孫宏斌的“精準”生意經 “高聚焦”戰略成跑贏大市利器

綜觀2014年，無論是人氣還是口碑，融創中國（hk.03900）及其董事長孫宏斌都可算是中國房地產行業“年度最熱門”房企和房企老板。在內地房地產市場整體並不景氣的情況下，融創卻迎來了全年業績的完美收官。

1月6日晚間，融創中國發布的業績公告顯示，2014年全年，融創實現合約銷售金額715.5億元。其中，合同銷售金額為658.5億元，預訂銷售金額為57.0億元，同比增長31%；合約銷售面積約339.2萬平方米，合約銷售均價約21090元/平方米。

從2009年銷售額僅60億到2014年的715.5億，融創的銷售業績在5年里增長超10倍，數字背后的艱辛難以言說，但呈現於業內的無疑是一則快速穩健擴張的經典案例。

不過，對於孫宏斌來說，這樣的成績只是“小意思”。在他看來，融創收獲這樣的業績並非偶然。在今年樓市整體低迷不振的市場行情下，孫宏斌一直堅持的“高聚焦”戰略成為行之有效的“生意經”。

“堅持城市深耕”

“堅持城市深耕，實際就是要把單個城市做透，將本地市場的價值進行充分挖掘。”早在融創成立之初，孫宏斌就擯棄了過度看重規模增長的發展思路，更關注穩健發展，豐富產品類型、控制成本、城市深耕，最終在進入的每一個城市扎根。

在度過了最初的黃金十年后，地產行業的驅動力正在從規模擴張向資源增值回歸，行業發展導向也在由“土地紅利”向“風險控制導向”轉移。而孫宏斌一直堅持的“城市深耕”戰略正是對這一行業發展精神做出的深刻分析和提前預判。

與大多品牌房企追求全國化迅猛擴張不同，融創只進入北京（樓盤）、天津（樓盤）、重慶（樓盤）、杭州（樓盤）及上海（樓盤）區域，但每個城市的年銷售規模均在當地首屈一指。根據業績公告，2014年，融創在天津、上海、重慶、無錫（樓盤）等四個城市均登頂當年房企銷售榜單首位，北京、杭州和蘇州（樓盤）的業績也排在前列。

在這種戰略引導下，融創在其深耕城市中的土地儲備和項目儲備增量有目共睹。根據融創公布的訊息，公司2014年在北京、天津、上海區域、重慶和杭州，共斥資近115億元新增了12個項目，其中多為合作開發。

比如，2014年融創在北京共新增兩個項目。其一為1月份通過掛牌方式奪得的門頭溝新城項目，以及10月份以收購方式獲取的香河園項目。此外，融創在北京的農展館頂級豪宅項目也於2014年年底取得了預售許可。

“為城市代言”

通常而言，專一化的聚焦戰略伴隨著良好的企業管控。在孫宏斌看來，高聚焦戰略下對進入城市的管控和要求，則主要體現在對產品品質、企業品牌的塑造。

孫宏斌認為，每一座城市都應當有一個足以代言城市高度的經典作品，並適度超越市場、引領市場，如其在北京打造的西山壹號院、天津的王府壹號以及重慶的玖璽臺。

為此，孫宏斌對各地團隊要求極高，不但要能夠快速搶占優質資源、挖掘市場需求，還需要將融創自身的品牌優勢代入其中。

“融創是少有的既能堅持高階定位，又能保持高周轉的房企。”業內分析人士指出，融創的高周轉、高聚焦歸於企業獨特的開發模式和流程管控。

比如，按照融創的項目管理要求，一個項目在獲取階段即全面展開工作，對項目開發節點進行嚴格控制，從集團到區域公司高管組成評審團，對產品和品質標準、目標成本、節奏安排及利潤、現金流等指標進行明確管理。

此外，深耕高階市場10年，融創對高階客群的系統研究從未間斷，建立客戶感觀價值體系，從而充分理解高階客戶的生活方式。比如，北京的西山壹號院在定位之初曾深入訪談柳傳志等諸多頂級富豪。在重慶，融創的每個項目在定位前都要探訪數百組客戶，項目建設中也會就外立面、戶型、景觀等讓客戶提意見。

高階“精品范”

在產品規則上，融創一直推行“高階精品戰略”。原因之一，就是孫宏斌本人對產品品質有著嚴格要求。他一直表示，“我現在的夢想就是做出傳世的高品質產品，讓融創穩健、從容、長遠。”

基於此，融創精心版面於各個城市的項目全部劍指高階，並且都是響當當的標桿項目。

對於超級豪宅的開發運營，除資金實力外，更考究開發商對鼎級生活的理解以及對豪宅的打造經驗。多年來，融創潛心於高階圈層生活的研究，產品功力日趨精進，得到了市場的高度認可，成為富豪圈層追捧的理想居所。

“普通產品，找到一個優點，就可能促使客戶下單；但高階產品往往挑出一個不足，就會令客戶放棄。”正是本著這樣的想法，融創在各地的項目都倡導“工匠精神”，精工細做，精挑細選，精益求精，慢工才能出細活。比如在做工上，一個工程師本來能管3萬平米，但在融創只要求管500平米。

除確保產品品質外，融創一直堅持“至臻，致遠”的品牌方向，從居家生活、健康醫療、文化教育等方面給予業主全面關懷與服務，從而為業主的高品質生活提供全生命周期服務。

目前，融創物業推行了“5+4”精品物業服務模式，將物業管理5個基礎服務做到完美，包括秩序服務、客戶服務、保潔服務、綠化服務和維修服務5個專業線，並滿足業主全方位需求，構建居家生活、文化教育、康體醫療和投資商務4大服務體系。