開著,校方難以控管用水;反觀使用洗衣機,每次洗淨有固定水量,學校水費自然下降。

來到醫院,家屬日夜照顧患者,沒時間回家,就近在房內洗、曬衣服,阻礙醫療動線,也影響病患休息品質。醫院設置洗衣空間,維護醫護安全。上洋為學校解決水費高漲的問題,提出洗衣服務對病患和家屬的益處,成功拿到訂單。

如果裝洗衣機就可以解決問題,客戶為什麼不自己買來裝?吳國華坦言,一開始,續約率確實不高。不過,要不了多久,客戶就會回頭要求續約,因為「我們的服務才是價值所在。」

吳國華舉例,客戶在工廠裝了洗衣設備,一、兩個月都沒有清潔或檢修人員巡邏,洗衣機就會變得「不成人形」。員工會用洗衣機洗各種東西、將洗衣機的蓋子當作砧板切菜等,各種奇怪的事都發生過,沒人看管的洗衣機,反而讓工廠耗費更多的時間及費用維護。

這時,客戶就會發現,上洋提供的不只是設備,吳國華自豪地說,從踏進客戶所在地起算,到整台機器維修完畢,只需要 5 分鐘,而且維持今日報修,明日完修的速度。

上洋的維修人員一人須負責超過 400 台洗衣機,經手的所有資訊,包含零件的使用周期、停車停哪個位子離洗衣間最近等細節,都要記錄在資訊系統內。如此,維修人員可以比客戶早發現哪台機器出問題,節省溝通成本;透過第一線人員,也可以知道哪個零件最容易壞,回報給原廠,「我們甚至比原廠更了解設備。」

吳國華認為,單純滿足客戶需求容易產生競爭者,唯有解決客戶困難,才能維繫長久的合作關係。「就像台大,和我們一配合就是 28 年。」

延伸 know-how,創自助洗衣品牌

隨著洗衣設備銷量愈來愈好,吳國華進一步探究原因,發現自助洗衣風氣盛行,原因是單身、租屋的人日漸增加。「其實就是懶,」吳國華說,觀察市面上的洗衣店,不僅店面昏暗,且洗衣品質不一,才萌生創立自助洗衣品牌的念頭。

上洋鎖定 35 歲以下的單身、租屋族群,他們重視生活品質大於生活機能,因此,吳國華將自助洗衣店視為生活的延伸。「SeSA 洗衣吧」外觀看起來像咖啡廳,燈光明亮,還有時下流行的扭蛋機,顛覆一般人對自助洗衣店的想像。

上洋開拓自助洗衣品牌,等於利用服務的優勢,另闢一條新路徑。如同吳國華再三強調,上洋是解決方案提供者,而非單純的設備供應商。自 2013 年創立品牌至今,全台共有 78 家自助洗衣店,甚至開到金門、馬祖,今年更看準泰國曼谷的懶人商機,成立海外第一間分店。

然而,吳國華並不滿足於此,他想,既然服務是公司的強項,家電產品是不是也可以如法炮製?上洋爭取到多項代理權,仍是憑著解決客戶痛點的原則。

2016 年,上洋獲得日本三菱重工空調的代理權,在此之前,三菱在台灣的市占並不高,「明明就是非常好的品牌,為什麼打不出知名度?」吳國華不解。

深入調查發現,原來台灣人習慣冷氣就是要「冷」,三菱空調的效能在於「舒適」,這時就要想辦法教育市場。吳國華主動向日方提出邀請代言人,由他來向台灣消費者說明三菱的價值。

台灣民眾受到日劇影響,對阿部寬並不陌生,印象多是溫暖、正面,也可謂國際級演員,既符合三菱高質感的形象,又與消費者親近,最後選定阿部寬為三菱在台灣市場的首位代言人。沒想到效果出奇好,連續 3 年銷售成長超過 50%,三菱也將代言人策略複製到東南亞市場。上洋跨足家電產業至今,營收連年成長,家電銷售占比也從 2017 年的 56%,提升至 2018 年的 65%,顯示出吳國華的產品布局及銷售策略見效。

 

(本文經授權轉載自《經理人月刊》2019 年 10 月號,未經授權禁止轉載。)

來源:《經理人月刊》 2019 年 10 月

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